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企业培训师观点:汽车销售经理怎样在管理中游刃有余

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  汽车销售经理可以参加销售顾问不能参加的会议和决策,汽车销售经理可以在舒适的办公室办公,汽车销售经理可以经常接触企业的高层经理人,汽车销售经理可以获得很多培训提升的机会,汽车销售经理可获得一份不错的收入和福利待遇,更重要的是汽车销售经理可以通过领导自己的销售团队来实现自己的思想。其实这只是汽车销售经理外在的美丽光环。那么汽车销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余,如何有效地管理你的销售团队,如何做一个成功的销售呢?

  汽车销售经理多沟通比少沟通好,有沟通比没有沟通好,没有沟通比不好的沟通好。

  沟通,不仅仅只是现代管理的一个时髦话题,它是任何企业、集体存在的基本要求,同时也是社会人类应有的最基本技能。汽车销售经理是企业和客户之间的桥梁,主要承担上传下达、承上启下的角色,所以更应该掌握沟通技能,更应该知道如何去沟通。在从事企业的管理工作过程中,发现企业内部沟通的方式主要以会议、报告等正式性沟通来完成,而此类沟通的目的性和针对性比较强,大大限制了沟通的范围和成员的思维,不能满足企业内部员工的情感沟通需求。销售经理作为销售团队的领导者和企业的经理人,除了正式沟通之外,还应该主动、经常和你的业务员进行非正式沟通,并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境。通常情况下,业务员在和销售经理沟通时都有一定的戒备心理,他们害怕在自己的上级面前出现错误,害怕暴露问题将会受到惩罚,这样就使得很多问题不能得到及时反馈和暴露,而问题的隐藏不代表没有问题,所以要解决问题,首先得帮助业务员消除心理戒备,尽量在轻松、舒适的环境下和业务员沟通,在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取最多的市场一线信息,这样就便于销售经理及时发现市场问题,同时给予业务员相应指导和帮助,把销售团队调整到最佳的状态。

  汽车销售经理最想知道自己的市场情况和销售团队的状态,而老板也最想知道的是运作的过程和销售经理的状态;然而,很多销售经理往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通,他们被”上级或者老板只要结果”的思想所误导。人性的本质是喜欢充当人师,销售经理如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况,销售经理的上级一般都喜欢帮助销售经理去分析问题,同时指导销售经理的工作,随着这种沟通和指导的增加上级将逐步提升对销售经理的信任,信任的增加意味着销售经理将获得更多的资源和权利,因此成功的销售经理都懂得如何和自己的上级沟通。

  不是任何沟通都好,争执且没有结果的沟通应避免。争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和时间,随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症,即使沟通也只是流于形式;更可怕的是,这种沟通极易激化人的情绪,控制不当的时候很容易演变人生攻击,把人员之间的矛盾、部门之间的冲突彻底暴露,破坏了整个团队的和谐工作氛围,所以这种沟通应该杜绝。

  汽车销售经理不仅需要沟通能力,更需要理解能力

  销售经理不仅要具备较强的沟通技能,而且更要具备较高的理解领悟能力。任何沟通,它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识,这种共识被沟通双方所理解和接受,而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中,用行动来影响和改变整个团队的行为,从而实现销售团队从上至下统一思想、统一行为。

  统一思想、统一行为的前提是整个团队对事物的看法能够达成一致,而销售经理则思想达成一致的重要中间环节。在和自己的销售团队沟通过程中,由于销售经理和自己所领导的团队工作上有很多共性,并且团队成员之间相互比较了解、熟悉,因此销售经理极易让自己的销售团队理解计划和决策的真正涵义。而销售经理要理解上级或者老板的思想,就不是那么简单。从考虑问题的范围来看,老板考虑的比较宽且广,很多领域是汽车销售经理所陌生的;从考虑问题的深度来看,老板考虑的比较粗而浅;从沟通的表达方式来看,为了发挥下级的想象能力,上级或者老板的表达比较含蓄;因此,作为一个出色的汽车销售经理,应该非常熟悉你的上级或者老板的思维习惯,把自己当作公司的老板来思考问题,才能准确、全面把握你的上级或者老板决策的真正含义,才能准确无误地向你的销售团队下达命令和传播决策思想,才能做到从上到下一条心。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。