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企业培训师观点:看私人银行客户经理如何工作

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

私人银行在银行所有部门里可以说是最神秘的,而私人银行客户经理们更是一个神秘的群体,他们极少接受媒体采访,也很少在公开场合高谈阔论,但正是这个群体深入详细的“掌握”着中国富人们的财富信息。

  作为私人银行的一线“战士”,客户经理每天都在干些什么?他们如何发展“腰缠万贯”的富人客户?他们为他们的富人客户又提供哪些服务?本文为你揭开私人银行客户经理这个群体的神秘面纱。

  做到资产配置只影响财富10%变化

  没有太多严格意义上固定上下班和休息的时间,但私人银行客户经理的职位使他们至今保持着这种忙碌的状态。

  对于普通客户经理来讲,也许发展几十个甚至上百个大众客户都不难办到。但在私人银行,客户经理要发展和维系一个在该行资产800万以上的客户是需要时间、精力和智力的。

  私人银行客户经理必须具备扎实的金融专业知识能力,对零售银行个人业务与全球金融环境有深入的了解,底子硬才能为客户进行理财;同时鉴于私人银行客户都是比较繁忙的客户,因此必须与客户进行有效的沟通,同时除了金融专业之外要博学,否则很难与客户有共同的话题。

  客户经理在接触客户之初,最主要是在与客户进行有效的沟通之后,发现其金融需求乃至其他个性化的诉求。而在应对客户金融需求方面,一个有力的工具就是为其量身定制资产配置与规划。每个客户的情况都是有别的,有些客户追求稳健,有些客户追求收益,有些客户特别强调流动性。随着不断深入了解,我们发现没有一个客户的最终配置是一样的,而个性化服务就是私人银行的最大特点之一。

  资产配置规划方案虽然会因人而异,但一个方案本身需要保持一定的持续性,并不会频繁或剧烈的调整。我们始终建议我们的客户更多地关注资产配置结构,这是决定财富变化的主要因素,而具体买什么产品以及什么时点买产品只影响了财富变化的10%左右。

  只建议不执行

  为客户提供专业的投资理财建议,使客户财富保值增值是我们最核心的服务。

  但私人银行客户经理只是为客户提供资产配置的建议和方案,并非像外界误认为那样:私人银行为客户提供意见的同时,也为客户代理执行各项投资。

  私人银行只为客户提供专业的财富管理规划意见,并不代客进行操作。有些客户对我们的建议比较认同,基本上会按照我们的建议进行操作,而有些则会综合我们的方案再加上自身的理念。但无论如何,最终要如何对自己的资产进行管理,决定权还是在客户本人手上。

  借助私人银行平台为客户寻找业务合作伙伴

  私人银行客户经理除了给客户提供财富管理和投资建议等金融服务外,还关注客户生活的方方面面。比如子女的教育需求、家庭成员的健康管理,甚至寻找潜在的业务合作伙伴等问题,都会在不经意间提及,而我们也希望凭借私人银行这个高端而庞大的平台切切实实能帮到客户。

  私人银行定位是为客户提供全方位管家式服务,而做好客户的管家正是私人银行客户经理最重要的工作任务。

  其实中国银行通过自身的品牌与各类专业机构建立了良好的合作关系,整合了很多资源平台,解决客户各种需求。比如为客户举办各种各样具有特色的活动,为很多客户预约一些知名的医生专家,还为一些客户的子女提供少年宫服务资源,以期成为客户真正的管家和助手。

  虽然私行客户是银行最顶端的个人客户,但是除了财富管理、生活上的各种各样需求外,部分客户也有一定的贷款需求。

  在中行的私人银行客户里面中小企业主占了很大一部分,其余的就是一些企业高管、专业投资人士、富二代等。部分处于创业期或成长期的中小企业主在某个时段存在融资的需求,对于私人银行客户经理签约客户,我们特别为客户简化流程,提供绿色通道,根据客户资金需求特点定制个性化融资产品。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。