吉宁博士观点
美国强生的企业培训方法有待改进
为什么我们的企业培训体系无法培养出大批的优秀销售员，因为我们缺少了一项至关重要的内容，那就是失败教训。
我是1989年底进入美国强生公司，经过了四个月的强化企业培训，成为一个职业的医药代表。一年以后，经过自己的努力，又成为第一个本土化的企业培训师。从此，我毫不怀疑地继承美国强生的企业培训体系，企业培训了一万多个销售人员。
虽然，我对美国强生公司的企业培训内容进行了重大的改进，例如案例教育，编写实战销售剧本供学员演练等，但没有跳出传统的企业培训方法，即企业培训重点还是知识和技能。所以，经过企业培训的一万多个销售员中，大概只有不到3%的人获得成功。今天读了渔王的教子方法深有感触。
多年来，我一直在销售第一线工作，肯定有许多销售挫折或失败，一定有许多深刻的教训。为什么不把这些案例企业培训方法教我们的销售人员呢？原因主要有以下两点：
1.我们比较容易承认行为上的错误、过失和缺点，而对于思想上的错误、过失和缺点则不然，所以，我们不会对自己的错误进行深刻的反省。
2.我们的系统要求销售员深刻反省自己的错误，但他们是年轻人，社会阅历尚浅，而且没有进行长期的修炼，不可能深刻反省自己的错误。
我现在清楚地要知道，错误的教训通常是通过切身体会才能得到。它常常是正确的先导，和经验相比，得到教训的代价常常更加昂贵，因此也更让人难忘。
错误比知识和经验更有价值。从自己的错误中学习，并得到深刻的教训，能使自己迅速地变得聪明，成熟。然后把自己的教训编写成案例，给学员提供向前的阶梯，提供有益的指路标牌。
正是在这种认识的基础上，我编写了十篇深刻剖析自身的销售失败案例，对上百名销售员进行强化企业培训方法，取得了非常好的效果。我坚信，只要对销售员进行四个方面的教育，即情商的修炼、知识的学习，能力的操练，教训的感悟，优秀销售员的成功比例应该在20%左右，是以前企业培训方法的7倍。
所以，美国强生的企业培训体系应该这样改进，组织人员认真编写自己的失败案例，总结出深刻的教训，并对销售员进行强化的企业培训方法。
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