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我不是卖软件的,我是卖管理的

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

我不是卖软件的,我是卖管理的!
第一次听到这话,大约是十几年前,那时自己入道的时间还不够长,听当时的一位大佬牛哄哄的这么一说,立刻便有了茅塞顿开的感觉:原来俺不是个臭卖软件的,而是个衣冠楚楚的咨询人士(不是衣冠禽兽)!
当时这一概念给我最大的启发,就是让我知道自己销售的重点是什么了,从前那种那种动不动就拿软件出来演示的冲动开始慢慢的淡化了。逐渐的把关注的重点投向了企业管理。
几年之后,看惯了销售中的鬼蜮伎俩,对这个观点慢慢开始有了一丝怀疑:我卖的真的是管理吗?为什么大部分情况下客户买了软件之后并没有在管理方面出现‘质’的提升?如果我继续这样‘卖’下去,我真的能做到我一直追求的‘双赢’吗?
反思这个问题,其实是非常痛苦的,因为这意味着一种否定,对自己多年‘信念’的一种否定;如果我卖的不是管理,那一定还是软件,我似乎又回到原点。
如果纯粹站在销售的角度看,这个观点没有任何错误。就像是说卖电钻卖的就是墙上的‘洞’一样,管理软件自然卖的是管理。
但是如果站在客户的角度看呢?大部分情况下,他们都没有得到销售所宣称的那些东西,或者没有完全得到。这似乎违背了生意中最根本的原则。我们学会了销售,却忘记了客户。
其实非但软件,在中国,这种事情实在太多,卖保险的、卖药的、卖培训的、卖广告的、卖教育的、卖美容的,莫不如此;几乎稍微复杂的产品,这种现象就难以避免。
这是不是全怨销售?我倒认为未必如此;所谓存在即真理。除了销售的自身意外,还有一个很重要的原因:我们有些可爱的客户太不成熟了。
还拿软件为例说明:(管理)软件是一种管理工具,这勿容置疑。就像钳子、扳手、螺丝刀子一样;你可以拿着这些工具修自行车,也可以修飞机;工具本身不会因为你修自行车还是修飞机而发生任何变化,但是人却会有完全不同的感觉,所以很多销售就会抓住这一点,向客户说明他们修了多少架飞机,因此这些工具有多么的伟大。
反过来看,在这场游戏中,其实客户的问题往往更多;因为凡是买东西的人都有一个基本的出发点:用最少的钱,卖最多、最好的东西;所谓最好的性能价格比。这自然没错,但是错在这个度不好把握,尤其是复杂产品。比如软件,客户起初非常清楚是工具,后来发现可以买管理(被忽悠的),花一样的钱,买两样东西,何乐不为?
被骗是因为贪心!所有的受害者莫不如此。
可是从另一方那个面看,这个世界是公平的,钱花不到位,事就不可能做到位。这是生意的原则。花一样的钱,买两样东西结果是,这两样东西都没法用。
说到这,我突然明白了,为什么erp行业中很多外企愿意把实施的钱让给那些咨询公司去赚,自己宁愿赚小头(这个和国内企业的想法完全不一样),因为这些公司清楚:客户要买两样东西,他们只能卖给客户一样!
不该赚的钱,不要去赚!不该省得钱,不要去省!相信这个世界的公平吧!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。