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企业培训师观点:银行客户经理需要具备的5种能力

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

客户经理是银行业务营销的代表,是银行发展客户、扩张市场的领头人,是银行金融产品的推销人,是银行与客户沟通的联系人,是银行对客户服务承诺的落实人,是银行对客户关系管理的经理人,是银行企业文化的传播人,在现代商业银行中占据重要地位,是商业银行营销团队的核心,其整体素质和业绩直接关系到客户与市场开发,进而关系到市场占有率。因此,银行客户经理应着力培养以下5种能力:

  一是能力多元,业务全面,能够满足客户的各种金融需求,为客户提供全方位金融服务;

  二是助客理财,控制风险,对客户的财务与管理比较了解,既能为客户提出负责人的建议方案,给客户以有效的帮助;又能对客户存在的风险有准确的判断和有效的控制;

  三是设计产品,开发市场,能够根据客户的需求设计产品,不断创新金融产品,稳定和发展优质客户,并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关联客户,由单一零星客户发展为客户群;

  四是推介金融产品,刺激市场需求;

  五是协调顺畅,方便客户,能够协调上下左右关系,推进业务办理速度,并可为客户代理各种业务。

  银行客户经理的品德素质及其重要,直接关系到营销的成败和市场扩张与流失。品德不好的银行客户经理是很难与客户保持长期合作关系。银行客户经理必须取得客户的信任,你尊重别人,别人才尊重你;你关心别人,别人才会关心你;你感动别人,别人才会感动你;你帮助客户提升获利能力,客户才能提升对你的满意度;你帮助客户成功,客户才会帮助你成功。

  银行客户经理是银行的营销中心和利润中心,是银行经营的主力军,必须拥有更高的爱行爱岗的敬业精神,有强烈的责任感,把客户真正当成上帝,与其保持良好密切的合作关系,严守商业机密,为银行保密,为客户保密,维护银行形象。

  单个客户经理的知识和能力是有限的,而客户的金融需求往往是全面的和复杂的。这就要求银行客户经理既要有独当一面的信心与能力,又要有与团队协作和协调能力。客户经理是银行的形象代表,必须具有全局意识,维护全行整体利益。

  银行客户经理面对的不是营销成功就是营销失败。没有“挑战自我”、“快乐营销”的良好心态,是很难胜任客户经理工作的。客户经理是金融竞争的短兵相接搏斗者。没有敢于竞争、善于竞争、赢得竞争的决心与信心,很难履开疆拓土之责任。

  金融竞争的成败关键在于服务。谁的服务能让客户满意而又感动、感恩,谁就会立于不败之地。银行客户经理必须放下身段,学会站在客户的角度看问题,将心比心,服务用心、尽心,客户才会贴心、放心。

  每个银行客户经理都是从失败走向成功的。营销是个艰难的过程,银行了解客户需要一个过程,客户信任银行更需要一个过程。承受不了失败、失败、再失败的客户经理是不会成长为优秀客户经理的。

  客户经理在营销公关活动中,既要仪表大方得体,友善坦诚,温文尔雅,更要才思敏捷,善于应变,具有危险处理能力,遇事要冷静,不胆怯、不盲从。

  二十一世纪的银行竞争是人才竞争。人才竞争不仅是人才个人素质的竞争,更是人才组合的竞争,不是“单人赛”,而是“团体赛”,如果没有成功的团队协作,个人能力很难转化成有效的生产力和创造力。因此,选择银行客户经理时要考虑到“团体赛”的需要,并进行强化训练,特别是协作能力培训,并通过师傅带徒弟的办法进行实战训练。有了一个过硬的客户经理队伍,我们建设优秀营销团队才有基础。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。