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企业培训师观点:窥探经销商的企业经营理念

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

在直销行业刚开始诞生时,如纽崔莱营养保健品的经销,安利公司初始阶段直销商的运作,都是采用以直销公司为核心的经营理念,推崇直销公司优质的产品和公平合理的奖金分配制度,直销商通过销售产品,发展团队成员共同销售产品获取收益,因此这种经营理念模式采用的是”推销获利”的企业经营理念。

  直销公司是生产制造商,和其他行业的生产制造商并无本质的区别,区别在于产品销售和营销的经营理念模式发生了变化。

  直销公司经营理念就是不断提供具有市场竞争力产品和不断完善奖金分配计划,为普通人提供一个创造和积累财富的经营理念平台,至于商品流通渠道和团队的建设等事宜则由直销商去负责运作,直销公司和直销商是相互依存而又相互独立的合作伙伴关系。我们来做个比喻:直销公司负责提供游泳馆这个平台,人们均可以近乎无成本地进入游泳馆,直销商团队或者系统负责提供培训指导,提供游泳教练。因此,当你选择进入游泳馆之后,跟随哪个游泳教练学习游泳是最需要考虑的问题,每一位教练都有自己的经验和训练方法,适合你的经营理念才是最好的,不可能跟随任何一位游泳教练都能够取得相同的训练效果。

  随着直销商团队规模的扩大和实力的增长,不同系统的直销商会形成具有本系统特色的直销商文化,以区别于其他的直销商系统。随着直销行业为人们所逐渐认同,越来越多的人开始考察并选择从事直销行业,直销商体系为了保持团队规模的持续扩大,增强系统的吸引力,凝聚力和号召力,也需要进行文化建设。这时,如果依旧只是推崇直销公司和直销公司的制度,对于直销商建设本系统所独有的直销商文化并无更大裨益,人们为什么要加入你的系统来学习从事直销这个生意才是关键。直销商文化不同于直销公司的文化,直销商经营理念不同于直销公司经营理念,直销公司强调销售和顾客服务,直销商系统强调本系统的生意模式,教育培训和个人成长计划,强调进入本系统所能够获得的能力提升和生意训练。不同系统的运作模式会产生不同的结果。就如同前一段我们谈论的一个话题,罗伯特·清崎出版了《商学院》这本畅销书,书中论述了他推崇直销经营理念的十一个理由。很多人倾向于假设罗伯特已经开始从事直销这个经营理念,如果他选择了安利这家直销公司作为合作伙伴,仅仅只能证明安利公司是值得选择的直销公司,如果大家已经选择安利公司作为合作伙伴,罗伯特的选择并不能说明更多英才连。罗伯特在哪个系统开始这个生意,是自己创立一个系统(罗伯特具备这样的能力),还是加入某个已经存在的系统,他在这个问题上的选择才是最值得借鉴的。既然这个生意是可以做的,如何做这个生意,在哪里开始这个生意,用什么经营理念从事这个生意就是问题的关键。

  经营理念中企业文化建设最有力的途径就是图书,磁带和光盘等音像制品的出版和网站的建设。

  为什么有很多种的语言会消失,主要原因是这些语言没有形成自己的文字并记录下来。如果你理解杠杆这个概念的话,就知道图书、磁带、光盘和网站是非常高效的培训杠杆。我们说复制是这个生意经营理念中的核心技术,如果没有图书,磁带和光盘等文字和声音图像的记录,没有标准化的培训资料,如何能够保证复制的完整性和同一性呢?在这个生意中,如果你所运用的经营理念和你所在的系统中的皇冠大使所采用的方法并不相同,或者虽然处于同一个系统,但不同的皇冠大使却各自成立了不同的体系,使用不同的方法,这就表明复制环节出现了问题。复制是通过培训来进行的。在这个生意中,培训是最重要的环节,它使得一个普通人拥有这门生意的经营理念和从事这门生意的技能。我们来看看最常见的培训中心的经营理念模式,相同的内容不同的讲师会有不同的侧重,并加入个人的理解进行讲授,相同的企业培训不同的学习者又会记录下不同内容,如此复制,若想保持统一,谈何容易?文化建设出色的系统会组建本系统的跨国教育集团,定期出版企业培训资料,为本系统世界各地的成员服务,最大范围和最高效率地共享系统中成功的经营理念技巧和经验。有了图书和音像资料的辅助,也能够更方便的开展这项生意,你可以随时随地进行学习经营理念,多次学习直至掌握培训的内容,而无需在固定的时间到固定的场所接受无法完整复制的培训。这些工具还可以很好的帮你寻找对这个生意感兴趣的人。

  除了”推销获利”的经营理念,还有其他经营这个生意的经营理念吗?

