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企业培训师观点:中国企业发展的创新与实践策略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

有这个机会参加开创蓝海论坛,个人觉得非常荣幸。我们首先要了解一个现象,为什么这本书在全世界都这么畅销?《蓝海策略》、《蓝海战略》会引起全世界的关注,大陆《蓝海策略》这本书在两个月超过台湾,台湾卖了25万本,大陆卖了30多万本,《开创蓝海》台湾卖了5万本,大陆这边首发7万本,数字还在增加。

  所有的产业移向中国,中国变成世界价值链的一环;大资金、人才、管理、技术移向中国,整个大势有很好的前景,经济结构从农业社会转变成工业到商业、商业到服务业社会。中产阶级会形成,如果大陆13亿人口的10%是中产阶级,人口就已经超过日本整个人口的人数。所以,中产阶级的形成,会给国内市场创造很大的需求,变成世界的工厂和世界的市场。中国变成整个环节里面的被整合者,尤其是技术、品牌和通路。

  为什么要思考创新、理论架构、整个企业的价值和中国企业发展的形势?中国大陆的劳动力成本非常低,全世界的生产要素向中国转移,这是过去几十年大陆成长的动机。事实上在全球化的趋势之下,全球新兴经营一体,使生产要素不断降价,移到大陆来,未来这样的转移会不会移到越南、印尼、非洲的国家?如果只靠低价的生产要素,发展并没有办法长远。中国的竞争力会在哪里?竞争力的关键是在创新,从最开始的模仿到未来的原创性二次创新或者是整合创新。《蓝海策略》、《蓝海战略》都有系统的创新。产品服务的创新,作业效率的创新,商业模式的创新,产品的创新或者成本的下降,几乎是每一个CEO每天花最多时间考虑的,也是获利和成长的重要基础。一个企业要制胜,最重要的关键是什么?商业模式。创新不只是生产更有效率,产品跟人家不一样,商业模式的创新是中国企业发展最重要的创新。

  整个蓝海的精神是差异化同时也兼低成本,这和中国企业发展以前的策略思考是不一样的。

  思考的逻辑并不是把竞争者放在你的心里,反而想的是顾客是谁,一个公司有很好的产品,最后的获利来源一定是顾客。你提供别人没办法提供的产品或者服务,顾客相信你比他更了解他的需要,这是蓝海精神,创造没有竞争的市场,竞争就变得没有意义,创造掌握新的需求、价值和低成本,整个活动就在支持价值创新,所以它是系统的观念。

  蓝海策略的关键思考。有学生问,我们做这个东西是不是蓝海策略?我问你跟你的竞争者有什么差别?你的差别和对你想要吸引的顾客有没有意义?价值曲线应该和竞争者不一样,尤其是对你想要吸引的客户而言。所以蓝海是创造新的需求,而不是在原来的需求里面做。假如有一亿五千万的人口移到城市,对基础设施、衣食住行都是一个新的需求,这就创造很大的蓝海,如果五一、十一回家探亲,这也是非常大的价值。首先,可以创造有效信息,吸引本来不是市场的人。我今天要设计一个高尔夫球杆,不是吸引本身打高尔夫球的人,我吸引那些有可能打高尔夫球,目前没有打高尔夫球的人。第二,有策略定价和成本下降。有两个系统工具,一个价值曲线和四项行动架构,有些东西是加法,有些东西是减法,减法就是说有少数不做,这是节省成本。我应该要做比竞争者更好的,竞争者没做的,我要做的就是加法。消除产业内习以为常的东西,比如,旅馆为什么一定要有餐厅?可能使用很少,把一个旅馆的餐厅去掉就节省三分之一的成本,顾客住比较廉价的旅馆非常在乎干净,很多人认为一星级、两星级的宾馆比较脏,如果用省下的钱把旅馆做得更好,你就吸引了本来不住这种旅馆的人,那就是创造自己的蓝海。

