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企业培训师观点:服务中小企业,你需要屁股思维

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

据称,在中国,99%的企业都是中小企业,这是一个让人感情色彩摇摆不定的数据,是喜,是忧?其实这并不重要,重要的是这99%能够在国民经济中占多少个%。就算从发达资本主义国家来看,也是服务中小企业占绝大多数,这是一个正常的现象。就如同生活质量高度发达的今天,穷人还是这个世界上,或一个国家或一个地区的大部分人,富人,少数而已。

  为什么说这个?说到这,我们很快就会想起一个经典的法则——2/8法则。少数的人掌握了这个社会大部分的财富,同样,企业也是如此。中小企业就和我们的普普通通的平民一样,想投个大资,想出个名,总的有点钱来搞搞,有点钱来包装炒作吧。可偏偏就是正在处在这个资本积累的过程当中,谈何容易!

  在义乌服务一个客户时,那个客户思维很活跃,也非常能讲道理,把我们这些一向以“忽悠”别人为己任的策划人们都搞的不知所措。其中他说了一个“屁股思维”很新鲜。虽然字面听起来粗俗了些,但仔细的想想,还确实很受用。这个所谓的“屁股思维”是这样说的,你现在坐在什么位子上,就要做这个位子的事情,要把自己位置坐稳坐好了,实际说的就是人要有务实的精神。这点我很认同,但也有保留,坐在自己的位子上,如果你一味的太过务实,就好比总是低着头,其实也应该把头抬起来,看的更远,唯有这样,位子才能越坐越上。

  服务中小企业中,很多理想主义型广告人、策划人思维比较飘逸,比较超前。时时刻刻都以一炮而红来提醒自己,遇到一个客户不是大谈品牌形象就是特谈广告创意,总是把客户以前的宣传工作一下子批的一文不值,大有不采纳自己的观点客户明天就要关门倒闭一样,更有甚者总是搬出一些大品牌的做法来教训客户。遇到脾气好,又容易情绪激动的客户,说不定还真被你一阵“忽悠”征服了呢,不过这也只是一时,回到家里仔细看看自己那点家当,一想,就觉的不对,估计都要到抽一口凉气了;要是遇到理性冷静的客户,任凭你怎么吐沫星子乱飞,他都会牢牢的认识到自己的实际情况,决不可能让你把他鼓动的找不着北了。毕竟,一个企业的生存并不是那么容易的,往往有可能是牵一发而动全身,钱赚的小心翼翼的,客户的谨慎有时是可以理解的。所以在为中小企业客户服务前,就一定要了解清楚客户中小企业的情况,客户要做这些有什么目的,预算,是追求短期效应还是长期效应等。

  还有一类超级务实型的广告人,这类人一般来说以前并没有受过什么广告的熏陶,压根儿也对广告本身没什么兴趣,只是为了赚钱,做广告不是他的事业,只不过一个赚钱的工具而已,不重视创意,喜欢一门心思的研究客户的喜好,顺着客户来。客户说改什么,他立即改什么。这类广告人,为数不少,也确实把“屁股思维”发挥的似乎真的绰绰有余,其实仔细想象呢?如果一家广告公司全是这样的人,恐怕只有脑子不正常的客户才会一直信任他们。必然是越做越窄,越做单子越少。广告公司虽然是服务行业,但本质和工厂是一样的,作品就是产品,产品要创新,要提升竞争力,作品就可以一味的迁就短期利润吗?

  总之,服务中小企业,不管是哪类广告人,或者是两者以上的混合型,在做每一个客户的服务项目前一定先要给自己的心态定位,然后尽可能的充分和客户沟通,或者通过二手资料了解客户企业的情况,以往的广告宣传情况之类的,做到心中有底,知道客户大概要什么样的作品,什么样的成本客户可以接受,如果发现客户想法有误的时候,一定要尽力去说服他接受自己的意见,但也切不可主观臆断,完全随着自己的风格与喜好来操作。这也就是“拿人钱财替人办事”的道理,“屁股”坐好坐稳当了,再考虑给客户提点更多的增值业务,否则怎会让人信任。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。