  如果不是通过推销直销公司的产品,建立顾客网络,而是通过向别人推荐畅销书籍和音像制品,推荐本系统的教育培训计划和本系统的生意经营理念,告诉人们如何采用本系统的生意方法在直销公司提供的这个平台上去开展这门生意,同时推荐直销公司的会员卡,建立消费者网络。两个相比,哪个更容易,更吸引人呢?对于后者,人们通过认可直销商系统的文化,阅读图书,使用音像产品,接受教育培训,实现个人成长,同时主动消费直销公司的产品,从事这门生意,并推荐他人也加入本直销商系统,并成为直销公司的会员。这也算是一种会员制营销经营理念,营销的是直销商系统成员和直销公司会员这一双重身份。对消费者而言,在哪里消费并无差别,只要是值得消费就可以。但是在消费的同时不但能够接受教育,实现个人能力的多方面成长,还能够通过推荐别人消费,建立一个消费者网络来获取收益,就完全是另外一回事情了。经营这门生意的消费者称为”生产消费者”,生产消费者首先是一个消费者,其次是一个生产者,只不过特别的地方在于,他生产的是跟自己有关的消费。这就是”消费获利”的经营理念。在”推销获利”的经营理念中,推崇直销公司,直销公司的产品和奖金分配制度,不存在或者缺少直销商系统的特色文化;在”消费获利”的经营理念中推崇直销商系统的文化和教育培训,推崇具有本系统特色的经营理念模式。当你定义自己是”做安利”,”做如新”的时候,这是”推销获利”的表达方式,你会强调产品的品质优良,说服别人放弃他正在使用的产品而换用你所推荐的产品,以及通过经营理念强调奖金分配制度的合理性,通过销售并教授他人销售可以获得可观的收益,注重销售业绩;当你定义自己是”消费者网络建造者”的时候,就是”消费获利”的表达方式,你会强调通过一个生意计划,如何聪明的消费而不是一味追求便宜的消费,建立一个由消费者组成的渠道网络,利用直销公司的分配制度来获得收益,注重希望通过参与教育培训来实现个人成长的成员的人数。

  直销商又称为独立生意拥有者,IndependentBusinessOwner,IBO,自由企业家,那么他不应该变成依附于某个直销公司的从业人员,如”××公司的营业代表,××公司的经销商”,从而丧失自由企业的精神。从”消费获利”的经营理念上看,直销公司是直销商系统的供应商,直销商建立一个由消费者组成的经营理念网络体系,在网络中流通供应商的产品,并从供应商处获得奖金收入。直销商系统所拥有的核心价值和竞争力在于运用系统的经营理念模式组建的消费者网络,一个由终端消费者组成的商品流通渠道,这也是直销公司最看重的经营理念资源。举一个笔记本电脑销售的例子,当你申请IBM笔记本的代理商时,IBM公司最关心就是你的渠道建设能力,市场开拓方法和市场占有率,而不是你可以把笔记本电脑零售给多少的顾客。而且当你建设好渠道通路之后,就能够流通几家笔记本供应商,甚至是其他数码产品供应商的产品,这是供应商所无法抢夺的核心资源。再比如沃尔玛,建立起遍布全球的超市网络经营理念,成为世界上最大的商品流通渠道之一,经销成千上万种产品,假如其中包括可口可乐,你能说沃尔玛是做可口可乐的嘛?无数生产商盼望通过进入沃尔玛的采购系统而证明自己的实力。直销公司提供的产品值得消费,提供的奖金分配制度公平合理就可以满足这门生意的要求,至于产品和奖金分配制度如何如何好完美并不是最重要的,如何经营这门生意的经营理念和培训的方法才是最重要的,就像麦当劳,虽然销售的是垃圾食品,但是通过运用连锁加盟的经营理念,通过汉堡包大学的培训,形成了一张遍布全球的加盟店网络,使得麦当劳成为世界500强的大公司。当你想加盟麦当劳的时候,你所关注的不是如何做出美味的汉堡包和炸薯条,而是在哪里开店,投资回报率有多少,何时能够收回投资等等。直销商系统如何在今后直销行业的竞争中取得优势,保持系统的稳定并持续发展,建立和完善系统的文化是解决之道。

