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西方策略撞上中国谋略 下

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

商业领域的西方学者们,在对竞争的深度思考中,系统地分析、总结出一整套手段,称之为竞争策略。那是堂堂正正的正战,以竞争优势的创造为取胜之道。比如,公司经营中做到更好或更便宜,以超越竞争对手;若是处于竞争中的弱势则如何去追寻强者不屑于做的,从而成为第一。核心观念是如何使自己获得强势,从而使自己在各路英雄的竞争中,成为买方的必然选择。
而中国文化所讲究的则是谋略。什么是谋略?那多半来自于人与人的社会交往,是经验的积累,是人性的参悟,是生活智慧的结晶。所谓谋略,强调的是“上兵伐谋”、运筹帷幄、纵横捭阖,我们看中国古代兵法中的三十六计,如“瞒天过海”、“笑里藏刀”、“趁火打劫”、“欲擒故纵”、“借尸还魂”、“调虎离山”、“上屋抽梯”等。谋略就是不同于西方的策略,看上面这些规则又有哪些是强调先要做大做强,再去打败对手?
谋略一:只可意会、不能言传
谋略所体现的是中国人的城府,就是不会开宗明意地表明自己的目的,即使表明了也不见得是由衷的。仔细想起来,咱中国人最善于“明修栈道,暗渡陈仓”——不是吗?我们去个体户商店买东西,也都不会直奔主题,只怕对方漫天要价,而是东挑西捡,半天过后才会“不经意”地看到意中物,再砍起价来。在生意场上这似乎是惯例了。
在高度竞争下,最好的方式是合作,可要推进合作,就先要了解对方的意图和需求。可是,因为对方也讲究谋略,他的目的往往不可言传,也难以意会。所以,中国人在生活的磨练中已学会了仔细观察、刻意琢磨,设法了解对方的意图。而真正的高人,那可是炼就了火眼金睛,能够明确解读对方的意图和需求,包括那些尚未明言的,甚至是连对方都没有清晰意识到的需求。只要有此火候,也就能够做到投其所好了。
明末洪承畴的降清过程就是一经典例子。他是朝廷重臣,很得崇祯皇帝信任,官至蓟辽总督。后在抗清中兵败被俘,他抱着必死决心,对于前来劝降者,或是破口大骂,或是闭目不语。已降清的故友范文程受皇太极之命前去劝降,受到了冷落。范退出房门,在窗外仔细观察,见梁上的灰尘跌落到洪承畴的衣袖上,洪很小心地用手指掸去。范即推测到此人尚在留恋人生。接下来,也就是皇太极亲自去探望了,他见洪承畴衣着单薄,就把自己的御衣解下披在洪的身上,洪不由地叹息道:“乃真命世之主也!”便“感恩戴德”地跪下,归顺了清朝。
以我所见,洪承畴早有苟且偷生之意,只是过去太道貌岸然了,面子上下不去,有了一个台阶下后,也就“顺理成章”地投降了。而在此案例中,范文程改换门庭后,先建一大功,就在于其善于观摩,窥破了洪承畴的心思。
谋略二:欲要取之、先要予之
中国人的谋略,也体现在“欲要取之,先要予之”的观念上。记载着“为卒吮脓”的典故,这一道理说得非常透彻。战国初期的吴起为著名的军事家和统帅,在鲁国、魏国和楚国担任高级军事职位期间,屡战屡胜。在战场上他率先垂范,爱兵如子。
根据历史记载,吴起任魏国大将时甚至用嘴为某个士兵吸吮疮脓,可那士兵的母亲闻之却失声痛哭。人问其故,她说:“吴将军用嘴为我儿子的父亲吸过疮口,他父亲泾水之战勇猛冲杀,战死沙场,现吴将军又为我儿子吸脓,我不知儿子又会死在哪里,所以才为他哭泣。”长官的关爱,上级的信任,那是要回报的,而且还得是“滴水之恩,当报涌泉”。这一可怜的妇人是明白人,她已把中国文化看透了,才会如此地悲切。
