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企业培训师观点:市场销售经理必须要熟记4个不等式

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  如果你是一名销售经理,那么你必须要熟记4个不等式,那就是:价值≠使用价值;能力≠信任;知识≠智慧;努力≠成功。

  1、销售经理要熟记的第一个不等式:价值不等于被使用价值

  这个不等式告诉我们只有你创造了无限的使用价值,你才能充分发挥你的个人价值。过去不等于现在,更不代表未来,日新月异的社会要求我们随时归零,随时把现在当做全新的起点。

  有些销售经理在工作中感觉自己做得很好,认为自己是研究生,就应该享受什么待遇等,这些所有的表达都代表自我感觉很有价值,然而我认为这并不代表你很有身价。出门在外打工,所有的公司、所有的上司,关心的不是销售经理的价值,他们永远关心的是销售经理的被使用价值,即能为这个团队带来什么价值、创造多少利润,这是核心。但是在现实中,往往很多销售经理经常站在自己的角度来说自己怎样优秀、有什么样的价值,曾经担任世界500强企业的什么职位等,却很少有朋友说我能为这个企业带来什么价值。

  各位朋友,在外打工的销售经理们永远要牢记,你的身价永远和你的被使用价值画等号。可是有些时候我们经常反过来想,公司给我多少钱,我才干多少事情,大家千万不要说这句话,当你还没有开山的斧头的时候,你永远牢记要遵守游戏规则,那就是去创造被使用价值,一定要懂得我能为这个公司带来什么,我为公司创造什么被使用价值,也只有这样,你才能越来越受到公司的重视。

  2、销售经理要熟记的第二个不等式:能力不等于信任

  德(职业道德)才(才干与能力)兼备才能够赢得充分的信任与发展空间,这也是每个企业最希望销售经理具备的能力。

  有很多销售经理会经常遇到这样的情况:我这几年业绩都特别棒,公司有一半的业绩是我创造的,为什么我做得这么棒,公司还没有提拔我?为什么公司还不邀请我做合伙人?的确有很多这样的销售经理,能力非常强,业绩非常出色,但是为什么最后没有结果?原因很简单,因为没有得到公司的信任。因此,打工永远要牢记忠诚度高于一切,赢得公司的信任比做业绩还要重要。我们会发现公司越是要重用的人,一定把忠诚度放在第一位来考核,一个人没有在决策层做过可能就不知道,没有做过领导只会说我多棒,我为公司创造了这么多的业绩,这是没有站在公司的角度来看自己,所以忠诚度对于一个打工的朋友来说特别重要。很多销售经理喜欢发牢骚,这些牢骚他只是说说而已,可是这样的话一旦传到领导耳朵里,便马上失去了信任感,所以如果你的价值观和公司的价值观发生冲突并且无法重合时,可以另作选择,但千万要牢记的是不能因为自己的原因给公司带来负面的影响,也就是在一个公司里面,一定要给领导高度的信任感和忠诚度。职场中的人经常会存在一个弊病,喜欢用放大镜看自己公司的缺点,用望远镜看别的公司的优点,所以学会放弃比学会获得更重要,放弃诱惑吧,因为我们没有搞明白,能力不等于信任。当年我打工的时候也曾经犯过这样一个错误,最后跳槽了,结果却落得很惨,这些失败让我走了三年的弯路。别的公司挖你是看重你的能力,是希望你的能力能为他创造更好的业绩,但是业绩高并不代表公司对你的信任,信任是靠时间、靠磨合、靠一定事件、通过很多时间才能验证的,你在A公司做了三年,这时候公司领导已经对你有了一定的信任,这个时候公司越是碰到想重用的人,越是会出很多测试题去考核他,明明这个员工应该拿10000元工资的时候,但是公司会再要等一等,考验他一下,看看这个销售经理是为了那些钱来的,还是为了做一番事业来的。因为公司要找一个真正做事业的人,所以希望它的员工也是一个能够同时跟它享受富贵又能同时迎接困难的人。很多时候有些朋友并不知道公司是这样考虑问题的,也根本不知道领导是在这样考验你,心里开始不平衡,所以做出决定跳槽走了。跳到别的公司之后你再重新用两三年建立你和领导之间的信任,你和新同事之间的信任,一切都要重新开始建立。不要说建立信任,甚至那些新公司的其他销售经理会不会接纳你还是另一回事,因为你太优秀了。当你进入一个新组织的时候,你光芒四射,你的能量已经威胁到其他销售经理的利益了,已经危害到他们的存在,那个时候工作情况会非常复杂,明枪易躲,暗箭难防。突然你发现自己会把所有的精力放在处理这种复杂的人际关系上,很少能够把精力放在业绩上面,最后半年下来,业绩没有突出的表现,你被开除了。所以不要认为有能力就一定会成功,很多优秀的伙伴都是在这个环节上失败的,安心踏实地做好每一份工作,老板对你的信任是你一生中最有价值的东西。送打工朋友一句话,叫天下乌鸦一般黑,意思是说任何公司都是存在问题的,不要用放大镜看自己公司的缺点,而用望远镜看其他公司的优点。
3、销售经理要熟记的第三个不等式:知识不等于智慧

