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西方策略撞上中国谋略 上

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

上期商界推出了专题,为中国商业环境中普世价值的缺失,把脉并寻找出路。远在美国纽约的刘贤方教授,读到该系列文章后,有感而发,从西方文化与中国文化的特性和内涵入手,深入解析两种文化系统下的商业竞争方式,一边是正面的殊死搏斗,一边是“上兵伐谋”的兵不厌诈,虽然这两种方式各有优劣,但留给我们思考的却是更深层次的东西。
中国人说“入鲍鱼之肆,久而不闻其臭;入芝兰之室,久而不闻其香”,这一说法也有助于我们对文化差异性的认识。当我们长期地生活在某个文化中,就习以为常,习惯成自然,丧失了文化的敏感性。只有跳出自己文化的圈子去观察,才会对自己的文化有更深刻的认识。
目标的实现与手段
多年前,由我牵头,纽约理工学院与我的中国母校江西财大开始了MBA的教育合作,那是得到教育部首批批准的中外合作学位项目之一。那时商学院的院长是斯班达博士,出生在英国,他的思维方式和工作习惯既有美国人的风格,也常体现出英国人的烙印。
为了MBA项目的执行,我与斯班达博士有过很多接触,也对他有了较深的了解。他在谈判桌上,颇有大将风度,反应敏捷,目的性明确,会很技巧地争取到自己想要的东西。可因为我的文化背景,我也很容易注意到他的短处:考虑问题往往是以自我为中心,不会换位思考,找出双方都能接受的解决方式。有时他甚至是不合情理,比如,在讨论学费缴纳方式时,就产生了分歧。斯班达的想法是美国的惯例,即学生在每门课程注册时缴纳此课程的学费,但中方提出学费分两次缴纳,在开学启动时和项目中期,那是为了便于工作执行——因为中国有外汇控制的换汇程序非常麻烦。本来,缴费方式只是细节,可他却不愿意让步,而中方也很坚持。之后我私下提醒他,这对我们不是关键,但对中方则是挺重要的,我们没有必要坚持。最后他还是采纳了我的建议。
通过这件事,我发现我们之间的一个重要差别,当对方在谈判中作出一些重大让步后,我就会觉得我也应相应让步,那就改善了气氛,有利于推动整个合作。而他却往往会得寸进尺,提出更多的要求,是以争而寻取全胜。
类似例子也发生在中美外交上。1999年朱镕基总理率领中国代表团访问美国,当时中国为了加入WTO,准备作出大幅度让步。在谈判桌上,朱总理表现出了最大的诚意。他直截了当,几乎答应了对方的所有条件。本以为可以顺利达成协议了,没想到美国人毫不领情,在立场上更为苛刻。双方无法达成协议,当中国代表团离开华盛顿后,美国人就开始后悔了。朱总理在去加拿大途中,接到了克林顿总统亲自打来的电话,请中国代表团回去再继续谈,并表示愿意重新考虑美方的立场。朱总理当时回答说,那还是到北京再谈吧。
其实,朱总理在会谈时犯了一个文化错误。若是在与中国人的谈判中,一方做出了大幅度让步,就传达了一个信号,有利于营造良好的气氛,另一方也会善意回报,这就比较容易获得突破性的进展。然而,他是在与美国人打交道,那不是他们的文化特征,在那样的跨文化谈判中,应该是Given and Taken(有进有退、锱铢必较)。
堂堂正正与兵不厌诈
MBA课程设置中有一门重要课程:策略管理学,其核心是战略管理过程,对公司外在环境和内部特征的分析,制定公司的目标,以资源的运用去创造竞争优势,通过计划的执行去实现目标。
策略管理学产生于西方,这门学科所体现的是西方人的思维特征:严密性、逻辑性和系统性,起源则是军事策略学。我们若看战争的发展史,就能观察到文化对战术的形成和运用的影响。西方军队是靠严密的队形,来获得正面的攻击力和防卫力。以罗马帝国和马其顿的步兵方阵为例,那是由贵族和平民排成20排以上密集的队伍,身披重甲,手握长枪,长枪前部就架在前排士兵的肩膀上,当前面的士兵倒下了,后面的就紧接着补上。这一方阵的正面就形成了真正的丛枪如林,而后面紧跟着的则通常是奴隶,做后勤和护理工作,或是标枪手,不停地向对方投掷标枪。这个方阵的两翼则由骑兵担任保护以不受冲击。很明显,这种战术的突出点是正面冲击力,要紧之处是两侧的防护,必须始终保持严整的队形。而它的弱点就是队伍转动不便,战斗力在复杂的地形情况下就难以施展了。
这种以整齐严密的方阵队形,步、骑、弓箭、投枪诸兵种密切配合的战略,体现了西方人的文化——思维严谨,强调科学分工,长于系统工程的组织。而东方民族,包括中国人和阿拉伯人,在历史上就从没出现过这种堂堂正正的正战。中国人的战术并不重于队形的严整,而是作战的机动性和战术的灵活性。在这种战术意识的支配下,军队的单位攻击力和防护力并不强,正如所提倡的“诡道”,不按常规出牌,那才能“出其不意,攻其不备”。
在革命战争的年代里,革命部队面对着比自己强大很多的敌人,在长年的军事对抗中,总结出了一整套规则,如“星星之火可以燎原”的观念、如“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”的游击战术,如“以歼灭敌人有生力量而不以夺取城市和地方为主要目标”、“集中优势兵力打歼灭战”等军事法则。所有这些战略战术为中国革命战争作出了重大贡献。
这些战略战术也正是中国文化的结晶。国民党的将领在成为俘虏后,总是很不服气:仗哪有这样的打法?因为“诡道”所强调的不是针锋相对、以强克弱,而是避实就虚、因势利导、以柔克刚,而最高境界则是“不战而屈人之兵”——所体现的就是中国人的谋略。
中国谋略的精髓
西方社会强调个人、独立性、自我实现。在这一文化影响下,商业经营中则是强调目标、实力和竞争。所以,在西方经济学中,公司目标定义为“利润最大化”。西方人在谈判中,会把想要得到的毫不掩饰地摊到桌上,讨价还价,他们也会妥协,但那是迫不得已,放弃是为了得到,相信强者为王。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。