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企业培训师观点:证券客户经理如何选择最合适的券商?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

随着市场的不断变化,各家券商的考核方案也在变,广大证券客户经理有必要知道是什么决定了自己的薪酬,是什么让自己选择无奈离开。为什么不提及经纪人,首先经纪人是靠高提成获得薪酬的,这是行业内所有人都知晓的,无需重复;其次,经纪人的数量仍在减少,且各地监管机构都在下文件规范营销人员,建议券证券营销人员向证券客户经理形式转变。因此,在未来一段时间内,证券客户经理可能才是最需要关注的。

  作为证券客户经理,我们用辛勤的汗水可以换来多少回报最终全凭券商那一页简单的表格。券商的绩效考核方案历来是大家最关心的问题。在我们这个圈子里,每个人都在默默接受着一种考核方案,无论它合理还是不合理,是宽松还是紧张,是仁慈还是剥削,我们都在接受。每一个从事营销的人都有自己的考核方案,然而在这个圈子里却似乎罕有人相互谈论。之所以没人愿意晒出绩效考核方案,我想主要的原因在于比较。所有券商的客户经理的绩效考核方案如果放在一起比较,那么必然有高有低。人往高处走,水往低处流,考核方案的高低势必会引发跳槽。每个人都想守住自己的人,做自己的事儿,我想这是大家彼此心照不宣的。不过,今天,我可能要冒天下之大不违了,拿出多家券商的绩效考核方案跟大家一起分析分析。为什么要这么做,之前我的文章中,我已经阐述过,看券商的诚意关键看薪酬待遇的透明度。我们很多证券客户经理的薪酬待遇都被不那么透明的绩效考核标准给遮住了,我也相信每个券商在对外招聘经纪人与客户经理时都会非常“真诚”。既然如此,那我们就一起说说真诚的事吧。

  现在,选择几个有代表性绩效考核方案的跟大家一起探讨,看看券商的绩效考核方案到底是不是“天下乌鸦一般黑”。

  券商A:

  证券客户经理定级与薪酬:底薪1000-3500元/月(根据级别决定),五险一金,开户奖(根据新开客户资产确定30-200元/户),推荐奖推荐新客户经理净佣金收入3%有效期2年,净佣金提成第一年15%-20%,第二年10%-15%,高级客户经理还有一些交通通信补助50-250元,无其他福利与公司绩效奖金。

  证券客户经理考核:这是某BBB级券商(本人提到的券商分类均为2010年监管部门公布的最新分类结果)2010年4月的考核方案。当然,我只是简单叙述了其中一些内容,该方案用宋体小四字号不含附件就有44页,所有考核指标均有相关系数挂钩,包括日常管理考核,业绩考核,合规管理考核等等,也就是说,对各级客户经理的考核办法不是简单的要求多少户,多少资产,多少佣金,而是用系数乘以得分的形式,最终得出证券客户经理的综合考核分,达到多少分保级,多少分晋级,多少分降级。

  评价:简单地看,这类公司的考核方案可以用高工资低提成来概括。因为到了第二年,提成比例已经将到了10%-15%,而高端客户经理的基本工资有3500元/月,如果再加上与之对应的五险一金,这将是一笔很可观的收入。这类考核方案对于客户资产相对稳定的证券客户经理吸引力是比较大的,因为从保障上看并不比在证券公司工作的员工低,尽管提成很低,但是收入非常稳定。而这套方案的考核办法显然是拿来主义,采用的是西方人的逻辑思维,并有强大的数据库软件支持,一般人是很难看清楚它究竟是怎样考核的。我也用一些数据对参数进行了测试,得出的结论是偏高。也就是说,为这样的券商打工,拿了看起来非常稳定的高工资,但考核的压力是相当大的,主要是对客户资产的要求上,该券商更注重客户经理下级客户的资产保有量,如果证券客户经理的客户资产量较高,则意味着可以拿到不错的待遇,证券客户经理的归属感较强。

  券商B:

  基本工资为1500元-3000元/月,对应客户资产为200-2000万元,要求每月新增有效户为6户,客户资产50万元,两项各占权重50%,对应的标准系数为K=1,提成比例根据系数确定,K在0.4以下,也就是说6户与50万资产的完成数不到40%,没有提成;超过0.4,小于1,提成比例15%;超过1,小于1.5,20%;超过1.5,小于2,25%;超过2,小于3,30%,超过3,提成比例40%。简言之,月新增有效户超过18户,月新增客户资产超过150万元,提成40%.

  点评:券商B的考核方案为某BB级券商2010年6月的考核方案,基本上是券商A的一个简化版,从定级上差别不大,考核的方式更为简单,但对于每月的新增客户数与新增客户资产上,有严格规定,对于一般证券客户经理来说,完成难度还是很大的。尤其侧重点在于营销业绩上,后期证券客户经理的展业的难度非常大。证券客户经理只有做出相当高的营销业绩才能取得优厚的待遇,一旦无法完成将面临被淘汰风险,不利于证券客户经理长期发展。

  券商C:

  证券客户经理定级从见习到金牌一级考核的条件逐步提升,同时划分充分竞争区域与竞争区域。当月新增有效户分别为3-11户以及2-8户;新增客户资产为12-75万元,以及8-50万元,三个月平均净手续费收入为3000-48000元及2000-32000元。以上指标,逐年递增。