  (全球非常有影响力的培训系统,网络21国际商务支持机构,也叫做成功系统,不仅通过每个月的读书计划和磁带教育计划实现了个人成长,而且利用成功系统提供的一套标准的生意经营理念模式开始在全球建立自己的生意。)

  系统新出版的VCD接触光盘《家里的黄金》,HOUSEHOLDGOLD。提出”HOUSEHOLDGOLD”(家里的黄金),这个名词的人是一位美国著名的作家、财务顾问、房地产投资者STEVEPRICE博士,他撰写了多部关于个人成长和自由企业的书籍,销售量达数百万册,并被翻译成20种语言。

  ”家里的黄金”这个名字让我想了一本书的名字《钻石就在你家后院》中的故事。一位年轻人离开了他富饶的土地去寻找埋藏着巨大宝藏的钻石田,他漂泊到很远的地方,但是一无所获,最后还失去了财富和青春,在穷困中死在远离家乡的地方。可是后来,就在他自己的土地上,人们发现了无数的钻石。

  其实在我们每个家中都贮藏着黄金,但是却在被别人开采着。我们一生中只有20%的花费用在房屋和车辆这些大型开支上,却有80%的花费用在日常的消费支出上。一般我们会把花费在房屋上的开支看成是投资经营理念,因为房屋会给我带来收入,我们可以出租或者在房屋价格上涨的时候将房屋出售获取利润。但是如果能够将那80%的花费也变成一种投资,为我们带来收入,那岂不是开启了一座巨大的经营理念金矿吗?

  这个经营理念在佛罗里达大学市场营销学教授,比尔·奎恩博士所着的畅销书《生产消费者力量》中已经得到了非常详尽的论述。”生产消费者”在国外是一个非常流行的概念,它不仅仅是一项运动,”生产消费者”运动,而且是一场革命,正在引起人们购物观念和工作方式的变革。

  在传统的思维经营理念模式下,我们都知道生产者是赚钱的人,消费者是花钱的人。我们每个人都是消费者,我们每天都在花钱,由于我们一般把注意力集中在支出上,我们就去追求更多的折扣,这就是大型连锁超市吸引我们的地方。但是折扣并不能为我们创造收入,折扣是用来掏走我们口袋里的钱,为生产者或者经营者去创造收入的。

  传统的经营理念思维只能为我们带来传统的结果,而不会有任何新的东西。如果你改变你的思维,你就能够改变你的生活。有一句话是这样说的:”很普遍的一个错误观念是:要想多赚钱,就得更努力地工作。然而,从经营理念的根本上讲,当你改变你的思维–不是行为–你的收入就会增加”。

  如果我们换一种经营理念的思维模式,不把注意力集中在支出上,而把注意力集中在收入,我们去思考如何通过日常的消费去获得收入,会出现什么结果呢?我们发现每一个人其实都是一条管道,从我们出生的那天起就开始流通各种各样的水,我们每天都在使用香皂,牙膏,洗发水,沐浴露,洗衣粉等等这些日用品。如果将这些个人的单独的消费管道连接起来,就会形成一个庞大的有生产力的管道,作为管道的建设者,我们只要从流进这些管道的水里赚取很小的一个比例,我们就可以获得每月的业余收入或者是每年的被动收入。这样做的人就成为生产消费者,一个”在花钱的同时还能够赚钱”的人。

  产品从生产商到批发商或者代理商,到零售商,最后到消费者手中。假如一件商品出厂价是3块钱,批发商或者代理商赚4块钱,零售商赚3块钱,到消费者手中时就变成10块钱。可见,我们每买到的一款产品都是经过层层加价的。这一块就是中间环节,使得产品从生产商流动到消费者的身边。平均而言,中间环节集中了总财富的70%。这就说明了为什么人们要去做生意,因为有一个巨大的经营理念利润空间可以开采。拥有渠道者拥有财富。但是,普通消费者没有大量的资金来建立传统的商品流通渠道,比如设立仓库和店铺,购买运输工具,投放广告,支付员工工资等等,使商品从生产商流动到消费者身边。
经营理念如何在花钱的同时还能够赚钱呢?

