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企业培训师观点:6大观念帮助销售经理改变固有观念

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  由于互联万过的开展,消费者与销售者之间的信息越来越透明化,破事公司转变销售观念。因而,作为销售经理咱们不得不依据时局的改变,认清一些观念。

  观念一、销售人员现已不是朴实的推销者或信息传递者,而是客户的兄弟和辅佐,这一点许多公司还没转变,经常是雇几个事务员就拼命打电话或直接访问,能够幻想这种难度有多大,经理们最明白!

  观念二、曾经销售过程中,顾客十分被迫,常经过被引导乃至被诱导而采办商品或效劳,而如今顾客现已变被迫为主动挑选,所以销售经理方最佳是尽量让顾客参加决议方案,不然的话,引导或诱导一次,就没第2次了!

  观念三、供给给顾客的从单纯的商品或效劳变成满意客户需求的解决方案。这一点,国内公司仍然没有做到,大多数仍是以为,经过加强销售力度,比方多做广告,多添加销售人员就能够扩展商场,其实商场现已不完满是这样了,从IBM的战略转移,有心的经理们现已可见一斑了。当联想轰轰烈烈的收买IBM的PC机事务是,IBM却趁机转移了战略,专业为客户供给解决方案,在CRM方面开端了对客户的深耕细作。

  观念四、曾经销售经理们做决议方案,直接从上往下,根本没有底层一线事务人员的参加,但如今最佳是必须先从下往上的思考疑问,若是不这样做的话,再好的决议方案也只能是一纸空文,闭门谈兵,所以做销售方案时,让销售员参加,现已变得十分重要。能够说,销售员参不参加现已不是疑问,而是参加程度多大的疑问。

  观念五、曾经销售商品后,根本没什么效劳,如今不得不跟进效劳,不然一转身,客户就现已是他人的了。其实效劳现已不是做不做的疑问,而是怎么做才干非常好的疑问,若是要生计就不得不这么思考。怎么把效劳本钱转成赢利才是咱们要想的!

  观念六、客户满意度现已不再有太大含义,客户忠诚度才应该是值得重视的事,由于客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋,大家能穿就没话说了。但这样的鞋满街都是。

  还有许多新的改变,需求销售经理们个人去参悟,总归,赶不上这种改变,或许对这种改变视若无睹,就相当于现已“山穷水尽”,却还“歌舞升平”,当然被筛选的日子也就不远了!

  任何一个职位都有他的岗位职责,销售经理只有知道了自己需要具备哪些的知识与能力,才能更好地做好自己的本职工作。

  一、销售部门必须制定销售战略规划,为重大人事决策提供建议和信息支持。

  要根据公司发展战略,组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态,负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等,分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息,为公司重大人事决策提供信息支持。

  二、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。

  要根据公司年度总体目标,做好销售预测,制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作,扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段,落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。协调销售商部门与生产、技术开发、财务等公司其他部门之间的工作关系。

  三、销售经理负责销售部内部员工管理。

  建设并培育销售人员队伍,提升销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员,帮助选拔、补充、发展销售团队。

  四、销售经理及时反馈客户消息,促进产品改进和新产品开发。

  销售经理应该及时的反馈产品质量信息,协助解决重大质量事故。组织市场调研,并及时将结果反馈给相关部门,提出产品开发、改进建议。与相关企业部门、上级单位、用户保持联系,促进新产品、新技术立项。

  五、销售经理制度客户管理方案,加强客户管理。

  制定客户管理方案,确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理,建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户,组织公关活动,与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查,并及时的进行反馈。

  六、销售经理建立并完善销售信息管理系统。

  要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。

  七、销售经理参与公司制度体系的建设。

  组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程,组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下级员工制定阶段工作计划,并督促执行。负责销售部门内具体职责分工,合理安排销售人员。

  八、销售经理完成上级交办的其他任务。

  销售经理要完成上级交给销售部门的其他任务。

  公司销售经理应该在销售总部领导下,和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用。制订销售计划。确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。