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企业培训师观点:流行管理方法-中国中小企业管理新误区

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

以往多是在服务的中小企业发现问题时,去寻找解决方法。现在换个角度,来看看现在流行的管理理念和管理方法以及中国中小企业管理新误区。

  一、中小企业文化:

  只要是中小企业就存在中小企业文化,这是肯定的。就像只要一个人,就有他的“人品”一样。只是很多中小企业没有注意到自己的“文化”,就像有些人,没时间思考和理解自己的“为人”一样。

  中小企业文化就是中小企业人们一起工作时形成的工作氛围。什么人受欢迎,什么人受排挤。而引入“中小企业文化”来改善中小企业管理,最大的问题就是中小企业不能正视自己内心追求的东西,而往往用冠冕堂皇的连老板都不信的“口号”当成了中小企业文化。结果就别提了!

  二、ERP管理:

  ERP、CRM等管理软件,都是将中小企业的“现实管理”用软件体现在计算机操作上,一点不神秘。但正是由于使用了计算机这样的“高科技”,使很多中小企业幻想,计算机可以代替人。

  其实,如果中小企业自身基础管理还没有搞好,那么,上EPR之类的东西,就像是没有地基的土地上建造“摩天大楼”,摇摇欲坠的程度可想而知。你可以设想,这样的大楼,整天摇来晃去的,肯定你的办公室文件资料满天飞。

  三、六西格玛:

  六西格玛是在标准化基础上的“标准化”。就是在中小企业基本稳定的业务流程上,进一步分析流程中关键接节点,如何提升产品或服务的品质。

  就我了解的很多中小企业,基本的流程还不健全,或者有成熟的流程,却没有形成文字标准,实际执行中,随机应变。ISO大都是花钱买的证书。在这样的基础上,其实根本不具备开展六西格玛的条件。

  四、绩效管理:

  绩效管理,绝对是挑战我们中国人的思维方式和根深蒂固的传统理念。

 1、量化:我们更相信“大概,也许,差不多”等语文管理方式。我们不相信我们的工作可以用“数字”表示的数学式管理方式。

  2、中庸:很多中小企业即使有绩效考核指标,考核时也是一塌糊涂,因为不认真,更因为怕得罪人。

  五、市场占有率:

  这个词现在几乎被用烂。也是最吸引中小企业老板的词。其实,市场占有率是一个“战略级”的词汇。如果你没有战略眼光,这个词对你来说基本上没有什么价值。虽然说着挺好听的。中国,很多中小企业做了十几年,几十年都不清楚自己的战略,盲目与“中国制造”,你说说市场占有率对他又有多大的意义呢?当我们还把眼光注视着销售业绩的时候,确实不能跳出三界外,去审视中小企业所在的产业、行业、及竞争。
六、标杆管理:

  从一个最新调查数据显示,国际上“标杆管理”方法约有76%的中小企业在使用。在中国有80%的中小企业使用这种方法。这说明,标杆管理是比较普遍的一种工具。尤其在中国更高。

  对标杆管理的评价分数为3.82分(以5分为满分)。百分制就是76.4分。处于评价的中间位置。从我看到在中小企业中应用的“标杆管理”,大都是把标杆管理变成了“对标杆中小企业的模仿”和“对结果的对比”,他怎么做,我就怎么做。然后,再“对中小企业业绩进行对比”。这就是最大的问题:简单的盲目的模仿。

  因为,即使产品本身你可以模仿,每个中小企业的市场策略,市场定位,以及中小企业的发展战略,都不会是完全相同的。这种模仿只能导致我们的中小企业盲目追随行为。

  另一方面,标杆管理的重点在于,通过对结果的分析,挖掘过程中的不足,而不是简单的对结果的对比。有一个著名的口号叫做“请给我结果”。一直倡导着作为老板应该只关心结果,过程是员工应该完成的工作。

  其实,标杆管理最关键的是从优秀中小企业的业绩结果,分析他们的战略,市场,然后,在此基础上形成我们目标。

  七、客户关系管理(CRM):

  使用率(中国)满意度(5分为满分)63%(67%)3.83

  从数据看,中国的中小企业使用CRM方法的超过了国际平均水平,从这一点上是否可以理解为我们的中小企业越来越重视客户,重视客户的需求,重视客户的售后服务等等呢?

