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延长营业的学问

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

行规这东西,你不能轻易打破,可一旦被打破了,就会出现克里斯滕森所说的那种“颠覆性创新”
我买东西常到附近的两家大店:超市发和易初莲花。超市发收得早,远一点的易初莲花,十点钟打烊。有几次,快到十点的时候,匆匆赶到易初莲花,却被保安拦截,下班了。于是,就只有到一街之隔的7-11去买。后来去易初莲花购物的时候,我就格外注意临近十点时,卖场里顾客的状况。我想,如果顾客够多,易初莲花应该延长营业时间吧。清华附近,夜猫子成群,延长一小时营业时间,似乎还是有生意做的。
决定商店营业时间长短的法则,是经济学中最简单、也是最重要的“收益成本法则”。商人追求的目标根本上是利润,只要做一件事的收益大于成本,就值得去做。收益由顾客的数量及其购买水平决定,所以,好的卖场经营者,应懂得收益流的细节分析。在什么时间出现了何种顾客,他们又买了什么样的东西,是日用品,还是食品,这些信息至关重要。有效分析这些信息,调整资源配置,可以提高供应链和资金链的运作效率。
如果晚上十点到十一点的时间段里,还有合适的采购人群,从收益的角度看,店家是应该考虑延长营业时间的。当然,这还需要做成本方面的分析。成本有两种:固定成本和变动成本。超市的物业租金属于固定成本。开一家店,合同租金是固定的,计算在每一分、每一秒里。无论你是否营业,租金都已经是付掉的。如果24小时营业,就使物业得到了最大程度的利用。但增加营业时间,也会带来变动成本的增加,比如电梯费、照明费、空调费、人工费等。当然,这些成本的变动是可以被控制的。比如,在不同的时间点上,照明和空调的使用量可以不同,这是与细节管理有关的问题。而人工费用,也和排班管理的水平有关。总之,清晰地把握住了顾客的收益流,实行细致而有弹性的管理,可以把变动成本压到最低限度。
剩下的事情就是算账了。如果易初莲花把营业时间延长一小时,关键要看这一小时里它获得的营业收入是否大于因此付出的变动成本。因为租金已经付了,物业闲着也是闲着,多营业一个小时,只要能把所有的变动成本收回来,同时还有助于收回一部分固定成本,算大账还是划算的。
7-11之所以能够24小时营业,很重要的原因就是它的产品定价比较贵,利润比较多,夜间营业即使收入不多,但总是可以抵消变动成本的增加。在某些店里,甚至还可以拿回全部成本。能够做到这一点,在于7-11的选址,通常是在交通比较便利的地方。其次,7-11的卖品也比较特殊,很多东西只有在它那里才能买得到。还有一点,7-11的补货时间通常在夜里,值班员工的工作不仅仅是卖货,还包括清理、上架等。
我想,易初莲花是否也算下大账,把营业时间延长一小时呢?或者,能不能搞个夜间服务专区,这个专区的产品可以是比较独特的,因此定价也可以适当地提高呢?在整个卖场打烊之后,这个专区可以适度延长营业时间。
不过,我也知道,这件事说说容易,做起来会相当难。因为它看上去是一个单店的事,但动起来却会涉及到整个公司,包括管理理念、薪酬体系、员工管理制度、信息系统、配送系统等方方面面。连锁模式的优势,就是仰仗于一种标准模式进行不断复制。在这个模式背后隐藏的,是它业已成型的经营理念和习惯做法。一旦这个东西变了,他们甚至都有可能不会做生意了。这就是行规的力量。行规这东西,你不能轻易打破,可一旦被打破了,就会出现克里斯滕森所说的那种“颠覆性创新”,而那是最高层次的创新。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。