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企业培训师观点:10大应变能力考验营销经理人

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

当今,应变已经成为考验寿险营销经理人的经营能力、管理能力最基本的动作。因此公司的核心能力是公司决策能力,而决策的核心是应变能力。所以,营销经理人当前应具备10种应变能力。
  
  应对市场变化的能力
  
  随着寿险市场主体的增多、竞争日趋激烈。寿险市场由卖方市场向买方市场转变;寿险公司由原来的价格竞争向服务、专业化竞争转变,客户由感性购买向理性购买过渡。寿险营销经理人应该具备应对市场变化的能力,根据市场的变化制订相应的经营规划和目标战略。有人说,寿险市场是一个魔方,你要了解其机要所在,即市场的运作规律。同时你也要了解制约和推动市场运作的关键环节。所以,分析营销环境,调查市场潜力,细分与选择目标市场,制定营销计划,搭配组合商品进行定位销售等工作,是21世纪寿险行销人员研究的重要课题。
  
  应对管理变革的能力
  
  随着寿险市场的变迁,寿险公司由原来人性化管理向科学化管理转变、最终以客户管理为核心任务。管理的变革使很多寿险营销经理人不能适应,仍然执行传统的管理模式而陷入管理上的瓶颈。寿险营销经理人只要掌握住客户,就掌握了公司最宝贵的资源。同样寿险公司与寿险代理人不仅仅是过去那种单纯的雇佣关系,而更多的是伙伴关系、合伙人关系。只有这样才能突破目前管理瓶颈,实现管理价值的最大化。
  
  应对品质管理变化的能力
  
  品质管理是目前寿险公司主抓的课题,特别是投资分红险出台至今,寿险市场对寿险公司和代理人的诚信提出了新的考验。品质不是一朝一夕形成的,它需要一个良好的制度不断的固化。诚信是寿险公司的生命,它需要一种企业文化为之领航。作为21世纪寿险营销经理人应该清楚地认识到在下一阶段的市场竞争,成功决非来自偶然,必须打牢根基,打造百年老店,诚信为本,稳健经营。
  
  应对经营模式改变的能力
  
  寿险公司由过去粗放式经营向集约化经营转变。培训模式由以教育、技巧为主向以训练、自我管理(习惯养成)为主转变;业务推动由以往的物质奖励向精神奖励、内部创业等方式转变;绩效考核由保费考核向佣金制考核转变。总之,经营模式的改变向当前寿险营销经理人提出挑战,面对竞争,改变是惟一生存之路。
  
  应对寿险企业结构变化的能力
  
  传统的寿险企业组织结构,是金字塔型的。上面是总经理、副总经理、各部门经理、各分支公司经理、营业部经理、员工、代理人等等,从上到下七八个层次。这种刚性的几十年都不变的组织架构,将逐步被柔性的扁平化组织架构所代替。即团队组织有自己的规划,有自己的设计,有自己的队伍,有自己的发展,也就是内部创业。
  
  应对经营目标转变的能力
  
  寿险企业经营目标由过去追求保费规模,向追求公司利润、追求公司长期利益,公司永续发展的目标转变。作为寿险营销经理人,如何实现永续经营?要经常问自己如下4个非常重要的问题。
  
  (一)公司的使命是什么?

  (二)公司的客户是谁?

  (三)客户想什么?客户需求什么?客户追求什么?他们的价值观是什么?

  (四)员工现在的价值观是什么?员工在想什么?追求什么?是工资待遇?不断的学习和深造?还是追求升迁?
  
  这四个问题要不断给自己提出来,要让每个员工都清楚,作为寿险营销经理人应该更清楚。
  
  应对营销革命的能力
  
  传统的营销就是卖产品,只要产品好、价格便宜就能卖出去。我们称营销为“卖价格”。接下来我们又“卖服务”,服务好,业务就好。可是服务好,产品好,客户不需要怎么办?所以我们必须应变营销方式的革命,由过去传统产品导向式推销向客户需求导向式销售转变。我们必须培养一批个人理财顾问,为客户提供全方位的金融理财服务,我们要通过专业知识,诊断客户真正的需求和潜在的需求,并通过我们专业的产品设计,满足客户的需求,真正抓住客户的购买点,激发客户的购买欲,达到客户最高满意度和认同度。拥有客户的满意度就拥有了寿险市场。
  
  应对快鱼吃慢鱼的能力
  
  工业化大生产时代,是大鱼吃小鱼。信息化经济时代是快鱼吃慢鱼。你比别人快,你就能把别人吃掉,不管他是否比你大,都一样照吃不误。所以我们要记住,现在不是要大,而是要强,只有做强才能发展得快,才能发展得稳健。时间就是金钱,可是时代发展到今天,应改为信息就是金钱。所以寿险营销经理人在思想上要有一个新的变化,就是任何寿险公司,没有速度所有的动作都没有意义。什么速度?就是创新的速度。创新的速度就是信息和知识传播的速度。归根结底就是学习、接受和掌握知识的速度。
  
  应对营销战略转变的能力
  
  寿险行业每年以近40%的速度在增长,营销战略由一对一拜访行销向合作行销和职团开拓方式转变,由随意式拜访向目标市场开拓转变,并成立高额保单开发团队,抢占中高端客户市场。社区开拓、网络行销等方式迎接寿险业新一轮的竞争。
  
  应对由“智商”转向“情商”的能力
  
  应变就是人正在从智商培养人向情商培养人这个方面转变。这个变化我们一定要看到,它对我们的营销和作用是非常大的。情商跟我们智商正好相对立,是控制感情的东西。人是感情动物,有人说整个世界的60%—70%都是靠感情维护的。因此,情商要解决的东西,不是人对自然,而是人对人。要解决人际之间的关系,就是如何调动人的积极性,怎么发挥人的潜力。所以,寿险营销经理人如何调动全体员工的积极性,才能发挥全体员工的潜力,实现团队价值最大化。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。