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企业培训师观点:如何避免中国企业培训“多动症”

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

当年红遍全国的陈安之把中国企业带入学习型组织,时下家具行业种种培训亦层出不穷。一身西装、满面笑容,走上讲台后妙语连珠、信心爆棚,这是当下各类中国企业培训师给人的初步印象。中国企业培训师自我介绍时,也经常可以听到“某某十大中国企业培训师”、“某某最具影响力的著名中国企业培训师”,要么就是实战派、江湖派、学院派,动辄就以大师自诩。头衔报过之后,再听内容。很多中国企业培训师一到讲台上就开始不断做秀,通过极富魅力的语言表现力、煽动人心的肢体动作,加上头晕目眩的视听效果,以现场布置、音乐氛围让人觉得课程非常棒,可实用的东西并不多。诸多空洞的理论,让培训效果难以持续。所以在行业流传着这样一句话“上课很激动,路上很感动,回家就不动!”

“激动——感动——不动”我将其称之培训“多动证”为什么中国式的销售(导购)培训总是让我们可爱的销售人员在培训方面多数处于这种状态呢?这究竟是什么原因呢?难道是学员不想动,还是想动不能动?难道是培训老师不行?不同的企业,不同层次的销售人员,究竟如何对销售人员进行对症下药的培训?又如何作出让学员感兴趣、有价值、能使用的培训呢?

  对此中国品牌策划联盟家具委员会主任曹洪福先生进行了深入分析,并和行业诸多销售总监、企业老总、行业中国企业培训师、行业专家做了多次沟通,发现主要有两方面的原因:①培训课程理论多与实践,现在各类培训基本形式、场面大于结果导向,现在的培训过程基本上就徘徊在:案例、经验、故事、游戏、互动、口号和一些专业知识的培训或总结。从表面看,课程安排很丰富、很合理,可是有的中国企业培训师对授课质量很不负责。课程设计不科学、案例缺少事实依据,导致错漏百出。所谓“顶级”管理大师在授课时,经常会讲一个莱茵河畔钓鱼的案例,但稍微了解德国的人都知道,莱茵河根本就不允许钓鱼。在这样的一个培训课程中大家究竟学到了什么,究竟有多少知识能够得以运用,没有人去思索。企业培训组织部门要么埋怨“所找非人”,中国企业培训师不合格;要么埋怨销售人员学习能力太差,不能学以致用。②企业培训目标不清晰,给讲师提供的数据、资源缺乏,讲师没有办法在三两天的接触中充分掌握学员目标需求和实际工作困难,所以培训的时候讲师为了更好的让学员认可,就把自己包装成“明星”,把自己与群众脱离开来根据自己掌握整理的课程套路执行,把自己片面的、局限性知识和经验,强压给求知的学员们,这样一来无论当时反映是如何激情、激烈,事后难免留下“一场欢喜一场空”的遗憾。

  据生理专家分析:人的大脑分两个半球,左脑和右脑。右脑针对情感方面,所谓模糊意识,感性思维、激动、冲动、热情等都是右脑所支配的。左脑多考虑是的需求、利益,逻辑推理,理性思维。这也是许多销售人员在培训几天后埋怨企业选择的培训老师根本不懂他们的需求,培训就是“忽悠专家”,在通过不断的鼓掌、泪水、拥抱、呐喊、讲故事等表演的一场闹剧罢了。这就是许多销售人员在接受培训过程中,先是激动、再是冲动,最后懒得动的原因了。

  我们也不是否认目前市场上的培训,其实,销售人员的培训总的来分应该为两大类:一类是关于性格、心态改造工程的培训;一种是关于销售技能或技术提升!为什么要分为这两类方面的培训呢?许多成功学、潜能学的大师所推崇的学说,其实就是在改造人性格的一项工程,这项工程任重道远,不是一时半下就能提升销售业绩的。因为性格是很难改变的,可以说是天定得,就像《亮剑》李云龙的性格,他的领导仅仅是惩罚他,从来没有试图改变他的性格,试图改变意味的将是“戕害人才”或者“徒劳无功”。为什么许多学习成功学的人很难成功和或者很难做好销售,有的搞成神经病了。所以如果针对销售人员的作些成功学、潜能学等方面的培训,最好是针对那些刚入职的销售人员进行,给他们一种理想、一种幻觉来坚定他们的意志和决心,调整他们面对突发困难得信心,但必须结合系统性的销售技能提升,而且以此为主。

  对于那些久经沙场的销售人员,若想通过培训改变他们的性格,或者通过拓展训练改变他们的心态或者性格,简直是对牛弹琴。对于这样的销售人员,那培训应该从何入手呢?制度、流程、技巧、心态等,对他们来说是司空见惯的事情,再培训还是老样子,依然按照惯例出招,依靠自己经验和常识处理事务,但是面对超越自己能力范围内棘手问题,往往无能为力。所以他们最希望获得能和自己产生共鸣的销售心得进行分享、学习,提升自己。所以面对这样销售人员,培训老师必须具备很强的实战能力,在做出培训前必须和他们沟通交流,了解他们的真正需求,才能对症下药,为他们提供解决问题的策略或方法,才能做出有效的培训。

  深圳坐标策划设计机构总经理张加年说:“家具行业的培训更需要从实际出发,因为家具行业的终端拥有完善团队的不多,大多数专卖店只有2-3各导购员,一般老师所讲的激情、诱导什么的是很难在实际场合使用。对于工厂的业务团队更是如此了,他们大多接受销售、激情、心态等培训多次,但家具行业经销商多数缺乏理念,加之家具销售周期缓慢,容易疲惫。所以我认为家具行业的培训应该多从产品特点、结构工艺、设计性能、使用功能、产品内涵、品牌文化等方面着手更助于终端产品的销售。坐标公司针对行业实际情况为企业设置了产品卖点挖掘、终端形象维护、家庭色彩搭配、饰品文化居家等方面的辅导服务,将大大提升行业培训的适用性。使得大家心中有目标、手中有标准、身上有技术。大家回到工作单位认真学习,随着实际工作的不断深入,对自身销售管理有了更深的认识和感悟,实现了评估主导下的自我反思、自我提升,从而有效提升终端效益,企业销售团队在拥有实际技术的前提下能更加有效的服务指导经销商,增强厂商之间的信任和合作效率。”

相对于理论培训而言,技能培训是可以立竿见影看到效益的,技能培训的目标是促进解决实际问题的能力,只有彻底根据学员的实际需要来设置课程,并根据不同企业、不同产品制定不同的培训内容,才能有效缓解培训“多动症”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。