那么,在中国文化中就是要“投桃报李”,这是潜规则。所以在商场上打交道的中国人,为了实现自己的目标,就会先去考虑对方的目标和利益所在——因为只有对方利益的存在才有目标的一致性,才有合作的基础,才有持续的动力,也才有自己的赢利和目标的实现。那么,在生意场上,各方所寻求的往往就不是利润最大化,而是利益共享,是双赢、共赢。
谋略三:曲径通幽
而且,中国的谋略,更是去寻求曲径通幽的境界,即通过巧做安排,以达到“攻心为上”的结果。
在高阳的中提到了清朝年间的行贿方法。地方官员到了京城要想孝敬朝中在位者,要先到琉璃厂的古董字画店去探路。在讲明了要送某位官大人多少银子后,店老板就会很内行地告诉对方,送礼应送某画家的某幅画。约好付钱之后数天来取,该店老板就会去那位官大人家,用所收到的银子买下了他家所收藏的字画,再转交给行贿者。行贿者再去登门拜访,把艺术品作为礼物送了出去。在完璧归赵后,行贿过程也就优雅地结束了。
如此运作,既达到了行贿目的,又减少了政治上的风险。当然,这样的把戏能够不断延续,愈演愈烈,就在于存在着必要的“诚信”,也就是今天通常说到的“潜规则”:行贿者得对中间人有足够的信任,才会把金钱交给他,而店老板作为中间人,只能收一笔中介费,不得乱来,这靠的是“诚信”建立起的口碑;而官大人更要是“君子”,在不露声色地受贿之后,要替人办成事——如此而来,这个机制才能良性运转。
谋略四:不可沽名学霸王
“宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王”这诗句来自于毛泽东的著名诗词。当中国解放战争中的辽沈、平津、淮海三大战役结束后,长江以北所有地区都已获得解放,国民党军队退守到长江以南。当时国民党政府一片混乱,蒋介石引退,李宗仁上位,提出与共产党和谈,其实是试图达到“划江而治”的目的,斯大林也建议中国共产党接受南北治的局面,因为担心美国政府借机出兵。而熟读中国史书的毛泽东则提出:“将革命进行到底。”
毛泽东在总结历史经验教训时,把项羽的失败归咎于他的“沽名”,即沽名钓誉,做重大决策时受制于“务名”的考虑。在推翻秦朝后,有人劝项羽说:“关中这块地方,以山河为屏障,四方都有要塞,土地肥沃,可以建都成就霸业。”但他却答曰:“富贵不归故乡,如衣锦夜行,谁知之者!”在鸿门宴上,除掉危险对手的最佳良机就在举杯之间,然当刘邦谦卑地向他服软时,他就不忍下手了,最终听从了项伯的话,“今人有大功而击之,不义也,”放虎归山。这才有后来的楚汉两军相争。在中国的大多数历史中,都是奸雄打败君子,而后再道貌岸然地坐天下。
中国历史所体现的是原始的生存法则,是弱肉强食,是为了消灭对手、取得胜利而不择手段。而所谓的“仁义道德”只是为终极目标服务的手段。
总而言之,中国人的谋略不是以逻辑性和系统性为特征。谋略着眼于城府、心计、运作,要做到“听锣听声,听话听音”,要明白“欲要取之,先要予之”的道理,要达到“曲径通幽”的境界,且是以胜利为最高原则,而不可去“沽名”……这才是真正的深明大义了。
在今天的全球经济中,很多行业面对的是全球化的竞争,是不同文化背景的商业公司在跨国的市场上进行着殊死搏斗。那么,哪一种文化系统更有优势,哪一种竞争方式更具竞争性,是西方的策略还是中国的谋略?我想,它们是不同历史环境的产物,各有千秋,就如同中国古代的十八般武器,都有自己的击发点。但我相信,全球竞争中的最大战斗力属于那些集世界之大成者。
所以,我们就应该去集中西文化优势的大成,寻求对各种文化的融会贯通,建立起新的竞争意识,既要有西方人的策略,也要有东方人的谋略,那就是所谓的“商略”。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。