吉宁讲师观点 / 企业培训师观点 / 企业培训师观点:公司销售经理如何带领团队漂亮软着陆

企业培训师观点:公司销售经理如何带领团队漂亮软着陆

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  组织中任何团队的生命周期都不如销售团队的生命周期看得清晰了然,企业无论是处于初创期、成长期还是成熟期,位于企业第一线的销售团队始终在马不停蹄地完成以业绩或者项目为单元的一个又一个业务周期。在每个业务周期尾声之时,只顾埋头走路的团队成员就要开始抬头看路了,只顾带头向前冲的公司销售经理此刻也要回过头看看自己的兵。对于不管是老练的公司销售经理还是新手公司销售经理,如何带领团队来个漂亮的软着陆,做好承上启下是此刻最重要的课题。

  知人善任:帮着团队成员重定位

  在对销售团队成员的认识过程中,整个销售业务周期就像一个考场,而公司销售经理就是考官,所有团队成员的表现尽收眼底。有表现出色的,就是表现不尽如意的。上述对表现出色的骨干成员考虑完成后,就是对其它成员的考虑。尽管我们提倡没有不合适的人,只有用不好的人,但公司销售经理在业务周期结束之时必须对原有团队表现不适合的人给出明确答案。

  对于能力或者态度不足的销售成员,可以通过与成员进行下一步发展探讨,解释并发现能力或者态度不足的根结,找到团队组织可以解决的方案,进行有针对性提升的组合式调整,帮助这类成员调整到团队中最为合适的位置,提升其在团队中的价值,并在下一个周期内给以更多的关注与辅导。而对于能力或者态度都不足的销售成员,本着对个体及组织负责任的态度,销售经理对这类人员要给以明确的评估,帮助他们找到自身适合的岗位或组织。

  虽然我们一直在讨论销售团队的成员,但我们不能忽视销售业务的运营与管理,有些时候也许是业务流程设置问题导致了团队成员的表现不佳,也可能是岗位职责划分不清带来了职责交叉,由此表现出的扯皮不负责任的态度等等。那么此刻对于销售经理来讲,在这样的时点与团队成员的对话,也是发现业务及团队管理问题的好时机,并进一步系统思考,全局规划,将团队成员放入最为适宜的位置,发挥他们的价值。

  新貌新颜:重塑团队

  虽然在业务执行过程中,公司销售经理应该像伯乐一样,发现人才,像导师一样,培养人才。现在则要像建筑师一样,构筑新的团队。

  原有成员结构发生变化后,公司销售经理眼下的紧要任务就该重新“搭班子”,不管原有的骨干成员是以并行横向的方式,还是以深入纵向的方式构建在新的销售团队中。是去轮岗了还是挂职了。且对原有的其它团队成员有了进一步的了解和认识,此刻这个变化后的销售团队经理,最紧要的任务就是根据业务内容组建部门结构,设置相应的岗位,并进行人岗匹配。

  重塑团队既是销售业务周期的结束也是新的周期的开始,销售经理将开始新一轮的业绩实现过程中,并在不远的将来再一次地在业务周期尾声时对组织输送人才、复制团队、团队调整。即便此刻的销售经理,是后续的销售总监,乃至总经理。此销售经理非彼公司销售经理,但公司销售经理的责任与使命不变:即搭团队、创业绩和养人才。

  以上我们对企业的前提假设都是业务的不断增长与扩张,即便是企业处于衰退期,我们也认为企业已经开始在战略上进入新的业务,销售团队始终都是处于完成一个有一个业务周期之中。

  销售团队在组织中的战斗性、紧迫性、活跃性,决定了其团队带头人对成员更多的关注,其团队管理在业务各个周期的重点有所不同。在经济发展中,市场化越来越强,竞争越来越激烈,企业一线永远都是企业的边界线,公司销售经理永远都是企业开拓、竞争防御的排头兵,构筑坚实无缝的城墙是每一任公司销售经理的使命及职责所在,在每一次销售业务周期结束之时,不是抽砖挖缝,而是要更为小心地添砖制瓦,企业也就因每一位公司销售经理而更夯实。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。