吉宁讲师观点 / 企业培训师观点 / 企业培训师观点:做一个卓越区域经理人所注意的3个关键

企业培训师观点:做一个卓越区域经理人所注意的3个关键

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

区域经理人是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理人负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。

  优秀的区域经理人在行动上可以忙起来,但是心理上一定要闲,这样我们才有精力去想一些问题,能够发现问题,找出问题的根源,并找到解决问题的关键和策略。区域经理人必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时,区域经理人头脑始终保持清醒,也有助于区域经理人更好的管人、理事,真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

  优秀的区域经理人主要是做区域销售管理工作,把控销售的有效运营。首先,管理最重要的是思路,思路决定出路。树立专业的管理思想,关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任。

  优秀的区域经理人关键要清晰职责

  所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么,自己当前的工作内容是什么,自己的工作核心和重点是什么。作为一个区域销售经理,最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升。

  销售业绩促进就是要做好经销商和渠道网络结构布局,要做好品类结构优化发展和培养,要做好区域突破和提升策略,要做好零售终端网点建设、促销及生动化建设,要做好政策和方案落实和市场秩序管理,要做好渠道利益分配和价格管理,要将公司的各项任务和工作要求落实,要做好市场问题的处理。

  组织队伍建设则是要做到三个建设和两个有效。三个建设一个是区域内公司销售团队的建设,一个是经销商业务团队建设,还有一个是公司专职导购员队伍建设;两个有效则是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。

  以上就是区域销售经理的核心职责。面对职责,大家要明白“罗马不是一天建成的”,我们要分析实现这些管理的工作进度,要知道自己这个月、这一周、这一天要完成哪些工作内容,让自己的工作内容去实现自己的工作目标。同时,在工作内容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重点,这就是所谓的职责清晰。

  优秀的区域经理人关键要合理分工

  合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果,没有人可以做到一个人完成所有工作,也没有人可以做到包打天下,工作是需要我们和自己的管理团队、我们和经销商、甚至是和渠道商共同努力和推动的结果。

  每一个都人要学会将自己的工作内容分类和分工,分清哪些工作是需要我们亲自做的,哪些工作是需要我们安排下级或经销商做的,哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的,这些一定要清楚明确。团队成员共同努力,才会获得更好的结果,所谓齐心协力就是这个道理。

  优秀的区域经理人关键要明确责任

  工作分工还有一个重要因素,就是分工并达成共识,明确责任,也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度、要求等获得统一认识并得到确认。

  只有分工者知道分出去的工作是可行可控的,知道应该何时跟进、提醒和协助,知道工作的具体要求,知道如何有效地展开工作才是真正的分工,才能真正达到明确责任。做到了明确责任,工作才能真正落地,才能实现真正的执行力,有了执行力就会有工作效率和业绩。

  明确责任还有一个细节,就是作为一个经理人除了知道自己的工作任务以外,还要有全局认识和整体认知,即不但明白自己要做什么,还要明白自己的上级还需要自己做什么,明白自己的下级在做什么。只有明白自己工作应该处于的状态和应该确认的方向,才能保证自己的工作从起点就是正确的,才能保证工作不会产生偏差,不会失控。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。