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企业培训师观点:企业发展感悟:谈中小企业发展趋势

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

目前中小型日化企业的生存空间越来越小,很多中小企业发展趋势都感到生存很困难。招商难、客户合作难、销售团队稳定难等一些问题让老板苦恼不已,却也难已找到真正的根源和解决办法。

  一、从市场需求出发,多研究市场。

  市场的不断变化,需要企业能更好的迎合的市场需求,中小型企业很难做到领先于市场,由于不具备这个实力和条件;做得贴近于市场应该是可以的。这就需要企业能多了解市场的需求,多去市场实地调查;多研究消费者,看自己的产品怎么才能最大化的满足消费者的需求。“没有市场调查、就没有发言权”企业制定的东西一切要从市场实际出发,脱离了市场,等于做无用功。有些问题值得去反思。

  二、规避经营风险要有度。

  在中小企业发展趋势经营过程中,规避经营风险,是须要时刻考虑到。但规避得有个度,企业什么情况下没有风险,我想任何时候都有。有时候真的就象赌博一样,牌掀开来看才知道输赢,不冒一点风险,企业按部就班,“时时在意,步步小心”企业真的是很难发展,也不可能发展壮大起来的。想用“四两拨千斤”很难了,已经过了那个年代。当然我指的并不完全是在市场投入方面,而是一种胆识,一种能战胜市场的胆识。在很多中小企业发展趋势过程中,我认为都可以找到这样的案例。很多时候,中小企业发展趋势缺少这个方面的东西。企业发展到举步为艰的时候,剩下的路也许只有一条了:置死地而后生。

  三、市场“游戏规则”的欺骗性。

  很多企业都把市场“游戏规则”当作法律,一旦制定就不容侵犯。我认为“游戏规则”是大企业玩的东西,框框条条,下面的人机械的执行就可以。大企业发展在制定很多游戏规则的前面是做了大量的工作,“有据可依”。中小企业不是不要“游戏规则”,而是要根据情况的变化,能灵活机动的去处理,鼓励去大胆的创新,容许属下犯错误。很多企业的销售经理人做起事来都有点诚惶诚恐的,深怕犯了天条,到处挨指责,更何况我们下面的员工呢!我认为中小型中小企业发展趋势,不要拘泥于形式,要灵活机动的去迎合市场的发展的需求。

  四、“成本的控制”问题。

  在现代中小企业发展趋势过程中,有个叫成本领先的战略。指的是企业靠没有其他企业没有的成本优势占领市场。很多大的企业为了占领市场,发动行业价格战,迫使很多中小型企业,退出历史的舞台,然后占领他们的阵地,最后达到领先的地位。有的企业控制成本是以牺牲市场为代价的,靠牺牲品质、包装、宣传等来达到降低成本的目的。正确的观念是控制成本在一些那些存在浪费现象的地方,加以控制。很多产品的滞销和销售状况不好,确实是受到成本控制的影响,后期还不改进。客户进一次货基本上就不敢进了。其实有时候,增加一点成本,可以使产品能顺利的在市场动销,实现正常的循环的销售。怕的就是一种观念:改了,成本就增加,销售不掉,谁买单啊!有时候不改,产品大量积压,放在仓库里过期,也不情愿去做一些小的调整。不知道哪个损失更大?

  五、产品品质重视否?

  一提到产品品质,很多人可能都要反对这个话题,也怕提到这个话题。由于产品品质问题,导致的客户流失、消费者投诉、终端店的罚款,可能不在少数。有的同志不理解,不就是解释一下吗?要知道质量问题有时候可以向老客户解释,新客户怎么解释?开发一个新客户,是多么的难啊!有时候连出现质量问题的货退了,有的公司都不太能接受。难道要将出现质量问题的产品流进市场,引起品牌连锁反应吗?这些都是不懂市场的人,我个人很不赞同这个观念。这个对待品质的态度,真的要有所改变,不能无所谓。良好的品质是创立品牌的奠基石。

  六、“理解销售人员”成了一句空话。

  也许只有老板一人知道销售的重要性,其他人都不知道。销售是龙头,企业要发展,一定配合好销售部门的工作。不要认为销售拿着工资,在市场上不干事。我负责任的说句话,绝大多数销售人员都是好样的,做过销售的经理人,都能理解他们的疾苦。他们背后吃的苦,谁能理解呢?又有谁能知道呢?当他们背着行囊,告别自己的家,走向市场。很多人都按时吃饭,他们却不能;很多人晚上都休息了,他们可能还在和经销商下乡的车上;不要认为他们住着宾馆,吹着空调,又有谁能知道他们的心里的牵挂和寂寞呢?江山是靠他们打下来的,是他们去经营和维护。为什么不能多些理解和宽容呢?我想有时候怀柔安抚政策,总比对他们白眼好吧?我不是为他们辩解什么,而是确实让公司多关心这个特殊的群体。有时候让他们主动去努力工作,总比被动好。

  在听了我几个做销售的朋友诉说了他们的遭遇,我是怀着感伤的心情来诉说我的一些的观念。让我们多理解这个特殊的群体吧,多一些关心,多一些理解。让他们能有更好的激情去战斗,去拼搏!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。