吉宁讲师观点 / 企业培训师观点 / 企业培训师观点:经销商培训为什么企业培训效果越来越差?

企业培训师观点:经销商培训为什么企业培训效果越来越差?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

日前一个在IT行业的客户跟我吐苦水:“现在做经销商培训效果真是越来越差,我们辛辛苦苦花了这么多钱请讲师,给经销商安排吃、住、玩,他们还是不愿意来参加公司的企业培训。有的经销商更干脆让我们直接就把培训的钱折成返利给他们。现在的经销商培训真是越来越难做。”

  其实,不光是IT行业遇到了这个问题,只要做经销商培训的,比如日化、食品、酒水等行业,几乎大多数企业都遇到这个问题。很多企业早已经意识到经销商对企业销售的重要性,想方设法为经销商提供知识和企业培训,买书送经销商,请人做培训,希望能通过知识输出改变经销商的观念、意识和管理方式,提升经销商经营水平,进而能提升公司产品的销售业绩。但大都是企业一头热,大量的企业发现,花大价钱请了讲师过来,为经销商提供吃、住、玩,培训结束经销商不但不感激发而抱怨四起,有的干脆就下次不来。为什么企业精心准备的培训经销商不买帐呢?其实,原因很简单,目前很多的经销商培训课程不适合经销商。造成经销商培训效果差的主要原因如下:

  1、大课制,讲授内容一刀切:现在很多企业的经销商培训都是大规模授课,不论是年销售额上亿的还是年销售额几百万的都在听同一种课,不同类型的经销商所关注的问题点不同,大经销商可能关心的是如何企业化运作的问题,而小经销商还在关心怎么多卖点货。不分类型,一刀切的课程最后哪类经销商都不满意。

  2、授课内容从企业培训角度出发,与经销商的关注点有差别:目前很多企业请的讲师名气不是不大,经验不是不足,但是很多的课程都是从企业角度来讲授,比如有些企业为经销商讲授“彼得.德鲁克的管理理论”,内容可谓精深,但是中国的经销商有几个能听得懂?讲师讲的跟经销商关心的风马牛不相及,自然经销商下次不愿意来了。

  3、培训目的有偏差,关注点狭小:很多企业培训为了给经销商洗脑,重点讲跟自己企业相关的内容,但是经销商经营的很少是一个企业的产品,尤其是大经销商,他更关心整体的经营,单一企业的产品操作自然吸引力不足。

  4、知识灌输有余,实际解决问题不足:很多培训就是1、2天,顶多几天时间,但很多培训内容却是各种流派的原理到案例无所不包,几天时间经销商理论知识听了一堆,但是一想起自己公司里的人员流失问题好像还是没解决,培训的东西跟所要解决的实际脱节,经销商对培训兴趣自然不足。

  这样的企业培训当然越来越不能吸引经销商,看来要想经销商满意,企业受益还是要改变方式,不能单纯从企业角度出发,为了给经销商洗脑,控制经销商才做培训。要想经销商培训起到效果企业必须要改变一下思想:

  1、把经销商看成战略伙伴,不要老渴望控制经销商。好的经销商对企业来讲是一种稀缺资源,企业应该把这些经销商当成战略伙伴,这个不光要停留在口头上,而且在思想上也要一致。

  2、改变大课制一刀切的培训方式,把经销商按照类别进行划分,因材施教。

  3、为经销商提供能解决实际问题的培训,方式可以多样,比如到经销商企业里现场讲解他实际遇到的问题,或者组织经销商到其他地区考察等等。

  相信,只要实际为经销商考虑,从经销商角度出发,企业培训中的经销商培训一定会有达到目标.

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。