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企业培训师观点:美国强生的企业培训方法有待改进!

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

美国强生的企业培训方法有待改进

  为什么我们的企业培训体系无法培养出大批的优秀销售员,因为我们缺少了一项至关重要的内容,那就是失败教训。

  我是1989年底进入美国强生公司,经过了四个月的强化企业培训,成为一个职业的医药代表。一年以后,经过自己的努力,又成为第一个本土化的企业培训师。从此,我毫不怀疑地继承美国强生的企业培训体系,企业培训了一万多个销售人员。

  虽然,我对美国强生公司的企业培训内容进行了重大的改进,例如案例教育,编写实战销售剧本供学员演练等,但没有跳出传统的企业培训方法,即企业培训重点还是知识和技能。所以,经过企业培训的一万多个销售员中,大概只有不到3%的人获得成功。今天读了渔王的教子方法深有感触。

  多年来,我一直在销售第一线工作,肯定有许多销售挫折或失败,一定有许多深刻的教训。为什么不把这些案例企业培训方法教我们的销售人员呢?原因主要有以下两点:

  1.我们比较容易承认行为上的错误、过失和缺点,而对于思想上的错误、过失和缺点则不然,所以,我们不会对自己的错误进行深刻的反省。

  2.我们的系统要求销售员深刻反省自己的错误,但他们是年轻人,社会阅历尚浅,而且没有进行长期的修炼,不可能深刻反省自己的错误。

  我现在清楚地要知道,错误的教训通常是通过切身体会才能得到。它常常是正确的先导,和经验相比,得到教训的代价常常更加昂贵,因此也更让人难忘。

  错误比知识和经验更有价值。从自己的错误中学习,并得到深刻的教训,能使自己迅速地变得聪明,成熟。然后把自己的教训编写成案例,给学员提供向前的阶梯,提供有益的指路标牌。

  正是在这种认识的基础上,我编写了十篇深刻剖析自身的销售失败案例,对上百名销售员进行强化企业培训方法,取得了非常好的效果。我坚信,只要对销售员进行四个方面的教育,即情商的修炼、知识的学习,能力的操练,教训的感悟,优秀销售员的成功比例应该在20%左右,是以前企业培训方法的7倍。

  所以,美国强生的企业培训体系应该这样改进,组织人员认真编写自己的失败案例,总结出深刻的教训,并对销售员进行强化的企业培训方法。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。