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企业培训师观点:中小企业的有效战略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

那么,到底是战略重要还是细节重要?有人可能会说:大企业要战略,小企业要细节。对吗?不对!其实小企业更需要战略。

  日本战略之父――大前研一先生在《巨人的观点》一书中说:没有竞争,要战略何用?是啊,如果竞争是常态且越来越激烈,那么即使是小企业也是需要战略的,而且急需要战略!

  周所周知,企业战略的完整流程应该是这样的:首选是确定远景、使命,然后是目标,其次是进行战略分析,包括内部分析和外部分析;再次是进行战略选择,包含业务层战略和公司层战略;第四是进行战略实施,包括组织结构、控制过程和薪酬政策,最后形成你自己的独特优势。

  我认为,中小企业的战略管理不像大企业要经过漫长的战略分析和选择,然后进行战略实施、战略评估等等。小企业的战略管理注重的是“选择”和“实施”——以有效为主导要素。

  比如说,现代的旅游市场竞争已经到了白热化程度,很多营销专家提出了各种营销新思路。但它们就适合众多中小景区吗?完美的未必是适合的,不适合就必定不是最好的。只有适合的,才是最好的。

  就拿我们前段时间的咨询和实践的经验来看,其实,用得最多的,最具实战意义的要属灵活多变的游击战略,因为中国99%以上的企业是中小企业!它也有从小到大的机会,可能成长为强势品牌,目前的很多大品牌都是从小品牌逐步成长为知名品牌的。

  在笔者看来,旅游市场并不是一块铁板,看似成熟的市场,里面也一定有机会;看似强大的对手,其自身也有破绽和软肋。关键就在于能否发现机会,这比学习市场营销还重要。所以中小景区要成为黑马必须要有火眼金睛,发现别人尚未发现的机会,善于做个“机会主义者”。

  很多中小景区没有足够的资金来打广告,那么你就应该有勇气去创作一些悬念性或会引起争议的广告,否则你如何去与那些广告投放凶猛的大景区、大品牌争夺有限的旅游市场。大牌景区可以做平庸的广告,因为它会喋喋不休的播放,直到人们耳朵里起了茧。而中小企业则不能,它必须一句顶100句。

  据《福州晚报》报道,福州北峰寿山瀑谷风景区宣布,在情人节这天,每对情侣只要在风景区售票处接吻三十秒,就能免去价值二十五元的景区全门票,并且还能得到一份小礼品。

  我认为:对于游击者来说,首先要选好自己的“根据地”,也就是市场细分,准确定位,占领目标旅游市场。不要怕“地盘小”,要“守得住”才行!也就是占领适合的“市场区隔”,这块细分的市场,就是将来发展的“利基”,然后逐步扩张,选准大的“山头”进攻,一旦成功,就可能晋级为三流品牌阵营,这样才可能有与业内领先品牌决战的机会,否则,将永无出头之日,平平淡淡“度一生”,但有随时夭折、被淘汰的命运等着它!

  比如,河南的石人山风景区通过成功地运作摩托车登山比赛,在没有焦作云台山的巨大广告轰炸的前提下,市场给了他们同样优厚的回报。

  其实,这种定位是灵活的,原则就是适应旅游市场的某一特定需求,而且,越专一越有市场“穿透力”,如可以是地理上的,人口上的,心理上的,行业上的,功能上的,品质上的,文化上的,也可以是概念上的诉求,一旦定位准确,也就埋下了品牌未来成长的“根”,形成旅游品牌发展的原动力。

  就目前旅游市场而言,按市场占有率入围的100个品牌中,只有1个品牌适合打防御战,2-5个品牌适合打进攻战,6——10个品牌适合侧翼突围战,剩余的杂牌只能选择游击战,选准了对策,才有可能打胜仗!然而,恰恰是这些不入流的杂牌军容易犯“妄自尊大,惟我独尊”的毛病,不知自己在旅游市场的地位与实力,盲目选择不同级别的竞争对手,结果被打得“一塌糊涂”,甚至被强势品牌“扫地出门”,连卷土重来的机会都没有了!

  综上所述,归结到一下,就是旅游企业如何选准竞争对手,如何选择适合的作战方略,集中优势兵力,如何抓住机会向对手的薄弱之处进攻,实现自身的生存与发展。

  最后,我衷心希望我们的中小企业能够充分整合自身的资源,是资源配置达到利益最大化,扬长避短,发挥比较优势。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。