吉宁博士观点
当今，应变已经成为考验寿险营销经理人的经营能力、管理能力最基本的动作。因此公司的核心能力是公司决策能力，而决策的核心是应变能力。所以，营销经理人当前应具备１０种应变能力。
应对市场变化的能力
随着寿险市场主体的增多、竞争日趋激烈。寿险市场由卖方市场向买方市场转变；寿险公司由原来的价格竞争向服务、专业化竞争转变，客户由感性购买向理性购买过渡。寿险营销经理人应该具备应对市场变化的能力，根据市场的变化制订相应的经营规划和目标战略。有人说，寿险市场是一个魔方，你要了解其机要所在，即市场的运作规律。同时你也要了解制约和推动市场运作的关键环节。所以，分析营销环境，调查市场潜力，细分与选择目标市场，制定营销计划，搭配组合商品进行定位销售等工作，是２１世纪寿险行销人员研究的重要课题。
应对管理变革的能力
随着寿险市场的变迁，寿险公司由原来人性化管理向科学化管理转变、最终以客户管理为核心任务。管理的变革使很多寿险营销经理人不能适应，仍然执行传统的管理模式而陷入管理上的瓶颈。寿险营销经理人只要掌握住客户，就掌握了公司最宝贵的资源。同样寿险公司与寿险代理人不仅仅是过去那种单纯的雇佣关系，而更多的是伙伴关系、合伙人关系。只有这样才能突破目前管理瓶颈，实现管理价值的最大化。
应对品质管理变化的能力
品质管理是目前寿险公司主抓的课题，特别是投资分红险出台至今，寿险市场对寿险公司和代理人的诚信提出了新的考验。品质不是一朝一夕形成的，它需要一个良好的制度不断的固化。诚信是寿险公司的生命，它需要一种企业文化为之领航。作为２１世纪寿险营销经理人应该清楚地认识到在下一阶段的市场竞争，成功决非来自偶然，必须打牢根基，打造百年老店，诚信为本，稳健经营。
应对经营模式改变的能力
寿险公司由过去粗放式经营向集约化经营转变。培训模式由以教育、技巧为主向以训练、自我管理（习惯养成）为主转变；业务推动由以往的物质奖励向精神奖励、内部创业等方式转变；绩效考核由保费考核向佣金制考核转变。总之，经营模式的改变向当前寿险营销经理人提出挑战，面对竞争，改变是惟一生存之路。
应对寿险企业结构变化的能力
传统的寿险企业组织结构，是金字塔型的。上面是总经理、副总经理、各部门经理、各分支公司经理、营业部经理、员工、代理人等等，从上到下七八个层次。这种刚性的几十年都不变的组织架构，将逐步被柔性的扁平化组织架构所代替。即团队组织有自己的规划，有自己的设计，有自己的队伍，有自己的发展，也就是内部创业。
应对经营目标转变的能力
寿险企业经营目标由过去追求保费规模，向追求公司利润、追求公司长期利益，公司永续发展的目标转变。作为寿险营销经理人，如何实现永续经营？要经常问自己如下４个非常重要的问题。
（一）公司的使命是什么？
（二）公司的客户是谁？
（三）客户想什么？客户需求什么？客户追求什么？他们的价值观是什么？
（四）员工现在的价值观是什么？员工在想什么？追求什么？是工资待遇？不断的学习和深造？还是追求升迁？
这四个问题要不断给自己提出来，要让每个员工都清楚，作为寿险营销经理人应该更清楚。
应对营销革命的能力
传统的营销就是卖产品，只要产品好、价格便宜就能卖出去。我们称营销为“卖价格”。接下来我们又“卖服务”，服务好，业务就好。可是服务好，产品好，客户不需要怎么办？所以我们必须应变营销方式的革命，由过去传统产品导向式推销向客户需求导向式销售转变。我们必须培养一批个人理财顾问，为客户提供全方位的金融理财服务，我们要通过专业知识，诊断客户真正的需求和潜在的需求，并通过我们专业的产品设计，满足客户的需求，真正抓住客户的购买点，激发客户的购买欲，达到客户最高满意度和认同度。拥有客户的满意度就拥有了寿险市场。
应对快鱼吃慢鱼的能力
工业化大生产时代，是大鱼吃小鱼。信息化经济时代是快鱼吃慢鱼。你比别人快，你就能把别人吃掉，不管他是否比你大，都一样照吃不误。所以我们要记住，现在不是要大，而是要强，只有做强才能发展得快，才能发展得稳健。时间就是金钱，可是时代发展到今天，应改为信息就是金钱。所以寿险营销经理人在思想上要有一个新的变化，就是任何寿险公司，没有速度所有的动作都没有意义。什么速度？就是创新的速度。创新的速度就是信息和知识传播的速度。归根结底就是学习、接受和掌握知识的速度。
应对营销战略转变的能力
寿险行业每年以近４０％的速度在增长，营销战略由一对一拜访行销向合作行销和职团开拓方式转变，由随意式拜访向目标市场开拓转变，并成立高额保单开发团队，抢占中高端客户市场。社区开拓、网络行销等方式迎接寿险业新一轮的竞争。
应对由“智商”转向“情商”的能力
应变就是人正在从智商培养人向情商培养人这个方面转变。这个变化我们一定要看到，它对我们的营销和作用是非常大的。情商跟我们智商正好相对立，是控制感情的东西。人是感情动物，有人说整个世界的６０％—７０％都是靠感情维护的。因此，情商要解决的东西，不是人对自然，而是人对人。要解决人际之间的关系，就是如何调动人的积极性，怎么发挥人的潜力。所以，寿险营销经理人如何调动全体员工的积极性，才能发挥全体员工的潜力，实现团队价值最大化。