  点评:这是一家A**券商2010年1月的方案。据说这方案是某证券业大佬为这家A**券商量身打造的。毕竟是大券商的东西,光材料有半包A4纸那么厚,加一起几百页。各项实施细则非常全面,非常细致,没两天看不完。我只是简单地说了下考核要求,大伙也看明白了,简直是累死人不偿命,即便真有人完成也当场吐血了。至于这家公司的待遇,那没得说,绝对比券商A及券商B要好,提供的软硬件条件也都不错,但是,无论是证券客户经理与经纪人,看到考核标准都会摇头。

  券商D:

  基本工资与行业大部分券商持平,1000-3500,有五险一金,提成比例为20%-45%,定级标准有三项,客户资产120-1500万,有效户数10-40户,月净佣金收入3000-1万元,满足什么定级条件则为哪级客户经理,享受当级的基本工资、福利与提成比例。提成设立净佣金达标数,与定级标准相同,超出达标数给予提成。如最高级别客户经理月净佣金达标数为1万元,如果证券客户经理月净佣金也为1万元,则当月拿3500基本工资及对应五险一金,无提成;如果月净佣金收入2万元,则除了享受3500基本工资及对应五险一金外,给予1万35%的提成;达到3万元给予2万元40%提成,达到5万元给予4万元45%提成。考核标准为月均新增有效户2户,客户资产10万元,净佣金与级别定级标准相同。

  点评:这是一家CCC级券商2010年7月的考核方案。应该可以看出,这家券商的方案带有很强的侵略性,从达标数上看,门槛较低,较容易完成,而一旦完成达标数则该券商就要支付很高的基本工资与对应的五险一金,而超出达标数部分还将有高比例提成。据我的测算,除了最高级客户经理外,其他级别的客户经理在完成达标数之前券商支出比例高达72%,达到最高级别为58%,券商把大部分利益给了客户经理,而自己只要市场份额。而方案的最后还给出了如果最高级的证券客户经理达到退休年龄后,依然享受待遇,令人咂舌。
总论:从目前各家券商对客户经理的待遇上看,月薪维持在1000-4000的范围内,有的券商还设立了区域营销总监等团队形式的管理人员,基本月薪资可能略高于4000;转正后的证券客户经理都含五险一金,并附带开户奖,推荐奖等其他奖励办法,支出成本很高。待遇上看,各家承诺的都不错,券商间考核方案的差异是影响客户经理展业的最关键,也就是说,证券客户经理在选择券商工作的时候,重点要看考核方案,因为薪酬待遇大家都差不多。

  考核方案可归纳为两个业绩,新增业绩与历史业绩。新增业绩是考核期内的营销指标,历史业绩是下级客户情况总体指标。考核指标中,对历史业绩要求较高的券商,追求的是客户净佣金收入与客户资产保有量,而对新增业绩要求较高的券商则是对新增客户数与新增客户资产提出硬性指标。考核指标基本为新增客户资产数,新增有效户数及客户净佣金完成数。从定级与考核指标变化上看,定级与客户资产及客户数挂钩,且越高级的证券客户经理考核指标越高,同时考核指标有逐年递增的趋势。

  并不是券商规模越大,制度越完善就越好。上面列举的例子往往是大券商的方案更不合理,更容易用所谓的制度与系数把证券客户经理吃掉。

  选择什么样的券商从事自己的证券客户经理生涯?通过上面的分析,大家都应该看的比较清楚,每个人心中理想的券商都是高月薪,高提成,低考核指标且指标不变。这种想法确实不太现实,天下没有这样的券商,如果有,他也很快倒闭了。但是,我们确实可以选择一些考核方案相对适合我们的券商。究竟什么样的券商才适合我们呢?我认为它要满足以下一些条件。

  1、考核与薪酬待遇方案一目了然。如券商A与券商C,都是较大型的券商,方案过于复杂,一般人很难看懂。作为一个证券客户经理,他很努力的工作,可自己每个月能有多少收入自己也搞不清楚。这样的券商往往是在玩文字游戏,至少态度是不真诚的。那些指标与系数最终都是券商说辞的工具,我们只要简单的数字与YES or NO。

  2、考核方案与市场情况相符。如券商C的方案,基本违背了市场状况,那种方案没多少可以完成的,过于理想化了,说的都是纸上富贵。大家都要有自己的图腾,不能活在别人设计的梦里还以为那是真实的世界。

  3、考核方案有助于证券客户经理的长期发展。券商B就是典型的客户留下,客户经理走人的方案,证券客户经理每个月都要有很大的压力,最后很可能被淘汰。相比之下,券商A与券商D更适合大家。跳槽不是我们的本意,但总得找到合适的窝才能安家。

  4、证券客户经理是证券公司全日制员工,他跟经纪人有本质区别,券商自己也是这么认为的。如果你在公司自己都没有搞清楚这点,那只能跟他说拜拜了。

  5、券商要会经营。不会经营的券商也不会给客户经理提供良好的平台,也不会创造出很好的业绩。他们自己都没有业绩了,还会把利润如数发给证券客户经理?

  6、优秀的公司文化与良好的人文关怀。有的时候人活在这个世界上努力的工作不都是为了养家糊口吧?生活的意义跟金钱没有直接关系。一个让你有归属感,成就感,让你甘愿为之付出青春的公司才是你应该留下的公司。

  良禽择木而栖,贤臣择主而侍。作为证券客户经理,选择一个好的券商十分重要,在一个好的平台上,才能更加有利于发挥自己的实力。一个透明良好的绩效考核有助于客户经理的长期发展。所以,选择券商的时候将绩效考核制度考虑在内,将更有利于客户经理的发展。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。