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企业培训师观点:经销商“触礁”企业管理

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

题记:经销商作为企业的战略合作伙伴,但是企业高层却离经销商越来越远,更不要说让经销商管理在企业管理中发挥作用了。

  现在与经销商打交道的人基本上都是销售人员,企业高层包括营销高层基本上都忙于日常的企业管理工作中。经销商管理的许多需求、想法、意见、建议等都无法及时有效的向上传递,而一些负面的东西也在许多销售人员的压制下越来越变形。报喜不报忧的状况使经销商对企业的感情越来越淡漠,这些潜在问题正在逐步成为企业危机爆发的导火索。

  笔者的一个朋友三年前创办了一家食品企业,尽管企业也在不断的扩大规模,但是产品始终处于供不应求的状态,月销量突破了3000万,成为了食品行业的一匹黑马。这位朋友自然非常高兴,准备再快速扩大规模,为了表示对一些重要客户的感谢,他在年底召开了经销商座谈会,准备好好犒劳一下这些经销商。

  就在会议开始前,其中的一个重要客户向他提出了一个建议,就是在大会开始前,召开一次企业只有老板和经销商参加的座谈会,他不知什么意思但还是同意了。

  不过座谈会还没有多长时间,他便坐不住了:

  我们来之前你的业务人员就打过招呼,说公司现在一片形势大好,到公司见了领导只能报喜而不能报忧,否则……

  公司的业务人员有兼职现象。

  公司的费用许多都浪费了,比如……

  许多市场产品已经老化,可是新产品还没有动静,公司准备怎么办?

  公司的配送如果加以改善,就可以降低费用多少。

  公司的业务人员有贪污现象。

  我们早都想向你提出整改意见,但是业务人员讲你都知道了,可以我们也没有得到任何答复,从今天看,我们的意见实际上你并不知道。

  公司如果这个状况再持续下去,我们就准备放弃公司的产品经销了。

  随着座谈会的深入,经销商都可以活跃起来,大家从开始的牢骚、抱怨逐步转移到给公司提出各种合理化建议,座谈会时间一再延长。

  这位朋友也从开始的惊讶、害怕到逐步的高兴起来。惊讶、害怕的是自己一直认为公司的经营是如此好,公司内部的人也一直唱赞歌,可是今天的座谈会却一下子暴露出公司这么多问题和潜伏这么多的危机,如果不及早发现和解决,那么公司准备投巨资扩大的规模可能就会给企业倒闭埋下伏笔;高兴的是经销商能够畅所欲言,让他看到了公司所存在的问题和潜伏的危机,使自己知道了企业下一步应该采取的改进措施。

  经过深思熟虑并结合经销商的建议,企业决定成立经销商顾问团和经销商管理委员会,可以直接参与企业的重大事务决策和日常管理。

  经销商顾问团和管理委员会组成人员,由经销商选举产生,主要组成人员由那些思路清晰、在经销商中间威信高和有影响力敢讲真话的经销商组成,顾问团和管理委员会的负责人直接对董事长负责,企业内有专门人员负责与他们对接。

  会议中就企业的决策程序和顾问团、管理委员会的职责和章程进行了制定。

  经销商顾问团和管理委员会的主要职能:

  参与企业的重大决策;

  如果经销商的建议和意见不能通过正常渠道传递,那么就有顾问团和管理委员会来负责收集,直接报给董事长;

  对于企业各个部门所作出的重要决定,顾问团和管理委员会可以进行征询,并要求给与答复,如果伤害了企业利益,有权提请经理会复议并予以撤销;

  对于营销部门所做出的新产品开发计划和方案以及所制定的相关政策,顾问团和管理委员会可以要求他们说出相关理由并给与答复,如果不合适可以参与讨论与修订;

  对于营销团队中和其他各个部门中员工所存在的违纪行为,可以提请各个部门负责人给与处理并答复,如果不处理,可以直接报给董事长;

  应该说这个企业所开的这次经销商会议是成功的,它不但让企业存在的问题和危机暴露了出来,而且还对经销商如何发挥在企业管理中的作用成立了专门机构和相关的制度。另外经销商看到了企业对自己如此重视,热情和信心也被无限的激发了出来。

  尽管我们现在的许多企业都在提经销商管理是企业的战略伙伴这一时髦话题,但是把这句话落实到行动上的并不多,甚至许多企业还把经销商当作贼防着,把经销商的关系处理的水火不容。

  许多企业也在开经销商年会,但是只是流于形式和过场,大家报喜不报忧,皆大欢喜。问题依旧是问题,危机继续在延续。

  之所以要想经销商管理在企业管理中发挥作用,是有着以下原因的:

  经销商深触市场第一线,他们对市场的了解、理解、把握程度,是企业的许多营销人员所无法达到的,他们所提供的资源和信息对企业的决策会起到至关重要的作用;

  企业的产品是需要通过经销商管理来销售的,如何通过让他们参与企业管理,满足市场需求来最大限度的激发他们的热情和信心并保持对企业的忠诚度意义无疑是巨大的;

  经销商管理作为企业的合作伙伴,往往比企业内部人员在高层面前讲真话的胆量和勇气更多一些,这可以使企业高层能够及时准确地了解市场情况和企业情况;

  增加经销商管理在企业管理中的监督作用,可以使那些违纪的员工收敛甚至不去违纪,并减少企业犯错误的机会;

  让经销商参与决策,可以通过发挥经销商的顾问和参谋作用使企业提升决策的准确和有效性;

  让经销商在企业管理中发挥作用,可以使经销商增加对企业的了解和更加明确企业的规划和思路,从而会和企业在思路和行动上保持一致。让他们参与管理或让他们成为股东,会增加他们的使命感,并和企业捆绑在一起等。

  让经销商管理在企业管理中发挥作用,上述那个企业的做法绝对值的其他企业去实施和研究,另外企业的老板和高管也要逐步更多的接触经销商,多听取他们的意见和建议。和经销商走得近一点,让他们在企业的管理中发挥作用。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。