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企业培训师观点:中小企业市场掘金术

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

在中小企业市场上,张哲颇有心得:“对于中小企业客户来说,你销售给他的不是一个简单的产品,还需要全面了解他的需求,在他的整个业务生命周期当中,根据不同阶段的不同需求进行定制,并且提供周到的服务。惠普在去年12月提出了全程助力计划,选择、使用、保护、过渡四个阶段——其中心思想就是满足中小企业客户在业务生命周期不同阶段的不同需求,这也正是我们一直以来所追求的目标。”

  缘何重视中小企业市场

  黄金科技公司看重中小企业市场由来已久,中小企业业务也在黄金科技占据了相当大的比例,成为了公司收入最稳定的部分。张哲说,“与消费类客户相比,中小企业最大的不同在于他有购买的持续性,在利润上有保障。从整个市场分类来看,中小企业客户属于市场金字塔的中间层,总体数量比最高层的大客户多很多,但它的每一个单子较小;最下层的是普通的消费者或者零散客户,量虽大但缺乏购买的持续性。因此,从公司运营的角度来看,具有持续购买能力的中小企业客户都是公司的优质客户,值得花力气去维护。”

  张哲看重中小企业市场,还在于中小企业本身的发展潜力。他说,“从发展角度来看,中小企业有一个很好的发展前景,就像发展中国家一样,GDP总量不算太大,但增长速度很快。相对而言,大企业就有些类似于发达国家,GDP已经很高,所以增长速度就要小很多。考虑到公司的实际情况,中小企业目前是我们的重中之重。同样,中小企业市场也是惠普非常重视的一块市场。”

  中小企业市场成功秘诀

  很多人都重视中小市场,但并不是所有人都能在中小企业市场上获得成功,这源于中小企业在IT方面的特殊需求。能洞悉并满足这些需求、同时充分利用惠普对渠道提供的支持,是黄金科技成功的关键。

  首先,中小企业由于资金相对匮乏,对价格非常敏感。黄金科技的经验就是,有相当一部分企业在刚开始经营时花钱非常很算计,要说服他们一开始就买品牌机很难。对于这些客户,销售人员就必须比别人做更多工作,从客户的角度考虑,根据他们的经济条件推荐即经济又实用的好产品。从惠普这样齐全的产品线里面选择来满足这样的需求倒不是难事。另外,张哲带领的团队还是会提供一些特殊支持,在小单子上也会有价格的倾斜,让中小企业客户能感受到实惠。

  同时,中小企业由于IT人员相对匮乏,对解决方案也更为关心,他们无论是在采购或是维护上都需要渠道或者惠普的帮助。“惠普在很多行业都给出了解决方案。由于中小企业自身的特点,这些行业解决方案并非全是针对每一个客户的定制化,我们也会根据惠普提供的大方向进行细化,来满足用户的需求。”以制造业为例,不同的工厂需求不一样,黄金科技就会根据惠普提供的制造业产品思路再次细化,稍做改变;或者把他们了解到的客户需求反馈给惠普,针对客户的需求由惠普再次进行调整,形成一个来源于惠普、服务于客户的三方合作机制。

  此外,张哲也把惠普的顺畅合作视为成功的要素。“大多数渠道都与我们一样,属于中小企业。惠普对我们的支持不是简单地压货、返点、小恩小惠,而是从公司管理、企业发展等方面帮助我们成长。”张哲说,“通过产品培训、技术培训以及管理培训等各种培训方式,惠普会告诉我们如何去经营公司、管理公司,乃至如何做客户、做市场、做产品。”

  中小企业市场助力从选择开始

  在团队拿下的众多客户中,沈阳铁路信号工厂是张哲颇为自豪的一例,因为他们与惠普一起为客户设备选型提供的建议带来了实实在在的效益。

  中国铁路通信信号集团公司沈阳铁路信号工厂是中国最早从事铁路信号控制设备生产的厂家之一,是集科研开发、生产制造为一体的铁路通信信号器材专业生产厂家。该厂信息中心主任赵淑霞女士说,“我们的台式机大部分都是应用惠普的系统。在不同的岗位上,我们对机器有不同的需求。例如,有的岗位仅仅是普通的办公用机,而有的岗位是图像用机。黄金科技公司与惠普公司一起,帮助我们进行了设备选型,颇为有的放矢。”

  实际上,帮助客户进行设备选型的工作是黄金科技已经长期开展的工作。从最初的HPBrioPC、HPVectraVEPC和HPVectraVLPC开始,到现在的HPCompaq2系列、5系列、7系列,黄金科技都会根据客户的需求来建议最实用的配置方案,以避免造成客户的机器配置小马拉大车、资源不足,或者大马拉小车、资源浪费的情况出现。

  在产品到位后的使用阶段,黄金科技公司甚至还为中小企业用户提供了各种IT培训,使客户能够用好、保护好各类资源。张哲说,“惠普在产品线非常全。对一个中小企业来说,他所需要的产品惠普和我们基本上都能提供,实现一站式服务。我们公司也是惠普的授权中心,我们也很好地跟惠普一起把服务工作做好。”沈阳铁路信号厂的赵淑霞女士就这样评价道,“黄金科技公司提供了很好的售后服务,外包、增值服务等,甚至还可以提供培训服务。”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。