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企业培训师观点:私人银行客户经理,你的一天是否也这样?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

早晨8点45分,王梦准时坐在位于上海外滩的会议室里,和其他私人银行客户经理一起讨论全球经济和金融市场的最新动向。

  年轻的王梦是一家中资银行私人银行的高级经理。出生江南古城书香门第的她,从小诗词书画、舞文弄墨,2005年经济学硕士毕业后,一直在这家银行做高端客户理财工作。

  9点半,开完晨会的她回到自己的座位上,开始更新客户数据,包括理财产品信息、资产波动情况等。“当然,还有这周哪些客户要过生日,得做好记录、提前预订蛋糕。”王梦微笑着对第一财经日报《财商》记者说。

  “一般来说,会有20%~30%的客户是活跃客户,需要保持每天联系,不一定是打电话,也会是短信和邮件提醒,比如理财产品到期和认购等。”王梦说,“还有20%~30%的客户则相对沉默,不需要太多联系。”

  上午,王梦得继续联系一家医疗机构,因为她的一位客户的父亲身患重病,希望能够到美国接受更好的治疗,但问题是急需把国内医院的报告全部翻译成英文。

  “虽然我们也提供医疗健康业务,但是打包服务中没有那么细致的内容。”王梦说。

  平时,王梦也会和上述那位客户聊金融、聊投资,“但是对于一个私人银行客户经理来说,需要上升到如何与客户成为朋友的角度,甚至照顾好客户的家人,才能提升与客户的黏合度。”她说。

  差不多午饭时间,王梦妆饰了一番然后出门,她要赶去玫瑰园与一位女客户吃饭。

  “这位客户从事跨国服装贸易生意,早年太专注于打拼事业,婚姻状况不太乐观。现在她所困扰的主要有两个问题,一是财产分割,二是想把更多财富留给第三代。”王梦说。

  所以,王梦向这位客户推荐了养老保险产品,“可以为第三代买入保险产品,来锁定未来的生活,而且保险产品并不列入财产分割的范围。”她说。

  这也就是王梦口中的“财富的烦恼”,“作为私人银行客户经理,要善于分享客户的心情,而这又是较为私密的。”她说。

  中午还在讨论如何规划未来财富,一转眼,王梦又来到位于新天地的一家公司。

  “有一家知名航空公司定向增发,我是否应该参与?”坐在她对面的客户这样问王梦。

  具备投行工作经验的王梦非常冷静地说道:“首先,这家航空公司的盘子很大,需要非常大的资金才能撬动;其次,对于航空业而言,业绩状况主要涉及两方面:一是主营业务,二则是汇兑损益情况。”

  “对主营业务来说,未来通胀高企会带来油价上涨,机票涨价也未必能弥补增加的成本;而对汇兑损益来说,人民币升值预期正被慢慢透支,一年解禁期过后的市场状况未必会很好。”她接着说。

  在王梦看来,这些来自私人银行客户经理的建议“分析过程很重要,要让客户觉得自己是专业的,这也就需要不断充实自己的知识和阅历”。

  而在国内私人银行客户经理相对较为年轻的情况下,如何说服那些年长的成功人士采纳自己的意见和建议?

  “要有意识地培养自己的谈吐修养,善于倾听,分享他们的成长经历;也要避重就轻,挖掘客户不擅长或不注意的领域。”王梦对记者说,“比如面对一个对二级市场驾轻就熟的客户,我会选择和他谈一级市场、谈家庭保障、谈子女教育等。”

  王梦相信,只要足够成熟稳重,就能弥补年龄和阅历上的不足。

  “客户不是追求的,是吸引的。”作为一个年轻的私人银行客户经理,兴趣广泛、善于打理生活的王梦多少占了些优势。她说,要让自己成为“有用”和“有趣”的人,用身上的闪光点去吸引客户,为客户带去新的视角。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。