吉宁讲师观点 / 企业培训师观点 / 企业培训师观点:证券客户经理是极具发展潜力的职业

企业培训师观点:证券客户经理是极具发展潜力的职业

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

证券市场的进一步发展,促使证券公司开始有了新的经营模式,一些公司不再有传统的全面型证券客户经理。这些公司不再为客户提供全面的、一对一的服务,而是仅提供交易跑道或其他一些有限的服务,以低廉的价格来吸引客户。这些公司也可能不再依靠经纪人来开发新客户,而是通过大众媒体的广告来吸引客户自己上门。当然,这些证券公司中仍然会有与客户打交道的人员,比如接受客户咨询的服务人员,或者是负责开发客户的销售人员。尽管这些人员所提供的服务内容与工作方式与传统的经纪人已经有很大的不同,客户仍然习惯性地把他们称为证券客户经理。

  与此同时,尽管绝大多数投资者仍然是习惯于使用“经纪人”这一名称,但越来越多的证券公司却把他们的这些员工称为“证券客户经理”或其他的一些名称,比如“投资顾问”、“客户代表”等。这主要是由于相对经纪人这一传统称呼,这些新的名称,更准确地体现了与客户交流、为客户服务的工作性质。因此,我们也更愿意把这一工作称为“客户经理”,而不是经纪人。

  在我国,一些证券公司已经开始尝试推行证券客户经理制度。从证券市场的长期发展来看,这将是我国证券业发展的必然趋势。因为,随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧,证券行业的利润空间会越来越小,为了自身的生存与发展,证券公司必然要采取措施压缩人员成本、提升创收能力。以现有的技术手段,当前证券公司中的许多工作岗位,包括电脑、财会、柜台,甚至营业部管理人员,仍然有很大的压缩空间。

  与此相反,目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工却相当匮乏。证券公司对于既能够开发新客户,又能够为这些客户提供服务的证券客户经理,需求非常巨大。在大多数国外证券公司中,人数最多的就是客户经理。

  不可否认,现在国内很多证券公司当中,推行证券客户经理制度仍然是安置多余人员的无奈选择。这使得一些从事客户经理工作的员工有一种低人一等的感觉。实际上,在成熟的证券市场中,证券客户经理始终是证券公司的主力,也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上,成功的证券客户经理的收入也是非常可观的。

  对证券公司来说,最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户,扩大市场,最终还是要靠人的工作。如果证券客户经理能够为公司带来新的客户,又能够抓住客户,公司当然愿意花钱。在国外证券公司的全部成本构成中,支付给员工的工资、奖金,始终是最主要的部分。而目前国内证券公司中,对大客户的返佣比例很多要达到60%以上。对于能够吸引足够客户的证券客户经理来说,这些返佣中的很大部分就可以成为他们的收入。

  从发展前景来看,金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中,中国的个人投资理财顾问行业,可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量,这都是一个非常庞大的市场。更重要的是,这一市场还处于起步阶段,真正着力于这一市场开发的证券客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的证券客户经理,其领先优势将是非常明显的。这就像当年的保险经纪业一样,最早从事这一行业的人,其收入已经是相当丰厚了。

  除了收入高以外,证券客户经理工作还有很强的独立性。很多人宁可少赚钱也要自己做老板,因为这样就可以不必看别人的眼色行事,可以有最大的独立自主性。而作为证券客户经理,可以说就是拥有了自己的事业,做自己的老板。

  对证券客户经理来说,其收入的高低,并不依赖于职位的高低,是否得到老板的赏识,而是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此,拥有了客户,或者说是拥有获得客户的能力,就拥有了最宝贵的资产,拥有了自己的本钱,而不需要看老板的眼色了。反过来倒是老板可能要看证券客户经理的脸色,把证券客户经理伺候好,否则,他们就可能把客户带到竞争对手那里去。

  实际上,就我们的经验而言,高智商、高学历的人往往做不好证券客户经理。这当然不是说脑子好、学问多会对这个职业造成伤害,只是有这些条件的人往往会希望做一些能力要求更高、更有挑战性的工作。而对证券客户经理来说,其工作中相当大的一部分就是一些看似简单的重复性工作。

  显而易见,并非所有人都应该去做证券客户经理。但如果你希望取得更高的收入,获得更大的人生自由,证券客户经理这一职业确实为你敞开了一扇希望之门。

  一些人将证券客户经理服务混淆于全权委托服务,担心这个职业的法律风险。但实际情况则是,证券客户经理只是为客户提供投资咨询建议,使客户的证券投资更方便、更有效,最终的投资决策与交易的委托与确认,都是由客户自己来完成,因此根本不存在所谓全权委托的问题。

  中国人习惯于自己投资,这引致了另外一种担心:人们是不是能够接受证券客户经理这种服务形式?设想一下,假如你现在有几十万资金想买房子,你是不是希望有一位精通房地产投资的专业人士,向你介绍一下买房子所需要注意的问题?推荐一些合适的楼盘?为你办理相关的手续?如果你对他的服务感觉满意,你会不会愿意支付一定的佣金?相信很多人都会愿意。证券投资也是一样,如果证券客户经理能够为客户提供相应的服务的话,总会有人乐于接受这种服务。在这一点上,中国人与外国人并没有多大差别。当然,无论是在中国还是在国外,都有不少投资者更愿意自己进行投资,而不需要证券客户经理的帮助。但同时也有大量的投资者需要证券客户经理的服务,而且也愿意为此支付一定的费用。这种需要,正是证券客户经理生存、发展的空间所在。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。