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企业培训师观点:职业客户经理人的10大标准:理想与现实

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

所谓职业客户经理人,即以经营管理企业为职业,将所经营企业成功视为自己人生成功,通过管理企业来实现自身价值的专职经理人。

  是不是专职替业主打点企业的人就是一个合格的职业客户经理人呢?绝不。笔者总结认为,中国合格的职业客户经理人至少应具备所谓“四能”、“三素”、“双赢”、“一心”。严格来说,这十点缺其一就不能称为真正意义上的职业客户经理人。

  “四能”是:1、决策能力。笔者以为,职业客户经理人一定是权限内的出色决策者,另外还能迅速领悟董事会推出的决策的内涵,并具备对高层决策可行性与科学性的判断能力。一个没有决策远见的职业客户经理人,很可能光想到追求企业的短期效益而考虑不到涉及企业长远发展,诸如并购、长期投资、技术开发等重大战略问题。2、执行能力。职业客户经理人必定是实干家或实力派,执行是职业客户经理人的“主戏”,决策出台后,职业客户经理人要集中精力进行实施,对所需人、财、物、技术等资源进行合理配置与优化组合,并根据市场变化不断调整决策,还要在管理执行中具备相当强的抗风险能力。3、组织能力。项目的执行者要像导演,谁负责灯光设计,谁在台前谁在幕后,谁先演谁后演,什么人充当什么角色,要成竹在胸;作为职业客户经理人,就要统筹全局,安排得当,人尽其用,各显其能,制度健全,结构精干,让整个“演出”有条不紊,使整个组织向着既定目标奋进,直达预期效果。4、协调能力。我认为管理中的最高境界是实现和谐,协调就是实现这种和谐美。职业客户经理人要与董事会、党、团、工会等协调,要与其他领导成员协调,要与下级沟通协调好,还要与企业外部的有关单位、人员搞好关系,如果没有这诸多协调,职业客户经理人就无法取得方方面面的支持,而致使工作难以开展下去。

  “三素”是:1、道德素质。这是作为职业客户经理人最基础、最必要的素质。职业客户经理人因为具备高尚的品质,会衍生许多有利于企业发展的举措或影响力。比如任人唯贤,知人善用,不搞“武大郎开店”,企业因此竞争力会大增;为人师表,心胸开阔,团队的亲和力必然增强;忠于职守、兢兢业业,企业发展才能稳中求进,蒸蒸日上,等等。2、文化素质。这是职业客户经理人通过长期艰辛的学习和反复实践的结晶。是职业客户经理人能顺利执行决策,具备开拓进取精神的根本。有相当的文化涵养是具备合格职业客户经理人的重要硬件。3、个性化因素。我认为职业客户经理人还要具备个性化的素质。因为企业文化、团队精神的形成都与职业客户经理人的个人风格密切相关。职业客户经理人的有个性并不是固执,而是区别于他人的办事作风,比如要强、特质、魄力、独具匠心、逆向思维等等。所谓“强将手下无弱兵”,职业客户经理人的个性化因素,会影响到团队,从而为企业发展带来无穷的威力。

  所谓“双赢”:要让企业赢,然后自己赢。即职业客户经理人要牢记,其个人价值是通过企业来实现的,只有业绩做上去了,企业赢了,个人才能赢。把企业经营失败了或业绩平平的职业客户经理人,肯定是不合格的(特殊情况除外),当然企业发展了,自己的价值也一定要从回报中得到体现。

  “一心”就是职业客户经理人要一门心思放在企业经营上。只有一心扑在工作上,把事业做到精益求精,才能实现所效力的企业优者更优,强者恒强。想想,有人一心扑在事业上,还难以把事业全面推向顶峰,如果是一个朝三暮四的职业客户经理人,凭什么能实现企业利润的最大化呢!?如果在外经营大企业,个人还有个“小算盘”,在如此残酷的现代商战中,这样的职业客户经理人其精力何以能济?在这里想说说如何保证职业客户经理人对企业的“一心”(即忠心)并稍作引伸。笔者认为,根据不同企业的具体情况,可采取适合本企业的激励方式。比如货币性激励方式,它基本上涵盖了多数民营企业所有的分配激励方式,结论是:能留住普通员工,对高级人才而言不一定起到激励效果。但是,企业不具备在同行中具有竞争力的工资,则一定留不住人才。因此,企业在定工资、奖金水平时一定要考虑自身实力和同行的薪酬情况,恰如其分。另有一种叫股权式激励。不同股权式激励方式适用于不同的企业,比如股票期权,它更适合于高风险、高收益的企业,对一般生产性企业则起不到好的效果。有人认为,民营企业实施股权式激励若与企业的股份制改造相结合,可以达“一箭双雕”之效果,即既能完善激励制度,又能完善公司治理结构,从而完成民营企业从家族制企业向现代公司制企业的转化……还有利润分享计划、长期培训计划等等,这些激励方式都有一定的生命力,企业根据自身特点,在其中选之,作为“医治”职业客户经理人易犯“心猿意马”病的灵丹妙药。

  这样界定,合格的职业客户经理人在中国真不好找,一般所谓的职业客户经理人不过只在执行能力和文化素质两方面具备优势。若如此,离真正意义上的职业客户经理人还差得远!在国内,这十点不过是职业客户经理人的理想标准罢了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。