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企业培训师观点:中小企业的销售精英的维系之道

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

中小企业,特别是处于快速成长阶段的中小企业,保持高现金流量、维持企业自我的造血功能至关重要,因此,销售的作用与地位就特别重要,毕竟企业需要依靠销售人员来实现现金流回报,这也就是说,对于中小企业而言,中小企业的销售英才的作用与地位特别重要。同时,这些销售英才渴求认同,追求职业更大发展。不过,近年来创业环境不断改善,而且当老板对销售英才有无穷的诱惑力,因此,销售英才的离职意愿和离职倾向比较大。正是如此,对于那些致力于发展壮大的中小企业来说,销售英才的维系就成为销售管理的重点内容。

  中小企业维系销售英才是个不争的事实,但是如何维系却是中小企业较为头痛的事情。对于销售英才而言,物质财富激励的效果是边际收益递减的,往往销售英才亦有多个薪酬丰厚的工作选择机会,因此,中小企业维系销售英才不能简单地通过物质手段。销售英才的维系,不仅仅是指采取有力措施让他们为企业服务的时间更长,而且更重要的是要采取激励措施激发他们的最大热情,尽最大可能发挥他们的才华,实现最大限度的高销售业绩。正是出于这种考虑,本文侧重于介绍三种有效的维系销售英才的非物质手段:培养开发式维系、愿景激励式维系和感情式维系,其中,培养开发式维系侧重于通过事业来维系销售英才,愿景激励式维系侧重于通过企业长期利益共享来维系销售英才,而感情式维系则侧重于通过个人情感因素来维系销售英才。尽管维系销售英才的方法有很多种,但由于销售英才的个人特点比较突出,无法用一种方法来维系所有的销售英才,企业需要综合运用多种维系方法来维系企业需要维系的销售英才。

  1.培养开发式维系。

  销售英才非常重视自己个人的未来职业发展,因此,他们更加注重在企业中的学习机会、发展前景和工作空间,也就是说,中小企业关注销售英才的个人成长,致力于培养销售英才,充分发挥销售英才的才能,这些是维系销售英才的重要手段。

  销售英才销售能力强并不代表他们不需要培养。通常,能力越强,对知识的需求就越大,对能力提升的需求也就越大,同样,销售英才也希望企业能给予更多的机会参加学习和提升自我,如了解和掌握销售管理方法,了解相关营销知识和市场手段,从而确保个人职业生涯未来有足够的发展支撑,此其一。其二销售人员容易出现老化现象(销售英才也不例外),销售工作的时间越长,就会形成自己的一套所谓的销售经验,这样,每次从事销售工作时就按部就班,慢慢就不太重视销售对象的个性化需求,慢慢就会丧失对销售的敏感性,还有就是对销售的热情慢慢降温,这些会导致销售英才的能力下降,更何况销售技巧和方法也是不断发展的,因此,培训销售英才也是必要的,重温一些基础的销售概念,重复训练销售过程的几个步骤,重张销售英才的销售热情等等都是销售英才培养的重要内容。

  培养销售英才是指能力的培养,开发式维系是指发挥销售英才的能力,物尽其用,人尽其才。企业,特别是中小企业,有时不太敢大胆、放手使用销售英才,害怕顾客掌握在销售英才手中。其实,正是如此,反倒引起销售英才的反感,而且在销售英才在职期间企业并没有完全发挥其作用,没有充分利用销售英才可能为企业带来的最大价值。相反,积极、大胆、主动地放手使用销售英才,给予更多的工作空间,令其接受更大的挑战,授予更大的权力,一则可让销售英才有更大的工作乐趣或挑战,激发其对工作的热情和对企业的归属感,二则可以发挥销售英才的最大作用,为企业创造更多的价值。当然,授权不是放权,更不是让权,而是让销售英才在企业允可的情况下努力完成企业希望他们完成的工作。

  2000年,山东一家抗生素药品生产厂商困惑于优秀销售代表的激励问题,由于众所周知的原因,药品制造厂商的销售人员,尤其是销售英才都有很丰厚的收入,随着近几年医疗改革的不断深入,该厂销售人员赚钱没有前几年容易了,于是普遍出现了积极性不足,但销售英才还抱怨活力不够。显然,企业如果继续通过高提成来刺激销售英才不太现实,一则利润空间有限的情况下提升提成比例会损害企业的发展,二则边际递减规律会限制激励效果的发挥。正值该厂商想把产品拓展到外埠市场,于是有针对性地选择了九位销售英才,脱产接受三个月的系统培训(主要是销售管理培训、市场拓展培训和个人职业生涯发展培训),然后委派至全国各地成立了九个办事处,一年后,经过测算,在这九个销售英才收入增加5%的基础上,其销售业绩提升了40%,而且山东地区的销售业绩并没有因为他们的离开而受到什么负面影响。对企业来说,既拓展了外埠市场,又提升了销售业绩,更重要的是让销售英才重新焕发了激昂的销售斗志,通过培养进一步开发了销售英才的潜力。
2.愿景激励式维系。

  愿景激励式维系是中小企业维系销售英才的另一个重要手段。所谓愿景激励式维系,就是企业以企业愿景的美好前景来整合销售英才对企业的归属感,进而激励销售英才发挥更大的作用。

