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企业培训师观点:企业管理:8大关键道出企业营销管理问题

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

清华北京院领导力根据当前市场环境发展和变化的视角,基于企业开展营销管理的理论和操作方法。重点针对企业营销环境与营销信息,营销战略及其策划,目标市场营销策略,产品与服务营销策略,价格营销策略,渠道营销策略,促销策略、店铺和商圈,客户关系管理和营销活动的组织,执行与控制等丰富的内容。

  近十年来,我们为企业提供了大量的管理咨询服务。通过对这些企业的深入研究和分析总结,我们认为中国企业在营销管理上存在以下八大问题:

  企业营销管理问题一:公司没有真正的市场导向

  企业管理症状:

  对细分市场的判断和确定能力很差,公司主要通过低价和经销商倾销来提升销量;公司的营销管理战略在销售压力和经销商压力下如同一纸空文,对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱,没有对各个细分市场的规模和竞争情况进行分析,没有深度的细分市场调研和信息。公司缺乏其自身在各个细分市场的独特优势的认识

  企业营销管理解决方案:

  需要在市场细分上采用更科学和系统的方法,例如利益细分和价值细分。需要按细分市场的重要性顺序进行排序。公司如何管理覆盖所选择的细分市场的品牌投资组合?是否存在品牌冲突?

  企业营销管理问题二:公司不是完全的客户驱动型

  企业管理症状:

  许多面向消费者的公司还是运营导向的。他们认为服务消费者是营销和销售的工作。没有建立培训流程来创造一种消费者文化。没有有效的激励机制来促进更好的对待消费者。

  企业营销管理解决方案:

  公司应该从产品导向转化为客户导向,企业应充分研究客户的独特价值。通过建立企业内部培训流程,强调服务于消费者的重要性。

  企业营销管理问题三:企业需要更好的定义和监控他的竞争对手

  企业缺乏收集和分发竞争性情报的系统。一些特别情报仅是关于他们的财物状况而不是关于他们的消费性产品或服务。

  企业营销管理解决方案:

  设置竞争情报的管理人员。进行行业内标杆企业的定期分析研究。

  企业营销管理问题四:企业不能很好的发现新的机会

  企业管理症状:

  企业没有及时跟上一些好的新理念,已经投放的产品概念很大程度上是失败的.

  企业营销管理解决方案:

  研究全球市场、人文社会、经济和生活方式的主要变化。学习并引入产生新的营销理念的更好方法

  企业营销管理问题五:企业营销计划过程的不足

  企业管理症状:

  营销目标没有完全量化,计划没有具体的行动措施,计划没有和考核激励相挂钩

  企业营销管理解决方案:

  制定计划的模板,内容应包含:目标、关键行动举措和风险评估等内容,计划和业绩评估相挂钩,奖励最好的计划和执行业绩。建立一套营销计划体系来形成富有洞察力的长期和短期计划。

  企业营销管理问题六:企业品牌的建立和交流很弱

  企业管理症状:

  目标市场对提供的产品或服务很少关注、渴望或感兴趣,与竞争者的产品和服务相比较,感知价值较少,与竞争的产品和服务相比较,没有可测量的溢价

  企业营销管理解决方案:

  你在品牌规划上是否有足够的投入?应建立并优化你的品牌活动评价体系

  企业营销管理问题七:企业没有很好的组织起来开展营销

  企业管理症状:

  营销部门实际上是销售部门,营销部门和销售部门的关系不好,研发和营销不能很好的合作,工程师们只想完成他们自己的目标而不考虑消费者的期望

  企业营销管理解决方案:

  营销必须在产品开发,价格和分销上拥有发言权,而不仅仅是广告和促销

  各个部门一起定时沟通,建立业务质询体系。通过整合营销以平衡利润和销量。

  企业营销管理问题八:企业的产品和服务政策需要更紧密

  企业管理症状:

  企业有太多的产品类别,企业在他的产品类别里有太多种产品,其中很多是赔钱的

  企业营销管理解决方案:

  企业需要建立一套业务和产品评估体系,必须保持对产品和服务组合强有力的控制,并跟踪弱势产品,改善或者砍掉它们。

  总结:企业营销管理就是为了实现企业的目标,专业化的提升经济效益,它是企业得以实现其价值的核心。它是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求并且可以带来利润及连续经营理论的管理过程。营销管理将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来,是一个中间环节。任何时候企业的营销管理做的不好,就效益不好,产品不好也会对营销产生负面影响。营销管理是系统化的,需要兼顾到生产、采购等许多其他方面,需要综合考虑。营销管理相比其他很重要。企业可以在适当的时候以营销管理为中心,但不能伤害企业的长期利益。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。