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企业培训师观点:企业经营活动的基本渠道:B2B网络营销

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

越来越多的企业在企业经营活动中注意到了网络营销的必要性,纷纷加入到了这场浩浩荡荡的大潮中去。无论是传统的企业网站建设、搜索引擎营销、网络广告营销、网络会员制营销,还是越来越热门的B2B、C2C营销,都大大增加了企业营销手段的选择。在纷繁复杂的网络营销手段背后,企业经营经理人和营销人员的问题逐渐集中――如何兼顾便捷性和有效性开展企业网络营销?

  找对网络营销服务机构

  我们不主张所有企业都盲目组建一套网络营销班子,完全利用自身力量展开实施过程。如果这样,企业需要花费大量精力去了解甚至参与到互联网这个原本不熟悉的行业中去。这是“想喝牛奶现养奶牛”。

  在企业经营活动中,产品及行业应当由企业自身把握,涉及到如何利用互联网则应当更多的由网络营销服务机构去“操心”。比如一家网络营销服务机构根据企业经费预算选择合适的域名注册机构、服务器提供商和网站建设方案;根据企业产品推广和细分市场占位的规划,帮助企业开展搜索引擎竞价排名,并研究、选择适合的关键词组合;结合自身是多个厂商代理商的优势,以成本效应和密集效应,有策略的在百度(BAIDU)、谷歌(GOOGLE)及行业网站同步投放关键词广告。由此可见,从需求满足、手段丰富、成本优先等多个角度来看,网络营销服务机构对于企业开展网络营销的价值和优势是十分明显的。

  一般来说,专业的网络营销服务机构也会不断地做各行各业网络营销策略研究及实施经验总结,从客户的经营管理、市场推广、产品销售等直接诉求出发,为企业经营活动提供全方位服务。而问题网络公司则可能导致企业网络营销效果很难实现,或者通过一些办法使这些企业吸引网民、扩大宣传、推动销售的效果短期内获得极大地提升。但恰恰是这些‘办法’,可能使企业网站在搜索引擎或者网民心目中留下‘黑网站’的恶劣印象,往往得不偿失。

  让搜索引擎帮你营销

  目前,通过互联网进行市场推广、产品销售的企业,大多集中利用“第三方电子商务平台”、“企业网站”和“搜索引擎营销”三种手段。但就营销执行效果而言,主要体现在“初级的”供应信息发布、求购信息搜集和搜索引擎上“产品名称”的竞价排名,缺乏一个完整的网络营销体系,投资回报往往很难实现。

  在企业经营活动中,通过对搜索引擎的合理使用可以增强各种广告信息的曝光率、到达率和客户转化率,包括‘搜索引擎竞价排名、关键词广告’和‘面向搜索引擎的网站优化’等在内,这一系列手段和技巧的系统化运用,网络营销专业委员会定义为‘搜索引擎营销’。

  许多企业已经开始竞相引进“搜索引擎营销”这种崭新的市场开拓策略,参与企业数量以每年30%的增幅急速增加。在所有的企业经营活动中,网络作为一个渠道几乎是必需的,我可能不做电视推广,但一定会做网络推广。

  从理论上来说,无论是竞价排名、关键词广告还是搜索结果列表,只要拥有良好的搜索引擎表现,企业的客户进行网上询盘的比率就是高,市场推广、产品销售的效果必定明显。但是我们要提示企业注意几个方面的问题:首先,研究分析搜索引擎广告关键词的选择、投放和组合是否合理、有效;其次,紧密跟踪季节交替、淡旺季变化、竞争对手的企业经营活动对搜索引擎表现的影响,搜索引擎营销要适应环境、快速变化;再次,坚持绿色搜索引擎营销,拒绝垃圾SEO,因为企业的客户最终要了解的是网站实质内容和企业竞争实力,借助一些‘方法’的‘问题’网站最终会出局;最后,企业应当计算搜索引擎营销费用摊薄到询盘和成交的单笔平均成本,这是搜索引擎营销效果评价的依据。

  搜索引擎营销研究中心将作为面向全国企业的搜索引擎营销专家团、智囊团,与省市两级网络营销服务中心、各地网络营销服务机构紧密联动,向企业提供网络营销战略规划、搜索引擎营销、互联网媒体公关及竞价排名、网络广告、网站优化等方面的指导和辅助。同时,网络营销专业委员会官方网站将开辟“搜索引擎营销前沿”专栏,刊发中心研究专家的原创文章,在企业经营活动中指导企业开展搜索引擎营销活动。我们也欢迎搜索引擎厂商参与进来,提供搜索引擎营销的前沿趋势、厂商解决方案、数据分析及技巧指导,引导企业便捷的用搜索引擎做营销。

  贴上“信用标签”做生意

  最新的《互联网信任环境调查》结果显示:在当前互联网失信现象中,虚假广告、网络病毒、恶意欺诈、隐私泄露和垃圾信息成为突出问题,近9成网民认为非常有必要给企业和个人贴上“信用标签”。

  企业网上贸易、消费者网上购物已经比较普遍,虽然已经在做,但是大家心中还有一些疑虑:“我的网上客户是否真的存在?网上交易对象的基本信息是否真实?发生纠纷能否还能找到对方?”

  中国电子商务协会一贯致力于电子商务信用环境建设,在宋玲理事长的率领下,协会积极探索和开展了多层次信用服务和企业信用评价工作。我们中国电子商务协会网络营销专业委员会积极开展对诚信网络营销企业的表彰公示、对网络营销活动中的欺诈和伪信行为进行曝光。

  考虑到企业层面对网络公司选择外包、对推广渠道组合利用、对专家力量迫切需求等多个方面的因素,行业协会已经开始介入到“企业网络营销‘一站式’管家服务”整合工作中去。在企业经营活动中,网络营销专业委员会将打造出一支全国性网络营销“统战军”、“正牌军”、“正规军”,在各地甄选优秀、诚信的网络公司,统一设立省市两级网络营销服务中心,省市两级网络营销服务中心集结全国行业力量和资源、专家队伍和实施经验及厂商产品,面向广大企业提供网络营销‘一站式’全程管家服务。从而有力地支撑企业,特别是传统企业、中小企业网络营销实践活动的开展。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。