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企业培训师观点:区域销售经理的能力及工作

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

随着市场经济的深入发展,营销已深入社会各行各业,如今言必谈“营销”。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络,越来越多的区域销售经理加入到营销人的行列。

  从事营销工作十余年来,深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性,而其中人的问题,高素质营销队伍的建设显得尤为重要,特别是市场一线区域销售经理的基础素质,对完成公司销售目标有直接的意义,对培养企业核心竞争力至关重要。

  一、区域销售经理的四大能力

  笔者认为,一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力,即:营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

  区域销售经理的营销策划能力

  作为一名优秀的区域销售经理,首先要具备优秀的营销策划能力。

  营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

  区域销售经理首先是一个宏观构想者,一个战略规划者,其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者,站在一个城市、省区、大区的战略高度,“胸有成竹,运筹帷幄”。

  中国市场之大、之复杂,不是一个公司市场战略部门能面面俱到,销售执行过程中,需要区域销售经理结合本地特色科学处理相关的营销问题,研究、调整营销策略。区域销售经理应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通,了解行政区划沿革,了解政经大事。

  区域销售经理是公司决策的前哨站,一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质,而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解,当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务,体现了营销队伍建设与营销管理的远见,高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

  区域销售经理的渠道拓展能力

  销售渠道的拓展能力是区域销售经理必备的基础能力。

  区域销售经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道,把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性,各地市场发育的不平衡,决定了销售渠道建设的本地化思考,而不是千篇一律。

  无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等,必须结合本地化恰如其分的理性思考,找到最恰当的渠道拓展机制,这样才能把市场做深、做细、做透。

  笔者认为,一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存,关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合,必要的是加强有效价格规划与管理,用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

  所以,区域销售经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学,要学会“弹钢琴”,渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要,结合本地特点,发挥阶段优势,层层推进,步步为营。

  区域销售经理的团队领导能力

  区域销售经理是区域营销工作的首席执行官,团队领导力是区域销售经理一个重要的能力。

  俗话说“将强强一片,将熊熊一窝”,一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队,否则就一盘散沙,溃不成军,面对激烈的市场竞争无所作为。

  营销组织管理如军队组织管理的严密性,高素质、协调性、执行力、快速反应能力给区域销售经理提出了更高的要求。考核一个优秀的区域销售经理,团队领导力是一个重要的指标。

  区域销售经理不仅要自己以身作则,严格要求,还得注重团队整体素质的培养,注重整个团队素质与执行能力的提升。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才,是优秀的区域销售经理的责任,也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

  核心凝聚力是团队领导能力的具体体现,区域销售经理要懂得发挥团队整合优势,才能打胜仗,才敢打硬仗,只有“我能”不行,要“全能”。

  区域销售经理的公共关系能力

  区域销售经理是公司派驻当地市场的首席代表,公共关系能力是必要的基础能力。

  营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”,营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”,抵御“雨雪风暴”。

  在市场竞争的恶劣环境中,来自消费者、合作者、竞争者、当地企业主管机构等不同的需求与矛盾,区域销售经理往往是个“消防员”,在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明,许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当,引发公司的全面危机,直至发生品牌灾难性事故。

  公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力,不仅是“消防员”,更应该是“预防员”。凡事“预则立,不预则废”,区域经理必须主动公关,营造好经营的“塑料大棚”,保障营销工作的正常开展。

  区域销售经理的四大基础能力也是区域销售经理的四项基础工作,即:发动你的营销策划思维,拓展你的销售服务渠道,管理好你的团队,建好“塑料大棚”。
二、区域销售经理的工作方法

  1.最近营销界一个热门话题就是如何全面推动区域市场营销管理升级。《销售与市场》杂志认为:“区域市场是企业营销工作的基本单元,因此区域市场营销管理升级就成为企业营销升级工程的支柱,重要性不言而喻。”并为此组织了系列策划文章。应该说,区域市场营销管理升级,是一个系统工程,酒类企业摆脱低层次的竞争,同样需要营销管理升级。如何升级,见仁见智,求诸子以为最核心的就是要着重研究并提升区域销售经理的工作方法。

  2.总体来讲,区域销售经理无论从事哪个市场的销售,有两个工作方法是必须研究的,在营销工作实践中也是必须加强提升的——

  一是一般和个别相结合;

