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企业培训师观点:销售经理如何做好“处事”和“管人”

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

现代管理理念深入人心,众多企业家一致喊出“向管理要效益”的口号,处在第一战线的销售经理可谓是任道重远。几乎所有销售经理都是有业务员一步步走上去的,很难适应身居高位后的转变。对于销售经理来说,企业看重的不是你自己业绩有多好,而是看你的团队有多强。也就是说销售经理入职的那一天已经表明,你的工作重心已经从销售转到处理事物和管理下级上面。

  一、销售经理如何处理事物

  销售经理处理事物的目的是管理下级,即用人把事做好,完成公司的销售目标。人的问题解决了,销售经理如何“处理事物”呢?

  1、销售管理的过程管理

  国内流传这么一句话:过程做得好,结果自然好。营销是有因有果的行为。过程管理直接决定销售目标的达成。

  2、销售管理的问题管理

  销售经理也应是一个问题的发现者和终结者。作为销售管理人,要时刻关注部属工作以及管理的方方面面。发现问题需要用心、细心、深入工作实际;发现问题之后要用科学的方法对问题进行深入分析,有时要与部属进行深入讨论;借助对问题的分析找到解决问题的解决方案并及时把问题消灭;有时候还要针对产生问题的根源及时调整和优化易使问题产生的工作流程和方法。

  3、销售管理的目标管理

  销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。所谓目标管理是一种程序或过程,它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标,由此决定上、下级的责任和分目标,并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。

  二、销售经理如何管理下级

  葛优曾说:“人心散了,队伍不好带了!”想必这也是多数销售经理的心声。个人打拼和管理团队有本质上的区别,没有糟糕的团队,只有糟糕的团队领导人。那么,如何带出一个全是精兵悍将的精英团队呢?

  1、完善的管理制度和严格的执行

  话说”无规矩不成方圆”,完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠经理人的随口一说,那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。

  作为销售经理人,须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善了制度就是要进行严格的执行,否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌”看人下菜单”,必须一视同仁,谁违反了谁就要接受处罚。

  2、经理人首先要做一名合格的销售教练

  有许多销售经理幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售”梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。一些”老油条”们虽然经验丰富,能力很强,但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病;一些业务新手虽然干劲十足、激情满怀,但在经验和技能上均有不足。

  “培训永远是企业回报率最高的投资”,这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师,往往仅是针对某些方面的理念的灌输,大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替销售经理自己对团队的培训和训练。作为经理人,就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念,提升自身技能,认同团队文化。

  3、合理的授权:知人善任

  某些销售经理大事小事都想插手,事无巨细事必躬亲,搞到最后累死了自己,下面却还是一团糟。这是很多经理人的通病:对部属的能力和素质不信任,不放心,甚至是放心不放手,放手不放权。试问,一个经理人的职责是什么?是假人之力成团队之事。经理人要学会合理的放权。

  4、正确激励:激发员工潜能

  员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响,有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。除了薪酬、福利等物质激励以外,销售经理还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

  5、树立个人威信,提升团队向心力

  要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队,除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外,销售经理的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团企业创始人宁高宁就是一个个人魅力非常强的人,一篇文章曾这样评价宁高宁:”央企执行力普遍不够强大,只有像宁高宁这样执着、有闯劲、’耍得开’的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于经理人的个人威信和魅力,而使企业团队变成一个由一个超人所带领的”妖魔化团队”。但不可否认的是,经理人的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。