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企业培训师观点:商业企业管理中利用错觉提升绩效的方法

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

错觉,又叫错误知觉,是指产生与实际不符的判断性的视觉误差。包括几何图形错觉、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。错觉在商业企业管理中有什么作用呢?如何在商业企业管理中利用错觉提升绩效?

  一、利用空间错觉,丰富商品陈列,降低经营成本

  镜子的运用可以营造空间错觉,在寸土寸金的商场中,商品的陈列,直接关系到商品的销售效果。在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段,不仅能使商品显得丰富多彩,而且能减少陈列商品的数量,降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域,利用镜子、灯光等手段使空间显宽,不仅能调节消费者的心情,而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务。

  二、利用运动错觉,调整服务手段

  如果一个卖猪肉的人切一大块上秤,再一下二下往下切,直到秤足顾客所要的分量时,顾客的感觉就会大不一样,眼见被一再切小的肉,总会有一种吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。但是卖猪肉的人开始的时候故意少切一点儿,过秤后见分量不足,切一点添上,再称一下,还是分量不足,又切下一点添上,最终使秤杆尾巴翘得高高的。在商业企业管理中,聪明的商人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化,并实实在在地做到了童叟无欺,终日生意红火。可见,总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事,不见得就是良好服务的标志。

  三、利用对比错觉,科学制定商品价格

  商品价格是市场中极为敏感的要素,价格学中有两个重要概念:比价和差价。

  所谓比价就是指不同商品之间价格的对比。不同商品之间由于成本等方面的原因,其价格往往不具有可比性,但在现实实践中,我们的消费者却常常进行对比:把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列,它就是“低价”商品;放在20元以下的商品中陈列,它就是“高价”商品。可见,所谓比价,其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以,在商业企业管理中充分利用商品比价进行商品陈列,促进商品销售,是营销人员需要好好研究的重要课题。

  所谓差价就是指相同商品之间价格上的差异。现代市场营销学研究表明,消费品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识,因此,往往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值,所谓一分钱一分货,好货不便宜,便宜没好货说的就是这个意思。

  四、利用形重错觉,促进商品销售

  一斤棉花和一斤铁哪一个重?棉花重——这就是形重错觉。有些商家把大小、重量不一但价格相等的商品放到一起销售,人们就会觉得买大的比买小的划算,这样,在商业企业管理中,商家的“愚蠢”就使消费者“占了便宜”,从而也就促进了商品的销售。

  五、利用颜色对比错觉,提升经济效益

  有一间咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉,为了测试选用什么颜色的咖啡杯最好,他做了一个有趣的实验:邀请了30多人,每人各喝四杯浓度相同的咖啡,但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出不一样的结果:几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了;使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二;使用黄色杯子的感觉是浓度正好;而使用青色的杯子的都觉得太淡了。如果用红色杯子盛咖啡,既节约成本,又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。

  六、利用时间错觉,提升经营绩效

  等待的时间过得特别漫长,但是一边等一边听音乐,分散了对时间的注意力的时候,时间会过得快很多。在商业企业管理中,很多商场都会播放音乐,但是什么音乐才适合在商场里播呢?乐曲的节奏、音量的大小,都会影响到顾客和营业员的心情。如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐,不仅能使主、顾心情更加舒畅,而且还能放慢顾客行动的节奏,延长在商场的停留时间,增加较多的随机购买几率,也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐,就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快,就会提升购买和服务的效率,顾客由于人多效率低而引起的心情不好,就会发生矛盾冲突增多的情况的出现。

  七、利用几何图形错觉等,提供针对性服务

  横向的线条,把人的目光引向左右,使人的身材显得更丰满;竖向的线条,把人的目光引向上下,使人的身材显得更苗条——这就是高估错觉的效果。因此,在为消费者提供服务时,巧妙利用几何图形错觉,往往能收到极佳的服务效果。如为矮胖的人推荐竖条服装,劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品,以使其显得苗条;为瘦人推荐横条服装,以使其显得丰满。在商业企业管理中,应以提供针对性服务取胜。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。