  对“客户关系管理”的评价分数是3.83。相当于76.4分,这个分数不是很高,说明,我们的中小企业在应用这个工具的时候还存在的很多不尽人意的地方。

  我们的中小企业对“关系”两个字总有特殊的“情感”,一说“关系”很多中小企业都会浮想联翩,比如关系营销,常常被很多中小企业理解为拉关系,请客吃饭的东西。而其实,关系本身是一个中性词,它可以普遍到任何与中小企业的经营管理有关联的任何人、中小企业、资源等等。

  客户关系管理,本质上是一种所谓一对一服务的思想,就是针对不同客户,提供不同产品或服务的思想,这种思想本身就要求中小企业有能力对客户进行详细而深入的划分,对各个客户的需求有一定

  深入的了解,才能够进行一对一的服务。正是由于这个特点,CRM需要建立起强大的客户信息的“数据库”,由此,问题出现了。

  数据库管理的最大武器就是计算机。确切的说是计算机软件。全面记录,并分析客户数据。这导致的结果就是,很多中小企业把“客户关系管理”与“上一套软件系统”完全对等起来。以为花几十,几百万元人民币,就可以建立起客户关系管理系统。这正是CRM最致命的地方。

  我看到很多中小企业,把CRM软件系统作为额外的工作,成为一种负担。其实,根本在于中小企业有没有真正建立起客户关系管理的思想和管理体系。

  八、市场细分:

  使用率(中国)满意度(5分为满分)53%(55%)3.95

  市场细分的方法和平衡计分卡一样的使用率,但满意度却是市场细分高出一些。为什么会这样呢?我想市场细分是针对客户需求的,这个问题解决了,中小企业的销售业绩都会有很好的改善。而平衡计分卡的成效却不是那么明显。呵呵。看来中小企业追求利润的本质是不会改变的。
随着市场竞争的激烈,重新认识你的客户群体,深层分析满足客户的需求到底是什么?这是中小企业老板,或者营销总监职位的应该考虑,并给出答案的。

  记得,有一次,我问一个老板,你们的产品主要是卖给什么人?他的回答是,只要有买的,我们都买。恩!这是真理。

  还有一次,我们问老板,你们的产品怎么样?他的回答是:特别好。但,我跟朋友聊天,问起他们的产品的时候,朋友根本都不知道,再去看看他们的客户,也有一些抱怨的事,在客户眼力,他们的产品就是一个小私人中小企业的产品,好感不多,除了价格上便宜外,几乎说不出什么了!

  这些与市场细分有关系吗?但与中国中小企业管理新误区有关系,这些现象只说明一个问题,就是这些中小企业不关心客户,只关心把产品卖出去。如今的市场环境下,这样的思维已经很难经营中小企业了。深入分析客户,就是把你的客户做深入的分析。问问你自己,客户买你的产品,他到底买到的是什么?为什么没去竞争对手那里去买?或者,为什么要买对手的产品?

  这样,你就客户把你的客户,把竞争对手的客户,把潜在的客户的需求深入划分出不同的内容,这就是细分。当你比别人更了解你的客户需求,你就有可能更好地满足客户,也意味着你更有可能在产品或服务上更好地竞争优势,而不是简单地等待销售!其实,只要用心,创新就在你的日常改善中。

  通过以上九种流行管理,这给了我们2点启示:

  1、很多新的管理理念或工具其实需要一定的条件,有一定的适用条件的,不是所有中小企业都可以拿来使用的。

  2、尤其是西方的管理工具,绝对是挑战我们中国人的思维方式的。我们不相信固化的东西可以灵活比如中国中小企业管理新误区,我们更相信“实际情况很复杂,更要随机应变”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。