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企业培训师观点:关于职业经理人经营工作的4大陷阱

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

职业经理人从不认真思考某一项目或方案的假设前提和目标,最终,大量辛勤的工作完全徒劳无功,付诸东流,有的甚至还起了反作用,这简直令人难以置信。20多年来,在与各行各业我曾教过的学生以及经理人合作共事的过程中,这种现象可谓屡见不鲜进行精确思考、恪守商业纪律对于赢利和企业成功而言至关重要。然而,对大多数公司的职业经理人来说,种种“不证自明的真相”挡住了他们的成功之路——只有清除经营职业经理人,你才可能提升利润率。 以下是最糟糕的职业经理人,接下来我将逐一予以分析。

  职业经理人一、收益增加是好事,成本增加是坏事

  这是最大的一个职业经理人。真相是,公司的部分收益极具赢利性,部分收益则基本上无利可图。如果利用利润地图仔细观察任何一家公司的净利润率,你会发现,20%-30%的业务是赢利的,30%-40%的业务是不赢利的,剩余部分则利润微薄。

  当专注于平均利润率或总利润率时,你会忽视这一基本事实:仅需采取极具针对性的措施,几乎无须任何成本即可从根本上提升利润率。大部分销售薪酬系统仅以收益作为衡量标准,然而,并非所有的销售收益都具有相同的利润率(很多销售收益甚至毫无利润可言)。因此,大部分公司职业经理人注定要承担巨大的隐性不赢利问题的重负。

  那么成本呢?如果所有的收益一概被视为是可取的,那么,所有成本无一例外都是不好的。因此,大部分成本削减方案所涵盖的范围均十分广泛和全面。事实上,公司业务利润率较高的部分可以而且理应承担起占据、扩展市场份额所需的额外支出。可是,这种可能性往往被排除在外,因为不赢利的业务占用了本不应使用的资源。

  最危险的就是,职业经理人的竞争对手可通过有选择性地分配资源,发现并抢走你手中利润率最高的业务。

  职业经理人二、尽量为客户提供他们想要的

  这一职业经理人一针见血地指出了你对你的业务的定位。你应为客户提供他们需要的,这往往不同于“为客户提供他们想要的”。“客户想要的”通常由其当前的经营方式决定,而“客户需要的”则会推动他们前进,使他们有能力改变和改进业务。

  如果你有能力让客户采用一种新的、更好的方法开展经营,那么,你将会成为他们至关重要的战略合作伙伴,而不是一个随时可被替换的供应商。这就是你超越竞争对手、提升重要客户的销售额和利润、拥有持久战略优势的关键所在。你可在你的客户身上花些时间,运用渠道地图(一个用于收集和分析延伸供应链经济模型的程序,在之后章节中将作阐述)等强有力的工具,借此发现客户的实际需求,以及创造价值的新方法。

  客户往往无法马上发现实际需求,低端购买者以及公司销售人员—如果觉得其他职业经理人牵扯进客户关系令他们丧失了控制权时—就会抵制变动。然而,你可运用行之有效的措施推销和管理客户内在的变动,具体措施包括展示项目,为其提供兼具可行性与回报的工作演示。

  职业经理人三、销售人员和运营部门各司其职

  在客户关系管理中,当你在处理一次性客户需求时,这一职能区分是合理的。不过,对于你的核心客户来说,运营部门扮演着一个至关重要的角色,无论是在初期推销以及之后长期的关系维护过程中,均是如此。各行业的重要公司都在减少供应商基数(即供应商的数量),削减幅度达40%-60%.保留下来的供应商大幅增加了市场份额,而其他供应商的市场份额则大幅下滑。令供应商得以幸存下来的关键因素,就是能够通过库存管理、共同设计产品以及运营管理的创新做法,提升客户使用供应商产品的利润率。这里,运营团队对于成功地维护客户关系与促进收益增长而言至关重要。

  职业经理人四、所有的客户理应得到相同的优质服务

  在大多数公司中,如果你致力于为所有客户提供相同的优质服务,那么服务水平就会下滑,成本就会失控。当出现这种情况时,管理层就要面临重新平衡供应链这一难题:其目标将如钟摆一般,在成本与服务之间摇摆不定。在某个季度,由于成本过高,管理层侧重于减少库存;而下一个季度,由于客户需求旺盛,他们又会大力增加库存。

  针对这一问题,对策就是实现服务差异化,即针对不同的客户和产品设定不同的订单周期(收到客户订单到客户收到产品之间的时长)。通常而言,可根据销售额、利润率和忠诚度,将客户分为核心客户和非核心客户两类。同样,产品亦可根据销售额、利润率、临界度和可替换性,分为核心产品和非核心产品两类。

  如将客户分为这4个组别,你就会发现,我们可针对各个组别提供不同的供应链,各个供应链的服务极具针对性且成本适中,从而为其提供最佳服务。这可令你降低成本,与此同时还能提升你的服务水准。其关键在于,针对不同的客户,就不同的产品作出不同却又恰当的订单周期承诺,并始终履行你作出的承诺。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。