  很简单,你并不需要投资金钱,你需要做的就是同一家生产商合作建立一个生意。每个消费者都拥有时间,都认识一些其他的消费者。因此,生产消费者逆向思维,不从产品出发,而从消费者出发,投资时间去向人们分享这个”在花钱的同时还能够赚钱”的生意机会,改变消费者的购物观念和购物习惯,组织消费者进行消费,并教授他们也做同样的事情,建立一个生产消费者联盟,建立一个自用消费型组织,使消费者定向流动至生产商,这样就建立起一个由终端消费者组成的商品流通渠道,消费者流动的效果和产品流动的效果是一样的,因而生产消费者得以参与流通领域这70%财富的分配。生产商将节省出的庞大的广告宣传费和渠道建设费等中间环节的费用,通过非常科学、非常合理的奖励制度,返还给生产消费者。最最关键的是,如果维持住这一定的消费额,你的合作伙伴会永远将节省下来的广告费用定期支付给你,这就是被动收入。因此,生产消费者是一个具有双重身份的人,他首先是一个消费者,其次他是一个生产者,他通过改变其他消费者的购物观念和购物习惯,组织消费者进行消费,生产出同自己有关的消费者,通过更明智地购物来创造财富。

  举一个经营理念例子,两家超市,商品都差不多,价格也没有明显的差别,但是如果其中一家实行会员制,你不仅可以在这里购物,你还可以推荐你的朋友在这里购物,你的朋友也可以推荐他们的朋友在这里购物,享受同样的价格和服务,由于你组织了消费者进行购物,在消费的同时你能够得到奖金,你会选择在哪一家超市购物呢?再举一个例子,我们每天都要使用手机,如果一家移动运营商告诉你,你选择使用他们的服务,并且你推荐你的朋友也使用他们的服务,你的朋友推荐他们的朋友也使用这家移动运营商的服务,那么运营商会将节省出来的广告费用作为奖金返还给你,你是否愿意同这家运营商合作呢?再举一个例子,你经常要给汽车加油,如果一家连锁加油站告诉你,你来这里加油并且你也推荐你的朋友来这里加油,他们也推荐他们的朋友来这里加油,这家加油站也会将节省下来的广告费用作为奖金返还给你,你是否愿意来这里加油呢?

  这里有两个经营理念问题需要解决,一个是找到支持这种营销方式的产品提供商,生产消费者们的合作伙伴,如果它不销售产品或者不建立商品流通渠道是最理想的;另外一个很重要的方面就是如何建立生产消费者经营理念联盟,采用什么方法去建立,使用什么工具去建立,这就是培训系统的价值。

  你需要问自己几个经营理念问题:你真正想要拥有的是什么?折扣还是自由?自由需要两个条件来保障,足够的金钱和时间。你是愿意向一家为了吸引顾客而花费数百万美金请明星做广告的折扣公司购物,还是愿意向一家不做广告,而将这些钱以奖金的方式支付给生产消费者的公司购物呢?你是愿意让自己缓慢地变贫穷,还是愿意让自己快速地变富裕呢?如果能够以公道合理的价格购买优质的产品和服务就有机会实现财务自由,你是否愿意改变你的购物习惯呢?

  做生意需要眼光,如果你希望创业成功,你需要把握经营理念趋势。

  电子商务是未来社会的商业形态,而电子化的生产消费则是电子商务时代的最大趋势。这时,生产消费者的工作变得更加简单和轻松,很多时候只是在家中登陆网站,点击鼠标进行网上购物,然后打打电话,发发邮件推荐别人也登陆合作伙伴的网站进行消费,并教授他们也这么做,组织更多的消费者在合作伙伴的电子商务网站上消费,但财富却在以飞快的速度增长。在美国和加拿大,领先的互动营销公司(产品提供商,我们更多的成为直销公司)已经成功实现电子商务化。生产消费是最具生命力的营销方式,它将进入每一个人的生活,每个人都可能会从事生产消费,生产消费会无处不在,即使你不参与,你的朋友也会参与其中,那么,你是希望自投罗网,还是希望主动编织跟自己有关的消费者网络呢?

