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企业培训师观点:中小企业商业模式如何创新

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

只有专注建立核心能力、向专业化发展,中小企业才可能在产品差异化方面取得成功。目前许多中小企业热衷于固定资产投资、盲目追求企业规模,造成资源投放和配置过分多元和散乱,无法形成核心能力。

  部分中小企业2008年销售收入大幅度减少,甚至出现了巨额亏损,与以前年度形成较大反差。多数企业把原因直接归咎为金融海啸,但更根本的原因,在于部分企业家没有对市场环境的变化产生足够的重视,从而错失了企业持续发展的良机。在这个经营环境瞬息万变、竞争激烈的时代,中小企业需要围绕企业核心能力进行资源整合,并根据环境的变化进行商业模式的创新?

  围绕企业的核心能力进行资源整合

  无数案例表明,只有专注建立核心能力、向专业化发展,中小企业才可能在产品差异化方面取得成功。目前许多中小企业热衷于固定资产投资、盲目追求企业规模,造成资源投放和配置过分多元和散乱,无法形成核心能力。

  核心能力也是企业发展过程中避免受制于人的关键。众所周知,IBM将PC制造部门出售给联想,保留芯片制造,从IT制造商转变为业务方案解决商。正如IBM亚太区董事长周伟所说:“如果没有芯片技术,IBM就会变成一个集成商,把其他厂家的技术拼接在一起,这样我们将在关键环节上受制于人”。中国有许多企业即使规模较大,但因在关键环节上受制于人,使企业缺乏竞争优势。

  那些注重培养核心能力的企业,通常得到了快速的发展。金风科技即是一例。其专注风力发电机组中发电机的设计与组装、控制芯片开发等核心业务,而将发电机的零部件以及发电机组中其他部分采用专业化协作(外协件占产品成本98%以上),极大地提升了企业的核心能力。

  商业模式的创新

  如果说建立核心能力并提升管理水平是从静态与局部方面衡量企业经营,那么商业模式更多是从动态以及全局的角度评估企业的发展潜力。企业生产的产品以及提供的服务是可复制的,但商业模式却是企业独有的。如果商业模式存在致命缺陷,那么无论战略如何完善,管理水平如何提升、计划执行如何认真,企业都注定无法获得预期的成功。

  创新商业模式的三种类型

  通过大量的中小企业商业模式案例研究,我们发现,商业模式的创新可以分为三种类型,即收入模式、行业模式以及协作模式创新。

  收入模式创新主要是指通过重新配置产品或推出新的定价模型实现的创新,是一种利用客户体验、选择和喜好进行创新的模式。这种创新方式一般与产品的后续服务有关。

  采取定价模型实现创新的鼻祖是吉列(Gillette)公司。吉列成立初期(大约1903年)将一把剃刀的零售价定为55美分,这个价格实际上不到其成本的1/5。表面上看吉列做的是赔本买卖,实际上,吉列大赚特赚。因为“吉列剃刀”只能使用吉列发明的专利刀片,顾客每次购买剃刀,必须配套买刀片,吉列把刀片定价为5美分,而实际成本还不到1美分。对顾客而言,一个刀片可以使用六七次,每次刮脸成本不足1美分。正是凭着收入模式的创新,才造就了吉列公司在剃刀行业的霸主地位。

  中小企业板上市公司中,也有一些采用收入模式创新,如ATM(自动柜员机)制造公司御银股份以介入ATM运营的方式,实现收入模式的突破和创新。御银股份原是ATM产品生产商,主要以研发、生产、销售ATM为主。2002年,公司开始介入ATM运营服务,与银行合作,由公司提供ATM,通过银行网络向银行卡的持卡人提供银行卡交易服务,公司根据每台ATM提供的交易笔数向银行收取手续费。2008年,御银股份与银行合作运营服务收入占总收入的比例达到了39%。

  此外,如生产炸药的企业直接通过爆破工程服务收费,中央空调行业直接为客户提供“冷与热”收费,以及生产LED照明的企业向用户免费提供LED,从节约的电费中收取费用等,都是收入模式的创新。

  行业模式创新是指通过向新行业转移、重新定义现有行业,并创建全新行业,实现行业模式的创新。行业模式创新的典型公司是苹果公司,原来主要从事电脑以及数字产品的经营,通过iPod与iTunes的结合,开创了一个全新的行业。

  中小板中,九阳股份是一例。九阳股份结合中国人的饮食习惯,融合榨汁机以及电水壶功能,建立了小家电行业中新的细分行业—豆浆机行业。

  协作模式创新是指通过专业化分工和价值链分析,重新定义企业在价值链中的角色和组织边界。

  如美特斯邦威,将工作重心放在服装设计、品牌运营、渠道建设上,而将生产全部外包给其他企业。又如鱼跃医疗,在保持产品品牌以及销售渠道等核心能力的前提下,将产品设计外包给专业设计公司,在提升产品质量与档次的同时,控制了成本。

  近年来,部分加工类企业向价值链的前端如研发、设计,以及价值链后端如渠道、服务等延伸,也是协作模式创新的主要形式。随着全球一体化以及信息技术的发展,采用协作模式创新将成为商业模式创新的主要类型。当然,在实际中,企业商业模式的创新更多是几种方式的有机融合。

  具有突破性的商业模式创新往往都是由新兴的企业发起的,但事实上,企业无论处于什么阶段,无论处于什么行业,都有进行商业模式变革的机遇。仅仅在20年前,诺基亚公司还是一个生产胶鞋、轮胎、纸张和电子产品的集团公司,一个来自500万人口的北欧小国的森工企业一跃成为当今世界三大通讯设备生产厂商之一,诺基亚成功的秘诀在于把握市场变化趋势,及时调整公司发展战略,抓住时机进行商业模式的创新。借助中国庞大的市场规模,中国的中小企业完全有机会,围绕核心能力,引领并推动商业模式的创新。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。