  对中国企业发展很重要的启示是价值创新,物超所值,用SWISTH案例做深入的说明。SWISTH和雷达表是同一家集团,这个集团在20世纪80年代几乎被日本精工设计打败,因为他们的手表几乎全是手工,一个手表出来差不多是75块美金,不比机械手表差,事实上非常精准,很多人买不起瑞士手表,这是最好的选择,日本手表在全世界卖得非常好。另外一个非常强的单位是银行,银行就把手表公司买下来,这个人是行销出身,他认为瑞士手表一定有机会,对方手表75美金做得这么好,我们一定不能纯粹用原来的商业模式和它竞争。向全球的人访问,如果有一个瑞士手表和日本手表同样的价格,你会买哪一个手表,每一个人都要买瑞士手表。现在问题在哪里,每个人都想在这个价位买到瑞士手表,瑞士手表没有产品给他们,所以这是什么呢?有需求没有供给。瑞士手表做到一个手表是75块钱美金,很明显原来的模式是不可行的,全部是机械、手工。75块钱有没有办法做出瑞士手表?一个人可能会有好几只SWISTH,一个人不会有好几只的欧美佳,创造新需求,SWISTH单价30到100美金,一只SWISTH制造成本多少钱?在瑞士制造5块钱,零组件从150到50几个,一体成型,类式加工,你模仿的瑞士手表要投资怎么做一体成型的机器?竞争者很难进入,因为30到100块钱没有办法回收投入的成本,几乎没有螺丝钉的手表,这就是SWISTH的成功。用四项行动架构,它是瑞士手表,它是塑胶的,它不是手工的,他的手表不仅仅是记时,而且是时髦,每年有新的瑞士手表,把四项行动价格和价值曲线做得非常透彻。
中国企业发展走差异化、低成本的道路,策略战略一定要根据公司的体制选用最适合的方向。别人看到的东西你去做,不见得是你的蓝海,因为你没有办法创造这样的产品,关键是不要变成资源黑洞。中国企业发展要专注,不能多元化和多角化。竞争的对手不仅仅是中国最强的企业,而是全世界最强的企业,所以科技公司变化非常快,一定要专注核心领域。科技公司降价的速度非常快,降价创造需求非常重要,一定要了解整体速度的变化,还有顾客导向,如果纯粹靠技术赢对手的话,技术的距离并不是那么大,很多技术可以用买,甚至合作取得,反而要赢得顾客才是最难的。要从制造业变成商业,这对金融和电信或者科技的服务业是非常重要的信息。通信和金融业现在在中国很赚钱,主要的原因是什么呢?是保护。加入WTO以后,比如讲通信,你和你的朋友在国外打电话,事实上你不用通过电话,你可以用WAP取代很多的通信,这在台湾已经是很大的趋势。本来很赚钱的东西,一下子被取代了,新产品在哪里,不是用企业保护就可以解决的问题,看美国AT&T就可以了解,技术的换代是非常快的。了解客户的变化就是赢家,每一个人都需要通信,要掌握最终的客户,你是否了解他的需求。外国人在中国设分行很困难,因此银行目前还有很好的利润。当全世界都可以设分行的时候,国内的银行有没有办法和花旗银行竞争呢?

  整合者是未来的赢家。中国企业发展刚开始必须要准备被人家整合,未来要整合人家,你怎么整合人家,你了解你的竞争者更了解客户的需求,这是品牌厂商和通路厂商为什么会赢的原因。回到根本,谁掌握客户谁是赢家。

  传统和民营企业家的启示。我认为是从代工走上品牌,中国企业发展很重要的一个原因是品牌会改变所有的组织文化。很多低价的东西我们要不要做?可能给我们很多的订单,并没有产生价值,因为需要投入非常多的资源。三星和LG已经学到课程,三星不做很低档的手机,LG不做很低档的家电,这些低档的东西实际上是能源输出,能源越贵、工资越贵的时候,并没有很大的效益,所以中国企业发展做品牌的人一定要知道它的定位,要知道他的取舍,一定要知道他的客户。国民收入提升一定会提升品牌的消费,十年前和现在的消费情况差别在哪里?我这次去康师傅,康师傅的水赔了很多年,现在很赚钱,为什么?现在每个人喝水要指定品牌,十年前绝对没有这样的情形。

  最后一个中国企业发展案例就是电动汽车,为什么德鲁的电动汽车潜力非常大?大陆环保问题比较严重,能源短缺,不准汽车进入城市,收入增加了,在行的方面迟早是汽车王国,中国企业发展会不会有像丰田那样的顶级企业?不见得有那么多的信心。电动汽车会不会有世界级的?我认为很有信心。我知道一家公司去年做300万辆,今年会做600万辆,而且已经开始外销,如果人员单价越来越贵,西方不会想做这个东西,这就是蓝海,国内又有足够的核心能力,再加上品牌,这是大陆企业很有机会的一个模式。

  今天开创蓝海有三个关键词:顾客、价值、创新。讲蓝海战略的时候一定想到顾客是谁,应该要提供解决方案而不是卖客户产品或者卖服务。要非常了解你的顾客,你才了解你的业务应该怎么样发展。另外,要很坦白地想这个问题,到底给顾客提供的价值是什么?价值就是LV的皮包很贵,很多人买LV的包,因为它的品质好。价值就是速度、品质、客制化,为什么很贵的手机还是有很多人要?这是三星手机切入到专业女士使用的手机的原因。每一个顾客希望提供更有经济效益的产品,在成本下降、使用减法或者是使用前沿技术等基础之上,生产效率一定要不断地改善。这是中国企业发展必要条件,并不是充分条件。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。