  如果互动营销公司的产品是值得使用的经营理念,那么为什么不把”生产消费”的经营理念告诉给更多的人,把别人的消费管道跟自己的对接起来呢?全世界数以百万计的人们正在通过生产消费走向财务独立,那么为什么下一个不是你呢?这个一个世界性的营销趋势,为什么不现在就开始呢?

  直销销售的是产品吗?对,尤其是在直销行业刚诞生时。由于直销公司的产品品质优良,单靠销售产品,分享产品就可以赢得一片市场。安利公司初创时期,一款LOC不做广告竟能够获得50万美元的销售额,足见产品对这个生意的推动力。所以直销也给人们留下了是一个卖清洁剂和洗衣粉生意的印象。

  直销销售的是机会吗?对,直销是个人创业良机,一个只需投资少量资金,不用承担风险的生意机会。当直销商完成了直销公司规定的营业额或者达到一定积分的时候,就能够获得奖励。

  在信息时代,产品极大丰富,拥有一款好的产品就可以赚到钱已经成为历史。好的产品有人做得好,有人做得不好,不好的产品有人也可以做好。因此,产品已经不是一个生意中最重要的经营理念因素。围绕产品做生意是一个比较落后的企业经营理念,总会有比你更好的产品,如果你死盯住产品不放,只能去和别人打个头破血流,使自己陷入困境。如果你把注意力集中在产品上,就会不可避免的夸大产品功能,甚至神化产品的现象。至于生意机会(奖金制度),直销公司之间并没有实质的差别,大同小异,都是激励直销商去进一步发展壮大。

  产品和机会都是由直销公司提供的,但是随着直销公司越来越多,产品同质化越来越严重,直销还能销售什么?随着行业的发展,在大的直销公司,如安利公司中就出现了不同的直销商体系和直销商文化,直销商开始销售经营理念,开始销售教育培训计划,销售本系统特色的专业生意模式,告诉人们如何利用直销公司提供的经营理念机会,利用直销公司这个平台和工具,通过本系统的教育培训和生意模式去建立一个稳定的生意。网络21国际商务支持机构,又叫成功系统,就是这样一个机构,她教人们利用生产消费的经营理念,利用直销公司这个平台,利用网络21独特的生意模式去建立自己的生意,创造多元化的收入以及被动收入。

  虽然推销产品完成营业额也能够获得奖金,但是推销这种经营理念产生的营业额并不稳定,团队成员努力时营业额就高,出现其他情况影响销售热情或者退出时,营业额就会起伏不定。既然直销公司的产品是值得消费的,如果能够建立一个庞大稳定的自用消费型组织,组织消费者进行定向消费,也一定能够达到直销公司规定的营业额,获得奖金和分红。由于每个消费者的消费稳定但是数额有限,这种生意模式的重点就变为如何建立一个庞大的稳定的自用消费型组织,如何建立一个消费者联盟,如何建立一个团队。团队中的成员清楚地知道为什么消费直销公司的产品,因为更换一个消费场所将获得一个经营生意的机会,而且直销商系统会教他们学习一套专业的生意模式去建立自己的生意,而在其他零售商,比如超市那里消费就会仅仅是一个消费者,花了钱永远也赚不回来。这种生意模式里面的消费者又成为生产消费者。直销公司的生意指标或者奖金制度将不能成为衡量这种生意模式下生意发展是否稳定的标志,这时也需要另外一套专门衡量团队建设优劣的生意指标和术语,在网络21中,有核心组员,步伐设定者,LC,ELC,SP,EDD等等。

  消费获利是一种比推销获利更科学更合理的直销商企业经营理念,随着直销公司产品的越来越丰富,尤其是直销公司开始代理其他公司产品的时候,这种经营理念将会占主导地位。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。