吉宁讲师观点 / 企业培训师观点 / 企业培训师观点:我国中小企业信息化采购市场特点分析

企业培训师观点:我国中小企业信息化采购市场特点分析

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

近两三年来,中小企业占据了我国企业数量的绝大多数,总数约在1200万家左右,占我国全部注册企业总数的99%以上,在国家经济中发挥着举足轻重的作用。近两三年来,中小企业采购市场占据了我国企业数量的绝大多数,总数约在1200万家左右,占我国全部注册企业总数的99%以上,在国家经济中发挥着举足轻重的作用。

  面对这样一个方兴未艾、商机无限的中小企业采购市场,国内IT厂商要抢占商机,就必须深入中小企业,认真了解其实际需求,洞察中小企业信息化采购特点,为中小企业提供针对性强、性价比高、方便易用的IT产品。兴扬企业管理

  我国中小企业每年的IT投入均在1400亿元以上,这些鲜明的特点无论对采购方还是投标方来说,都是值得琢磨和消化的。那么我国中小企业信息化采购市场具体如何,它又有哪些特点?比特网将其采购特点可归纳为11种。

  1.采购规模较为有限

  据统计,在有一定信息化基础的中小企业,信息化投资规模不等,主要集中在1万~10万元和10万~100万元,平均IT投资为25万元人民币。其中47%的投资在硬件和网络设备,20%投资在软件和解决方案,其余为IT服务。

  但到目前为止,中小企业的投资与采购重点已逐渐从硬件、网络采购转向软件、服务及外包等方面。

  2.对产品价格非常敏感

  许多中小企业对在短期内不能获得收益的信息化建设还不够重视,整体投入的资金较为有限。

  中小型企业因其规模小、资金匮乏、企业生存也不太稳定,因此经理人对于成本的控制相对更严格,普遍注重短期投资回报率,信息化投入非常谨慎。中小企业的经理人对价格非常敏感,因此价格是中小企业IT采购时考虑的主要因素,所以那些价廉物美、性价比高的IT产品占据了绝大多数市场份额。

  3.IT采购决定权由“一把手”掌控

  信息化工程就是领导工程、老板工程。兴扬企业管理要做成中小企业信息化的生意,必须先跟企业经理人有渗透沟通,要做经理人需要的IT产品!如果CEO认为不需要,那么产品在中小企业中就很难推广开,也谈不上采购建设。因此首先要把IT(主要指软件)做成能够符合CEO要求的应用;其次,要保证IT顺利推广、被采用,搞好公关营销也非常重要。

  4.采购计划时间多在年终岁首

  虽然中小企业IT采购资金分布不均衡、规律不明显,但多集中在年终岁首进行规划、采购,在这段时间内制定发展规划、扩大规模、招聘人员等,购置更多、更新的IT设备成为其中一项重要的工作。因此年终岁首是中小企业IT采购的黄金季节,IT厂商普遍会在这个时候进行激烈争夺。

  5.采购流程较为简捷

  中小企业信息化采购时,通常的流程是由业务部门提出申请,IT专业人员填报年度或临时采购预算计划,报主管领导、公司领导审批后实施,甚至由CEO一句话就能拍板定案。对比大型企业,中小企业用户采购有较大的随机性,没有太过繁琐的审批及采购流程。

  中小企业规模小,普遍没有专门的IT机构,即使有,在公司的地位也有限,会受控于公司的某一行政管理部门,常见的中小企业IT采购部门就是办公室或行政部。所以,对于IT厂商而言,它推销产品的第一关就是面对中小企业行政管理部门。

  6.个性化应用需求强

  中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异,不同行业、不同规模的中小企业在信息化建设不同阶段有着不一样的需求,而且每个单位都具有不同的管理模式和不同的流程,加之中小企业资金、人才缺乏,导致了它们在IT产品的投资和解决方案,以及信息化的整体实施上都要求实用性和灵活性。个性化的需求日益明显,不能套用大型企业的标准化产品来实施。

  7.采购信息渠道多种多样

  在IT比较发达的地区,兴扬企业管理当中小企业在采购信息化产品时,信息获取的主要渠道是通过当地IT厂商上门自荐来完成,部分中小企业则是通过网络、展会、平面广告等来获取信息。当然,目前互联网也越来越成为中小企业获取IT信息的主要渠道,他们大多是通过互联网查询自己所需要的产品,对产品进行充分了解、比较,判断是否满足自己的需求或是适合自己使用,然后由单位统一进行采购。

  8.更多倾向于全价值链解决方案

  我国中小企业普遍存在对信息技术认识不足、专业人才缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等特点,因此,为了更好地适应信息化的冲击和市场挑战,中小企业将不再满足于厂商提供的单一产品和技术,而是更渴望得到高性价比的整体解决方案。

  对于厂商来说,也应该在提供实用易用、高性价比产品的同时,提供完整良好的售后服务和咨询培训。用户需求逐渐演化成以购买打包产品、服务为主要特征。当然,产品的品质、厂家的口碑、服务的质量也都是选购的参考条件。

  9.“傻瓜产品”最受青睐

  产品是否具备“简单、易用、快捷”等特点是中小企业信息化建设和IT采购的重要关注点。中小企业其实并不需要配备结构复杂、使用繁琐的IT产品,初次采购成本低廉、性能稳定、易用通用、容易维护的IT产品才是它们最为需要的。

  通俗来讲,就是要把IT产品做成“傻瓜式”,争取一键搞定,尤其是当面对关键客户——企业的决策者时。经理人日常事务繁多,没有多余的时间面对软件中满屏的按钮进行操作,如果不能迅速找到他想要看的东西,他也会觉得繁琐,从而拒绝使用。因此,给决策者服务的软件越简单越好。

  10.中小企业采购市场采购制度日益健全

  目前中小企业在重大项目投资、采购上,日益走上制度化轨道,向大型企业或企业机关看齐。

  中小企业信息化采购市场采购策略有询价采购和公开招标两种方式。询价采购的具体做法是通过网络广泛“询价”,要求采购人向三家以上的供应商发出询价单,然后对各供应商一次性报出的价格进行比较,最后按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则,确定供应商。

  对超过10万元的项目,兴扬企业管理中小企业一般会采取公开招标方式进行采购,就价格、设计方案、技术规格、服务等,与不少于三家供应商谈判,最后按照预先规定的成交标准,确定供应商。但是企业也会根据每年采购计划和合作关系,按一定比例把采购量分给不同的供应商。因此,IT厂商和中小企业建立相对稳定的合作关系是占据市场的有效方式。

  11.逐步采用外包方式进行IT建设

  对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说,不可能选择那些系统复杂度高、使用难度大且非常昂贵的产品,中小企业信息化采购市场越来越倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的IT外包服务,以降低IT采购成本、管理成本和维护成本,“多、快、好、省”地进行信息化建设。因此,IT厂商要深入中小企业,认真了解其实际需求,提供针对性强、能够快速实施的解决方案

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。