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做职业经理人的难处

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

我们以区域为例:
区域发展有瓶颈了,才有了总代老板请职业经理人的想法,老板与职业经理人一旦走到一起,对突破瓶颈的方式上,二者就会产生矛盾。
先看区域竞争的现状:
走连锁专卖的品牌,要在区域市场争得排名座次,必须在某些地级市里有一些大店、强店,有多店,有密集的县市终端布局,这是实力的象征,是服务的保证,也就能赢得顾客的认知度、信赖度与忠诚度。
一些跟进品牌的县级市场前期根基不牢,进驻当地时间不长,硬件如门店位置、商圈地段等处于劣势,经销商普遍理念不高,只是一种近利的生意行为,企业管理不善,回款难。代理商的资金周转就难免出现困难,在总公司的大店多店战略下,在没有做好门店生意的背景下,代理商抢滩地级市场哪里有资金呢!即使能在亲友那边融资,也不敢投入比县级市场更难操作的地级市场。二来呢,资金被许多县级客户套牢后,回过来的资金很有限,顶多只能够在地级市的B级或C级商圈开出单开间的小店,这样的小店,总公司也不会支持了,即使代理商开出来了,由于这样的店聚客能力小,进店率低,自然成交率也是非常有限的,如此小打小闹,是不成气候的。
直营店被认为是突破区域发展瓶颈的有效办法,那么是在县级市开自营店做强当地市场,还是在选择地级市开直营店突破困局?
总代角色的老板一般是这样想的:确实想整几个自己的消化道,不想在加盟通路里那里求爹爹拜奶奶压特价商品,仓库里的特价商品在自己的自营店里还能卖出价格来,县级城市开直营店虽然市场容量小,开二个到三个店,就可以快速得到市场地位,资金回笼快。地级市场商圈大,开五个店都不一定有市场地位,而且品牌培育时间长,投资回报期长,资金流慢,加上一些总代在异业投资,流动资金紧张,更需要从主业里面快速地套用资金,所以在地级市里开自营店,不符合总代既想稳住主业同时又想发展异业的初衷,也不符合总代期盼快速回笼资金的需要。
职业经理人一般是这样想的:树立一两个地级市网点,用直营开路,多店树牌,先不要考虑一年内赚多少钱,在局部区域把品牌做强,在一个商圈重复露脸就是名牌的体现和实力的象征,把这一两个地级市作为人才的培训基地、管理的复制源和品牌的形象点,征服加盟商,化解瓶颈因素,打开市场缺口,并勇往直前。职业经理人认为,通吃区域,想做好大多数市场,不如做强一二个点,并快速地复制出好市场来。如果在县级市场开自营店,一是交通不便,二是做强的空间有限,三是只是作为消化道,常年多卖特价商品,没有品牌形象,也就形成不了优质店的管理经验,又如何征服更多的加盟商提升市场。直营就是做加盟商不敢做,承担引领市场的责任,否则自营就失去真正的意义了。
老板与职业经理人的关系一直被管理者说东道西,最终不知是谁对谁错,老板无情,对于市场投入,首先是个人的利益,为了私利,总代老板是最会一赖再赖的人,不少职业经理人在这老板这种无情的环境中不断地磨练自己,懂得了深藏自己,为了得到那份薪水与奖金,学会了“拍和诬”,并坚持到底。把“政治斗争”引进企业,大家在互相猜疑中你斗我算,分化对手,耽误了决策的出台,错失了执行机会。
老板要的是结果,往往得到的是未果。职业经理人要的是授权,往往得到的是“屁个权”,直到最后老板与职业经理人话不投机半句多,老板和职业经理人从最初的相惜变成互恨,最终不欢而散。
当生意做到一定的规模,总代具有相对区域排前的市场份额以及拥有自己的区域市场地位后,企业成长的空间随着市场的变化不断增加,这时它需要的是一种适应自己企业发展的制度与文化,来调动企业内部各部门的员工思想,在正确的理念支配下,聚合成一个强大的团队,推动企业向前发展,否则,企业的企业文化将是另一种现象,在浙商队列,家族式企业的现代化转型成为他们发展的一个难题,甚至多半是步履维艰!
因此,当事必躬亲走向有授权必要的时候,一定要疑人不用,用人不疑,尊重人才,肯用人才。不能用纯粹意义上的勤快来剥削员工,榨干员工,喜欢拖和扣员工的工资和奖金。要知道在当今社会,这样做,总代的诚信度大打折扣,坏名声也会传千里,结果往往会得不偿失。职业经理人呢,要放下电脑与架子,多接触实际,多站在老板的利益与发展相平衡的角度做些可见可知的事情来。
下沉到县级市场,还是提升地级市场,关键在于老板与职业经理人的战略一致,在此前提下,老板肯用钱,职业经理人尽其责,"钱责"相融对接,才会实现区域市场实质意义上的发展。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。