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企业培训师观点:艰难职位企业销售经理的“九阴真经”

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

企业销售经理是一个很不容易的职业,有很多的希望与梦想在前方,有很多的压力和任务在肩头,有很多的诱惑在身边,有很多的困难要解决,有很多可供施展才华的地方,是个混合着很多复杂因素,同时也充满很多乐趣的职业。

  首先,企业销售经理在日常的工作中要摆正心态,切忌受几千年“官本位”思想的影响。

  许多人一旦坐上了企业销售经理的位置,就忘乎所以了,认为终于可以潇洒一回,威风一回了。在这种极端的心理下,不是对下级横加职责,就是无端谩骂,或是大发淫威,在飞扬跋扈中滥用自己的权力。这样所导致的结果是:下级或倒戈相向另谋高就;或消极怠工出工不出力;或瞄准经理的弱点,从而向经理拍马屁,阿谀奉承,拉帮结派,造成乌烟瘴气的工作环境。

  所以说,企业销售经理在日常工作中要摆正心态,才能把工作做好,创造良好的工作业绩。

  其次,企业销售经理在金钱上要面对各种各样的诱惑。

  每个企业销售经理在职权范围内都有很多可供支配的费用(市场费用、客户奖励、出差费用、招待费用、办公费用等等),还有很多名目繁多的灰色收入和费用等。比如:每个企业销售经理出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅费,这个时候做点手脚是很容易的事情。比如请客户吃饭,请500元的和请200元你开600元的发票公司根本无从查起。但这个时候,我想每个有自己梦想的GG、JJ、DD、MM们一定记住,不要走出这一步。一是怎样对待公司的问题,二是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵住诱惑的心,这样你才能一步步从底层做起来。一个小小的金钱关口你都过不去,那么你如何经受得住更大、更困难的考验?!

  第三,积极向上的心态和营造气氛的能力。

  很多企业销售经理在工作中遇到困难的时候,不是积极地面对,而是会有大量的抱怨出来:什么公司的产品价格高了,市场容量小了,消费者不接受了,公司的促销力度没有竞争对手大了,各部门之间的工作效率缓慢了,公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知,这样的抱怨,往往会给自己本人和下级带来很多负面的影响,影响大家的工作积极性,造成工作的效率下降、人心涣散,各项工作都无法开展。

  所以说,在任何时候,企业销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难,面对问题,同时要给下级营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。

  第四,来自勇气和毅力方面的考验。

  其实销售和体育有很多方面是相似的。如高空跳伞、徒手攀岩、高台跳水、马拉松等,长期从事这些运动的职业运动员也会在每次开始运动之前,挑战自己内心的恐惧。

  作为企业销售经理:你是否有勇气接受更高、更艰巨的任务;你是否有勇气敢于承担责任;你是否有勇气面对失败;你是否有勇气面对那些蛮不讲理、穷凶极恶的客户;你是否在与你的上司观点不同的时候,有勇气一直坚持下去;你是否有毅力年复一年做基础工作(渠道细分、网络建设、产品分销、强化陈列、开发客户、业务回顾、工作检查等等);你是否能不厌其烦地激励、指导下级和员工;你是否有毅力长期面对大家或个别人对你的冷嘲热讽而不改变自己的工作目标和方向……

  第五,企业销售经理一定要有一颗慈悲之心。

  呵呵,看到这句话,肯定有同事或朋友就问,慈悲之心,就是对人要温和、宽容了。非也!笔者的意思是,企业销售经理要有一颗能善待市场、善待客户、善待员工的心!

  第六,企业销售经理一定要有一颗比较狠的心。

  所谓的“狠”,就是不要给你的销售队伍,你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法,失败者找理由”。当他们以任何理由同你说不能完成任务的时候,那么你就把所有的问题进行仔细的剖析,从市场、产品、区域、渠道、客户、销售策略与方法、市场策略与方法、战略与战术、竞品分析等等方面进行详细的分析与判断。这世界上任何事情,只怕认真两个字,只要你有良好的功底、洞察力、敏锐的眼光,肯定能发现问题的所在。而一旦你发现了,就狠起来吧!该进行到底的就一直执行,该杀的就痛快地杀掉,该换的就马上换了,该坚持的就顽固的坚持到底吧!只要你在正确的剖析之后,就狠起来,肯定会成功的。

  第七,企业销售经理要学会利用资源。

  资源?有的人说了,资源就是人、财、物。对的,但是也不全对。其实在做区域市场时,企业销售经理所拥有的资源很多的:高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;客户对公司及品牌的忠诚度;企业销售经理广泛的人脉关系;工作能力强,对公司忠诚度高的下级等等。

  而把这些资源用好了,企业销售经理就如虎添翼了,当然在工作的时候也会事半功倍了。

  第八,企业销售经理要善于沟通和协调。

  在任何社会或公司里,销售只是一个部门,它不可能孤立地存在并且活得很好的。销售部门一定需要研发、生产、财务、市场等部门的支持和帮助,才能更快地运转起来。别以为销售就是老大了,可以不需要和其他部门沟通了,如果一个企业销售经理是这样风格的话,那么他死得就会很快。即使死得不快,也会在工作中有很多无形的障碍。

  第九,笔者要说的就是企业销售经理的修炼了。

  古人说“功夫在诗外”,企业销售经理的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用,这些不是你是否科班出身,不是你从事某个行业多久,不是你参加了某些技能方面的培训就能解决的问题,所以大家平时要提升自己,“一日三省吾身”,改掉一些自己身上的局限性,让修炼成为一项习惯,慢慢的自身修养就会有所提升。其实这些销售以外的东西才是企业销售经理最宝贵的东西。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。