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企业培训师观点:金融客户经理成功的“捷径”

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

金融客户经理是资产利润的创造者,主要负责贷款营销收回工作,他是客户的忠实伙伴。如今金融行业林立,要提升效益,壮大资本,全力打造核心竞争力,金融客户经理队伍是不可或缺的人力资源。如何做好高质量、高收益的信贷资产工作呢?我们必须把握思想上拒腐防变,工作上奋勇争先,业务上不遗余力,市场情况一目了然,做到有的放矢,时适投放,合理回收,让企业竞中求好,做好金融客户经理不是一件容易的事,金融客户经理担负着很大的责任,从工作到思想,从业务到市场,都是金融客户经理必须严抓的工作,因此从事金融客户经理一职一丝不可懈怠。

  一:思想:拒腐防变抓点滴

  金融客户经理掌握着贷款投放的大权,思想上要正确认识,身在权中不乱用,掌着钱财不乱放,凭规章办事,以制度行责,以条例尽职,做到常在河边走,坚决不湿鞋;管住自己的嘴,不乱说,收住自己的腿,不乱交朋友,紧提自己的心,不能有非份之想;贷款投放中阳光操作,自觉抵制诱惑,不贪不占,不以小吃小拿不算贿,大额收受才犯罪,因小失大,败坏企业名声,扰乱金融秩序,砸自己的“饭碗”;不能贪图非已之利,一失足,成为千古恨,我们要以《十年恨事》、《五年教训》等金融案例引以为戒,树立自己理想的人生观,选择自己正确的价值观,把握自己远大的事业观,干好金融客户经理工作。

  二:工作:奋勇争先有拼劲

  干好金融客户经理并非易事,必须脚踏实地,抱有高度的责任心和事业心,立足一个“熟”字,突出一个“勤”字,抓好一个“竞”字,努力工作,积极当好市场信息的“采购员”,搞好金融产品的“推销员”,做好客户理财的“服务员”,架起联系农民朋友的“金纽带”。

  熟:金融客户经理对自己业务范围内的客户群要人熟、地熟、情况熟,积极主动与客户保持联系,为客户提供便捷服务,同时维护现有客户,深挖潜力客户,积极开发优质客户。通过摸清市场,把握方向,为金融企业算好经济账,为客户算好增收账,给客户推践合适的金融产品。用真情去感化客户,用诚心去体谅客户,做实事去感动客户,用优质服务去发展客户。当客户过生日时送去鲜花,当客户烦恼时我们解囊相助,当客户不幸病在床上,我们求医送药忙碌奔波,点点滴滴总关情,做好平常事,送来三冬暧,因你的真情赢来他们的理解与支持。

  勤:一是脑勤。多动脑筋,勤换思想,更新知识,不断加大业务知识的学习力度,熟悉有关制度和法律法规,在不良贷款清收中,对懒、骗、躲债的客户制定切实可行的收回方法,敢于吃苦耐劳,以敢打硬拼的“亮剑”精神迎难而上,克难攻坚,以法律的手段围、追、阻、截,让他们逃不了,骗不到,懒不落。在贷款营销上主动出击,进客户门,知客户心,解客户忧,争取发展主动权。积极参加相关专业的培训活动,努力提升自己的履职能力,积极拓展法律知识领域,不断提升管理、执行水平。二是腿勤。即不懒不散,做到勤走动,勤访问,勤联系,请客上门,广开门路,大揽客户。三是嘴勤,对客户晓之以理,动之以情,多解释,大力推销金融产品,建议正确的理财方法,只有客户富裕了,金融企业才会逐渐强大,才会实现加速发展,又好又快发展。

  竞:竞争中求发展,发展中求效益。没有竞争,企业不可能强大,收益无从谈起。商海纷争,适者生存,我们必须立足县域情况,做好服务工作,加大硬件建设,加强金融创新,强树发展本领,勇抓发展机遇。在营销策略上下功夫,对客户诚心以待,以情感人,用真诚感化他们;要有集体主义思想,增强团队合力,干部职工之间勇于竞争,社与社之间敢于竞争,行业之间大胆竞争,同时干好本职工作,抓好业务发展,提升份额增强企业实力。

  三:业务:不遗余力抓增效

  建立客户良好合作关系,时刻为客户所想,排客户所忧、做客户所需。加强贷前贷后风险管理,有效监测和控制客户潜在风险,掌握市场发展的主动权。密切注意客户生产、经营、管理环节的变化情况及资金流动情况,为客户建言献策,及时灵活处理,提升服务半径,防止客户理财转向。按照规定建立健全客户档案和监测台账,及时搜集整理、分析资料,动态管理,适时监测客户信用情况;并认真做好贷后检查,搞好回访,及时催收贷款利息和本金,不断提升效率,增强效果,扩大效益;必要时主动参与企业管理,协助企业搞好生产经营管理和财务管理,促其健康营运,确保信贷资金安全。金融客户经理要机智灵敏,善于分析和发现问题,具有优秀的营销技能和分析筹划能力,采用独到的观点和意见,与管理层保持良好的合作关系。
  四:市场:详摸细分巧投放

  客户需求的日益多元化、专业化,既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要在激烈的商海中立足,为客户提供高层次、全方位的服务,增强自身效益,就必须建立一支反应快捷、素质优良、服务优质的金融客户经理队伍。同时了解当前宏观经济的发展趋势,积极拓展服务空间,确立目标市场和潜在客户,对客户进行分门别类,做到情况清,底细明,延伸客户资源,按户施策,因人施计,搞好贷款投放,做好精细化和个性化服务。时刻保持与客户的联系、沟通,注意其家庭经济及思想上的变化,防止客户流失。作为一名金融客户经理,要有清醒的头脑、灵敏的嗅觉、机智灵活的思维,善于应变,及时捕捉各种经济信息,合理投放资金;要注重研究和开发市场,掌握国家、地方企业的经济发展动态,分析客户的经营环境,了解客户的资金运作规律,及时确定营销计划,巩固银行的资金实力。认真分析他行客户在市场的占有率及同我行业务往来的占比,有针对性的攻关,锁定目标客户,抓好重点客户,建立起良好的合作关系,做强贷款业务,提升市场占有率。

  金融客户经理在工作中抓住“熟,勤,竞”的原则,对自己严格要求,对下级严格管理。同时在市场方面必须有灵敏的嗅觉,分清市场行情,才能做好金融客户管理。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。