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企业培训师观点:银行客户经理营销简述

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  银行客户经理的职业概述:

  银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁,工作主要是以客户为中心,处理客户存贷款及其它中间业务,并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理,就要有较强的公关能力和系统的营销策略,强烈的服务意识,能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

  银行客户经理的工作内容:

  以客户为中心,处理客户存贷款及其它中间业务;维护客户关系,及时解决突发问题。

  银行客户经理必须具备应有的素质

  银行客户经理既是银行与客户关系的代表,又是银行对外业务的代表,不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务,还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务,这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想,把客户的事情当成自己的事来办,想客户之所想,急客户之所急。

  1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心,在兼顾银行利益的同时,满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

  2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品,通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式,不断增强业务素质,以适应业务发展的需要。

  3、要机智灵敏,善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

  4、热情、开朗,有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法,与银行管理层和业务层保持良好的工作关系,团队协作精神强。

  5、承受力强,具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦,走千家万户。

  银行客户经理的发展路径:

  由于银行客户经理手中掌握着丰富的客户资源,并具备较高的业务素质和客户服务能力,所以薪资待遇相当不错。尤其对于银行来说,由于其他金融机构和银行之间的激烈竞争,开发并稳定储户便显得十分重要。从长远来看,银行客户经理发展前景也非常看好。其一般是由银行信贷员发展而来。

  作为一名银行客户经理,要有清醒的头脑,灵敏的嗅觉,及时捕捉各种经济信息,并不断分析、研究、及时发现问题,反馈信息,促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场,通过网络、媒体等手段,了解国家产业、行业、产品政策、地方企业的经济发展动态,分析客户的营销环境,在把握客观环境的前提下,调查客户,了解客户的资金运作规律,及时确定营销计划,巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心,明确客户的现状及发展规划,客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况,锁定目标客户,建立起良好的合作关系。

  要真正服务客户的生产经营、而非只是表面

  要将对客户的服务渗透到客户的经营过程中。营销银行保函业务切记必须紧盯企业的生产经营活动,进行有目地跟踪营销。如一个工程企业在投标的时候,银行一定要介入,千方百计要求由本行开立投标保函,甚至为了帮助客户中标,为客户办理资信证明;一旦中标,肯定要求提交履约保函,银行就可以将履约保函销售出去,及时为客户办理履约保函,保证合同签署;签订交易合同后,我们又要提供预付款保函以获得预付款,保证客户的工程开工资金到位;项目结束还会使用到质量保函,保证工程项目的质量,帮助我们的客户索取尾款。银行营销保函“从鱼头吃到鱼尾”。

  我认为要做一名合格的银行客户经理,应以风险防范为中心,始终贯穿以客户为中心,创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户,树立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,从而最终实现我们的利润最大化。银行客户经理要关心客户的得失就如同我们自己,客户得到工程就像我们自己中标一样,千方百计的帮助客户保质、高效完成工程。帮助客户赚钱是维护、开拓客户最好的方法,让客户认同我们的商业价值。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。