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企业培训师观点:怎样提升奶粉促销员的企业培训效果?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

目前,奶粉的竞争主要体现在终端的奶粉促销员身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业绞尽脑汁想提升奶粉促销员的整体素质,但结果是:“天天培训,天天没销量”,这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的企业培训,而没有根据企业在市场的实际表现去企业培训,所以培训的效果离预期相差甚远,究竟怎么进行企业培训才有效?我本人认为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的奶粉促销员而发生质的改变!

  一要清晰明白促销的概念

  奶粉促销员首先要搞清楚什么是促销?促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?

  1、促销的概念!

  促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为!那么奶粉促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以,奶粉促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有一个奶粉促销员能保证这次说服一定能成功!

  2、促销的意义和作用!

  促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息!

  促销的作用有五个方面:

  A推广新产品

  B处理临期品

  C打击竞品

  D提升品牌形象

  E快速提升销售额

  二奶粉奶粉促销员上岗前的准备及要求!

  奶粉奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括两个方面,即产品营养知识企业培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在关键时globrand.com刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!

  奶粉促销员上岗前的要求!

  除上面说的正常企业培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来都可以做奶粉促销员;主要有以下要求:

  A硬件要求(通用知识)

  自律(工作纪律要求)

  当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司在该行业的地位等)

  公司的发展史

  公司所有品项

  产品的营养知识(做个育婴专家)

  主要竞品当前的动向

  我公司目前在该市场的表现

  该市场当前的人员情况

  主要工作职责的简介

  告知她们的工作时间,工资表准等

  B软件要求(心理素质要求)

  自信!

  积极主动!

  执情大方!

  和蔼可亲!

  极强的说服力!

  较强的感染力!

  良好的语言表达能力!

  较强的观察力,分析力和判断力!

  很强的应变力!

  控制情绪的能力!

  接受失败的能力!
G假装吃亏法

  当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了第一时间促使她购买,那么我们的奶粉促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!奶粉促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!

  H时间限制法

  有的消费者在购买东西时,有种爱往后拖的习惯,但是她又却实想买,这个时候,她可能会问:“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,说明两个问题,一是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这是我们的奶粉促销员应该说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大都是一天的时间,所以你还是今天买比较划算,万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的,我们在市场上随处可以,服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!

  I婉转说卖的好

  有些消费者在第一次购买的时候,可能会观察一会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:“我在这儿看,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。这是我们的奶粉促销员一定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果奶粉促销员没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了;当消费那样说时,我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的,不如某某品牌,但是除了那个品牌,我们是卖最好的,或者说,卖的不能说最好,我们这个店一个月也就是两万左右,这时消费者大都心里再想,一个月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元,昨天她又没在,你想说卖多少就说卖多少?这也是一种宣染!

  J假设成交法

  有些消费者,心里很想买我们的奶粉,但是总怕买的比别人贵,总是说价格还是有点高,这个时候,如果说我们的价格在不可能更改的情况下,为了安慰她的心理,我们可以对消费者说,反正我说的这个价格已经是最低了,不信你看我们的报表,全是统一价,你先说你要不要,她这时肯定会说要,只是说价格高了一点,这时,我们奶粉促销员接着说:“你要是买的话,那这样吧,我在问问我们的领导,看行不行,如果他说就这价,那我也没办法帮你了,然后转身装作打电话,最后再给她说,领导说了:“这个价格已经是最低价了,那我实在没办法帮你,如果卖低的话,少的钱我得出;最后再将话题一转说:“你就赶紧买吧,都是一样的价,我们不可能说骗你一个人”!

  4、管理表格

  每一个企业,对于奶粉促销员,都有一套完善的、系统管理表格,但从实际上来说,这些表格交上去,有几个企业认真去看了报表?或是认真分析过每一位奶粉促销员的报表?正因为很多报表交上去后没人看,所以,很多奶粉促销员的报表全是假的,甚至是交上去的销量报表也是假的;有一次,我下去转市场,正好是该作业点交报表的时候,初步算了下报表上的销量,晚上到宾馆一兑,发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍,而且这种销量还没有算非促销柜台的销量!

  所以说,我们只做有用的报表,没用的不要做,做了也是假的,真正对奶粉促销员有用的,只有以下报表:

  A销量报表

  B新客档案报表

  C促销品管理报表

  D二次续吃报表

  销量报表是算她们工资的,新客是算她们下月能增长多少量?促销品报表是为了监控它的流向?二次续吃报表也是算下月销量!

  备注:新客报表尤为重要,我有一次见一位奶粉促销员的新客报表上填的乱七八糟,一看就是假的;新客报表只需记住几个最重要的东西:宝宝初生日期?喝的几段?何时购买?袋装还是听装?联系电话?
2掌握主要竞品的费效比

  主竞品一个月在该柜台卖了多少?费用投入多少?作为奶粉促销员,肯定是清晰明了的,我们为什么要算竞品的费郊比呢?请参照下面第3条!

  3计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点?

  作为奶粉促销员,清楚本公司产品和竞品的费效比后,开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少?利润比是多少?怎么算?用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点,则是公司在该柜台投入所有比例?比较一下,看我们的优势在那儿?我们的劣势在那儿?

  如果我们的产品利润点有优势,则可以给柜台老板洗脑,更多的卖我们的产品,如果没有优势,则需要改进!

  总之,奶粉促销员的企业培训,要务实、可行,不能只是为了搞形象,搞气氛而光玩虚的,很多奶粉企业,天天培训奶粉促销员,但销量却天天如此,最重要原因是,没有抓住核心的东西去培训!所以,要想提升整体销量,必须从奶粉促销员抓起,奶粉促销员必须从务实培训上抓起,因为,销量的最终提升,是靠她们对消费者影响力而提升的!

  作为奶粉企业,要想战胜竞品,首先是通过企业培训后你的奶粉促销员要比竞品强势,因为再好的计划,没有彻底的执行力,结果是和一张白纸没有任何区别!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。