  无论哪种行业里的销售经理,在工作中只要他做得越多,错得越多,总结得越多,就会获得成功。人只有充分地把知识运用在实践中,不断地总结提升,才能够让所学的东西转化为智慧,最终变成财富。

  经常听很多销售经理说自己听过很多著名的零售专家讲课,听过什么管理课程,读过工商管理、双学位等,非常棒,恭喜你,你是一个非常好学的人,但是我们要注意,知识不等于智慧,听到不等于做到,看到不等于发现。

  最重要的是知识如何变为智慧,一个字就是“做”。我们是否能在知道、听到后立刻去行动,立刻去实施,立刻去执行,否则就很难转化为智慧。我非常佩服温州人,他们经常对我说:“不好意思,我只有小学文凭,说话不对的地方请多多包涵。”各位,我非常尊敬他们,因为我觉得他们非常有智慧,不是因为他们身价几十个亿,而是因为他们从十几岁开始就出去闯荡社会,他们犯了很多错误,到今天总结了很多,所以他们说出来的每一句话、谈出来的每一件事情都已经融入他们的生命当中。因此知识转化为智慧的秘诀就一个字“做”,尤其当我们年轻的时候,是拼命去做,现在不做更待何时。八年前,我老师送我一段话给了我非常大的触动,有一天我跟老师出去讲课,一个礼拜后回来拎了一大袋的钱,那是36万元的现金,我跟老师说:“老师,请问我怎样才能像你一样优秀?”我老师当时说了一句话:“其实很简单,当你做得比我还多,当你错得比我还多,当你总结得比我还多的时候,你一定比我更优秀。”你大概会很羡慕你身边那些优秀的朋友,你羡慕他们那么成功,答案非常简单,那就是当你做得比他还多,当你错得比他还多,当你总结得比他还多,当你付出的比他还多的时候,你就一定会比他们还要优秀。公司最怕销售经理们少说话、少做事、少犯错误。各位,当你听到这句话的时候你就要认真考虑了,你的职业生涯是不是在走下坡路?

  要少说话,多做事,多体验,犯错误,多总结,这才是正确的,所以销售经理要熟记的第三个不等式是知识不等于智慧,每一份付出都不是为别人,都是为自己。

  4、销售经理要熟记的第四个不等式:努力不等于成功,不努力一定不成功

  努力不等于成功,但是不努力就一定不成功。在整个管理中,公司一定要重视功劳,不重视苦劳,销售经理要提升工作效率,提升自身的工作能力。

  很多销售经理说:“老师我很努力,很用功,你刚才说的我都做到了,但是我为什么还不成功,我的命运不是这样呀?”我说非常好,这时候你努力之后没有结果,你一定问自己用的方法、策略正确不正确,跑的方向正确不正确,圣经里面有这样的话:快跑的未必能赢,善战的未必得胜,灵智的未必能得良识。各位为什么快跑未必能赢?因为他方向跑反了,他怎么会赢呢?所以作为销售经理要在不断地做事情过程中动脑筋思考,并不断地思考总结,不能只顾埋头苦干。分析事情为什么会有那样的结果?为什么以前我们得到大家的一贯支持,而这次会被拒绝呢?整个过程中非常重要的便是实践体悟。

  5、销售经理最应该熟记的是:永不放弃

  出门在外打拼的销售经理要学会从老板的角度看自己,这是职场的法宝。当作为销售经理的你懂得这四个公式的时候,我想你一定比现在成功。

  讲到这里我不知道你是什么样的感触,回想一下你曾经的职业生涯中,有没有碰到类似的事情。当四个不等式分享完之后,最后我想跟你分享,当你人生目标明确的时候,当你用心按照这四个公式工作的时候,当你学会从老板角度看自己的时候,最后还有一条要永远牢记:目标锁定之后要永不放弃。我们很多人非常喜欢确定自己的目标,但是你会发现他们在确定目标之后很容易放弃,很多人看了施瓦辛格演的电影之后说他的身材太棒了,买一张海报贴到家里,买一对哑铃说我也要锻炼身体,像他一样身体健壮。结果买回来哑铃之后练一个礼拜哑铃便被放到一边了,因为很辛苦,肌肉很痛,明天再说,于是后面就忘掉了。

  目标第一,但是目标要明确,同时目标还要视觉化,让你的目标能经常看到,所以我说做一个梦想板,把你的梦想目标写下来或者是用图片表示出来。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。