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企业培训师观点:可行的国际货运代理企业发展策略

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

长期以来,在我国的国际货代市场上十分缺乏一批拥有广泛经营网络、信息技术先进、营销能力突出、具备强大的国际竞争力的代表性企业,大部分的货代企业可以用四个字来概括:“小”、“少”、“弱”、“散”。“小”表现在经营规模小,资产规模小;“少”是服务功能少,专业人才少;“弱”是竞争力弱,融资能力弱;“散”是服务质量参差不齐,缺乏网络或网络分散,经营秩序不规范。这一切,要求我们的国际货代业生存和发展的定位应向第三方物流企业转变。下面提出具体可行的企业发展策略,希望能够对国际货运代理企业探索第三方物流的发展之路起到一定的借鉴作用。

  企业发展策略一、实行规模经营,提升企业的整体竞争实力

  对于我国的国际货运代理企业而言,规模化经营是发展的一项基本的企业发展策略,是合理配置其现有资源、推动其永续经营的必由之路。例如中国货代业的龙头老大—中外运集团面对国内和国际市场出现的新变化,自1988年以来坚定不移地推进重组策略,使集团公司经营业绩稳步回升,“1+12”的规模效应初步显现。

  策略联盟则是规模经营的必由之路,应以骨干企业为中心,通过参股、控股、全球范围的兼并、收购、联营等方式加强货运代理企业之间的合作,取长补短,发挥集团优势,或者与国际跨国公司建立良好的强强合作关系,大量引进合作项目,形成全球性货运代理公司的联营体,建立全球的营销网络,开展全球化的综合物流服务。

  对于小规模的、管理较差、但尚有回旋余地的中小货运代理公司,企业应引导它们通过联合、合并、控股等形式实现规模化经营。以资产和效益为纽带,打破地域、行业、企业等界限,在业务上通过空运销售代理、海运订舱代理或者指定代理等经营方式,促进货源的规模化、集约化;在财务上,通过集中融资、吸纳外资和私营等民间资本,从资金上为推动策略联盟提供保障;在管理上,通过经理层年薪、职工内部持股、竞聘上岗等机制创新,加大货代横向之间联合、兼并、重组的步伐,整合货代固有资源,推动其发展壮大。

  企业发展策略二、提升服务附加值,以满足客户需求为目标,完善个性化物流服务功能

  其一,实行以提升服务附加值为目标的基础物流服务。我国的国际货代企业应充分发挥区域优势和仓储优势,在企业发展策略中,结合劳动力成本低的便利条件,大力开发以基本的流通服务和劳务附加值为主的基础物流服务,力求与国际接轨,实现物流环节的系统化和标准化,抢占物流的第一市场。这一方面可以为客户直接提供服务,另一方面也要立足于国际物流经营者的分包商,为提升全方位的物流打基础。

  其二,实行以培育和满足客户需求为目标的个性化物流服务。国际货运代理是介于货主和承运人之间的服务中介,其产品是“运输服务”和“与运输密切相关的其他服务”,是一个与“客户满意”密切相关的行业。“满足客户需求”是现代市场营销的重要基点和服务的衡量标准之一。及时、正确地了解客户需求能为我们的经营提供明确的方向。客户对运输和物流的需求是多样性的,为这些客户提供包括运输、仓储、商务附加服务在内“量体裁衣”式的灵活物流服务,不但可以有效地支撑货代主业,还可以增加附加收入。

  但是,并不是所有的客户需求,我们都应该去满足。满足客户需求是建立在盈利的基础之上的,否则双方就失去了合作的基础,公司经营的经济效益也不可以得以保证。为此,有必要对客户需求实行“客户需求分级管理”,即对客户需求进行科学的定性和定量分析。
在企业发展策略中制定客户需求满足方案需要经过科学的、详尽的市场调查,通过对有针对性收集的资料和数据进行定性和定量的分析与评价,确定目标,提出多种方案,从可盈利性、可操作性等方面进行选择。方案一旦确定,还要制定清晰的、详尽的工作程序和阶段性目标,并将责任落实到公司的相关部门。

  其三,实行以专业化服务为目标的第三方物流服务业务外包。企业的核心竞争力是企业最擅长的业务,是企业品牌、主业、实力、创新能力等综合资源优势的体现。而专业化是培育和增强企业核心竞争力的重要途径。

  要想实现服务的专业化,选择就是业务外包。业务外包推崇的理念是,如果在供应链上的某一环节不是世界上最好的,而且这又不是我们的核心竞争优势,这种活动也不至于失去客户,那么,就可以把它外包给世界上最好的专业公司去做。也就是说,首先确定企业的核心竞争力,并把企业内部的智能和资源集中在那些有核心竞争优势的活动上,然后将剩余的其他企业活动外包给最专业的公司。

  业务外包这一概念对于国际货运代理企业是非常重要的。国际货运代理企业经营的企业发展策略是服务的代理活动,业务内容比较广泛。较低层次的活动有订舱、包舱、租船、仓储、集装箱拼箱拆箱、编制单证、签发提单、报关、报验等,较高层次的活动有各种物流方案的设计,例如仓储方案的设计、运输方式和运输路线的设计等。这些活动不可能由一个货代公司进行。因此,将部分业务外包是不可避免的。

  企业发展策略三、开发和完善物流信息系统,强化国际业务能力,建立和完善国际网络

  首先,必须建立完善的网络信息系统。网络信息系统除了用于企业内部信息处理外,还要能与国外代理商、分支机构、原材料供应商、产品制造商、分销商和消费者以及其他物流合作伙伴等各个环节联网,并考虑通关中相关企业部门的资源,以实现信息共享和实时数据交换传递,成网络平台运作。有充分掌握有关的信息,货运代理企业才有可能利用这些信息对物流过程中的各个活动进行有效的计算、控制、协调和管理,才能使提供的服务更高效。

  其次,合理选择和布局物流网点;缩短通道,提升通道可见性;减化供应链,减少环节,用经济学“控制论”的方法提升供应链这一企业发展策略,以达到费用省、服务好、信誉佳、效益高、创汇优的物流总体目标。

  最后,重新整合现有物质技术硬件,使现有资源适应物流运作的需要。同时,利用现有仓库、码头、车队和船队与其他物流公司合作,作为他们的物流基地,甚至以合约形式承包他们物流系统的某个或某几个环节的操作,如内河支线运输、陆路集散运输、货物装卸和采购、运输、储存、包装、分拔、配送等,逐步把国际货代业拓展、延伸至第三方物流企业,使企业与时俱进,不断有发展和扬升的空间。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。