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企业培训师观点:怎样才能做好客户经理实现客户企业双赢

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

从职能角度讲,营销中心是企业的核心部门之一,几乎所有的企业都要面临着营销管理,这是市场经济对企业的部门调整需求。“营”是经营,“销”是销售,中心是公司的集中机构。更多的企业都是经营自己的产品,无论是工业品、农业品、金融产品,抑或是一种咨询服务(知识产品),都需要营销出去。那么,怎样将产品营销出去呢?渠道与途径很多,我们不再研究展开营销体系管理的各个模块,而是需要提及一点,就是需要人去做这样的事情,很多公司对此都有不同的称谓,我们这里就叫他客户经理。

  在市场经济条件下,客户经理与客户是唇齿相依的关系。客户经理必须重视客户、尊重客户,做到和客户共同发展,即树立客户导向理念,客户导向理念可以说经历了从客户至上、客户第一到客户满意这样一个过程,在当前形势下,对于大客户的服务仅仅满足于客户满意是远远不够的,所以必须要求客户经理通过向客户提供产品和服务,使客户价值增加,让客户享受增值服务,通过使客户成功达到合作双方的双赢。客户经理的工作性质决定了其必须具备良好的道德素质、业务素质、人际沟通素质及心理素质。怎样做好客户经理,从普通意义上讲(针对一般企业),要具备如下素质才能:

  1、品德素质

  (1)具备良好的职业道德和敬业精神,爱邮、爱岗、能吃苦耐劳、有责任心、事业心、进取心和纪律性;

  (2)能把强烈的社会责任感和使命感融入为客户的竭诚服务中;尽最大可能向客户宣传邮政的文化;

  (3)诚实守信,全心全意为客户服务,不做误导性或不诚实的业务介绍,也不可不负责地随意承诺,更不能超越权限行事;

  (4)团队精神。与员工相互配合,搞好上下协调、内外沟通;

  (5)个性开朗、坚毅、不言气馁;

  (6)努力主动工作,少些抱怨;

  (7)知法、懂法、守法,自觉约束自己的行为,不做违规业务。

  2、业务素质

  一、以市场、客户为上帝;对市场、客户、新技术、新产品等方面的变化具有敏锐的洞察力;具备开发高级客户或者大客户的营销能力,首先市场细分,潜在客户信息整理;然后信息管理与跟踪推进;再次谈判与合同签订;最后落实项目,解决后续问题。

  二、工作效率高,但具有稳健作风;管理销售团队,作为经理,必须熟悉营销的基本方法与思路,需要整合公司的优势资源,更要擅长管理一支营销团队,实现团队协力作战

  三、具备综合分析能力,直觉判断能力和获取信息的能力;具备对产品的充分了解,如果你某电子设备公司的高级客户经理,你要能在推销产品的谈判桌上演示自己的产品;如果你是某仪表公司的经理,你要有把握安装仪表,并对显示的数据经行讲解。我们说,营销不是掌握了营销技巧与方法就通吃天下了,随着现代市场的发展,它还会要求具有一定的产品相关的专业水平。搞技术的公司,营销人员也是半个工程师;搞房地产的企业,营销人员要了解的产品或者更确切的说是某个模块的知识更多,比如评估、监理、法律合同、园林绿化、物业管理等等;咨询行业也是如此,高级客户经理至少是个咨询师。

  四、除了以上对产品以及专业的要求之外,还应该具备商务运作的能力,具有丰富的营销技巧和经验;要能最快的寻找商机、发现商机、捕捉商机。知道怎样与客户更好的沟通,熟悉行业内的基本游戏规则,处事果断,善于应变。

  综上,作为一个高级客户经理,应该至少具备如上的能力和素养,当然,营销就像管理,理论只是铺垫,提升还要在不断的实践过程中,比如人际沟通素质的提升,良好的心理素质都跟客户经理的成绩息息相关,只有不断思索、思考、思悟,才会在实践中少碰壁实现自己的目标。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。