  中小企业由于发展速度快,创新性强,大多处于快速成长阶段,因此,企业愿景更为人所看好,而且员工相对数量少,因此,中小企业的愿景共享对销售英才而言是个很大的激励手段。另外,由于从业的知识积累及各项客户资源的积累,销售英才也愿意更长时间在一个行业或相近行业里工作。这些说明了中小企业可以把企业愿景作为维系销售英才的有效手段之一。

  愿景激励式维系的效果关键是看企业是否愿意与销售英才共享愿景。对于我国许多中小企业而言,特别是中小型私营企业而言,企业老板大都完成了一定的资金积累,在发展过程中面临的最大困境之一就是发展的动力不够,二次创业的热情不足,企业发展很容易步入平台期,正是如此,企业老板更不愿意与员工共享愿景,而宁愿在较低水平上重复地赚取较低利润,维持企业的简单再发展,这种现状也是当前中小企业较少采用愿景激励式维系手段的原因。

  高新技术的发展在北京中关村地区造就了大批从事IT产品分销工作的中小企业,近几年来,这些企业普通都经历了销售英才的流失。从宏观角度来讲,正是这种流失才催生了一个又一个的具备创新性的新企业,进而促进了整个地区的创新与发展。但是,经过多年的发展之后,IT市场的发展呼唤更多的有实力的、规模大的企业脱颖而出,一方面是企业所有者愿意发展壮大,另一方面是这些企业有潜力能够发展壮大,因此,在这些中小企业中维系销售英才的工作就显得更加重要。中关村地区创业环境较好,以及当老板意识强烈等因素导致销售英才的离职意愿大、创业意识强,于是,作为应对,中关村地区有些中小企业开始通过“干股”等形式逐渐把部分销售英才(当然还有些技术英才)转化为企业的所有者。有家国内二线品牌PC制造厂商前些年有成功归结为“直销+服务”模式,在北京地区就有近100个分销网点,为了更进一步刺激各个网点的经营积极性,今年正在着手于让部分销售英才先以承包的形式接手各个分销网点,然后以合同的形式逐步把分销网点的部分所有权让渡给销售英才,让部分优秀销售英才能够共享企业发展所带来的收益,更重要的是通过企业的长远发展愿景来维系更多优秀员工。从刚启动的暑期PC销售旺季来看,这种模式的效果很好,其一个销售网点单日销售量创造了今年北京地区单点销售的新记录。
3.感情式维系。

  中小企业相对规模较小,销售英才与企业领导人大都在创业或企业发展过程中建立了深厚的个人感情,所谓感情式维系是指企业通过类似这种个人情感的发展来维系销售英才。

  企业发展壮大之后,企业与销售英才的个人感情相对就淡了许多,这是由于企业发展之后组织层次增多,企业领导人与销售英才的距离增大了,进而导致感情相对淡化,而且企业人员增多,企业内部事务和外部事务也多了起来,企业领导人与销售英才相处的时间相对少了许多,沟通与讨论的时间也就相应少了一些,这也会导致彼此之间感情隔膜,销售英才往往会产生感情上的失落或挫折,以往没有受到更大的尊重或期望受到的尊重,这需要引起中小企业足够的重视。

  从某种程度上来说,企业需要有个别领导人承担感情维系的工作,不仅仅是起到企与销售英才的感情维系的作用,而且一方面企业可以从个人发展的角度劝导销售英才更好地发展,另一方面可以汲取销售英才对企业发展或企业其它事务的看法和意见,做到有效的双向沟通。值得注意的是,销售英才受到足够的尊重和重视是销售英才发挥作用、产生归属感的重要因素。

  4.中小企业应豁然应对销售英才的离职。

  维系中小企业的销售英才是中小企业销售管理的一项主要工作,但销售英才的离职是不可避免的事情。许多企业对销售英才的离职非常害怕,如果是这样,说明企业销售管理工作存在很大的不足,无法通过规范化的管理来削弱企业对销售英才的依赖。还有些企业对销售英才的职业操守不太放心,如果是这样,说明企业本身的管理工作可能并不太职业化,如果企业很职业地对待销售英才的个人职业生涯发展,那么相应销售英才的离职也会很职业化。幸运的是,近些年来销售人员,特别是销售英才的职业操守有了很大的提升。还有些企业对销售英才的离职有着这样那样的看法,但在笔者看来,中小企业应豁然应对销售英才的离职,正如一位从事广告业二十多年的老广告人所言:“我最自豪的是每年公司年会聚会时,有七八桌的老板,这些老板都曾在我公司工作过,他们有很好的发展,这就说明我公司是更良性的发展”。

  所谓豁然应对销售英才的离职应该包括二个方面,一个方面是企业对销售英才的离职应该淡然处之,按职业化的作法来自然应对,把它视为企业发展过程中不可避免的必然事情。另一方面是企业应积极主动地与销售英才探讨其个人职业生涯发展,有时甚至应该帮助销售英才规划其职业发展,更甚是在某些情况下鼓励对方离职去谋求更大的发展。

  5.小结。

  中小企业应把销售英才维系作为销售管理的一项重点内容,要从容地应对销售英才的个人职业生涯发展,要综合运用多种维系方法来维系企业需要维系的销售英才,这些工作的关键是深层发掘销售英才形成离职倾向的原因,通过事业、感情和利益共享来实现企业与中小企业的销售英才的共同发展

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。