  二是领导和群众相结合。

  如果区域销售经理学会这两种毛泽东称之为“放之四海而皆准”的工作方法,那么其区域市场工作必将是得心应手,销售业绩也将是灿烂夺目。

  3.任何市场的销售工作,如果没有一般的、普遍的号召,就不能动员销售员和经销商行动起来。但如果仅仅限于一般号召,而区域销售经理没有具体地直接地深入市场,将所号召的工作实施起来,贯彻下去,突破一点,取得市场经验,那么,区域销售经理就无法丰富完善一般号召的内容,同时,也就无法验证一般号召是否正确、是否有指导性。如果是这样,那么一般号召就有落空的危险。

  比方说,S公司去年的各个区域市场的销售,凡是成绩显着者,如华南某省的朱姓区域销售经理,就是采用了一般号召和个别指导相结合的方法。朱经理在其所负责的市场重点抓高价位产品五年陈酿,这是他“一般号召”的市场策略。“个别指导”是根据市场成熟度、客户的综合实力,朱经理瞄准了W市场,以期作为一个样板市场。开发伊始,朱经理几经调查,根据通路需求,仔细研究了W市场的产品组合,制定了各个层面都有利润的通路价差体系。在市场成长发育期的六个月内,由于得到了各级分销商的大力配合,通路上全方位地实施精耕细作的方法,因而五年陈酿销售比较突出,达到了预期的市场开发效果。朱经理认真地总结了W市场的运作经验,赢得了极大的市场推广信心,因而将一般号召(抓高价位产品)的内容又进一步地丰富了、充实了、又带动了其它市场的发展。

  凡是无成绩者或者是成绩不佳者,大都没有采用或者很少采用此种工作方法。如西北某部经理,有一种高高在上的官僚主义作风在作怪,很少深入市场研究、很少彻底贯彻和详细了解公司的销售政策在各个市场的发展情况,工作起来没有重点,下面的销售员和经销商更加茫然无头绪。因而,年终绩效考核,丢了乌纱帽也就在所难免了。

  所以,求诸子以为,任何区域销售经理如果不从下级个别市场、个别销售员、个别经销商、个别销售事件中取得具体经验者,那么,他就不可能向其所辖的市场做出普遍的指导,他的市场也就很难有起色、有亮点。

  作为一名优秀的区域销售经理,运用一般与个别相结合的工作方法,从下而上地规划、提炼市场运作策略,再从上到下抓贯彻执行到位,是其必备的工作内涵。

  4.现代营销注重的是一种团队精神和有效沟通。在这个营销团队里,充满了智慧、充满了爱心、充满了挑战!为营销团队而战,也就是为自己而战,团队目标的完成,也就是个人目标的完成。

  因而,区域销售经理,必须在工作实践中形成了以自己为核心的少数积极分子的领导骨干,并且与广大销售员密切结合,齐心协力、通力合作,将该部销售工作有计划、有目标、有步骤地完成。如果只有领导骨干的积极性,而无所属的广大销售员的积极性,便有可能成为少数人的空忙。但如果只有广大销售员的积极性,而无有力的领导骨干去组织、去发挥、去调动销售员的积极性,那么,广大销售员的积极性既不可能持久,也不可能走向正确的方向和提升到更高级的程度。也就是毛泽东常说的那样“两个积极性总是要比一个积极性好。”

  基于此,任何区域市场的销售员,大致都有比较积极的、中间状态的和比较落后的三部分人组成。所以,区域市场销售经理必须以人格的力量、工作的魅力善于团结少数积极分子做为领导的骨干,并且凭借这批骨干去提升中间分子,争取落后分子。

  团结是在矛盾中形成的。人心不同,各如其面。人们的智慧、知识、经验及性格各有不同,相互之间有时是有矛盾的。团结就是在共同点上把矛盾的各方统一起来。善于团结的人,就是善于在共同点上统一矛盾的人。

  在这个方面,有的区域销售经理就没有把握好,不注重和不善于团结积极分子组成领导核心,不注重和不善于使这种领导核心同广大销售员密切地结合起来,不注重和不善于引导销售员的热情和积极性,不注重和不善于有效地发挥“传帮带”作用。这种领导方法和工作方法,如果得不到及时地纠偏,其销售团队将时该处于危险的边缘。

  5.在区域市场的实际销售工作中,凡属正确的领导,必须是从市场中来,到市场中去。这就是说,将市场中销售员和经销商的意见——分散的无系统的意见——集中起来,经过研究,化为集中的系统的意见,总结归纳后,再回到市场中去作宣传号召,逐步地化为销售员和经销商的意见,达到共识,并且坚持下去、实施下去。在推展过程中还要考验这些意见是否正确,然后再集中、再研究、再概括,然后又回到市场中去再坚持、再实施、再行动下去。如此循环往复,一次就比一次更正确、更生动、更丰富。

  一个区域销售经理,如果身子浮在上面,脑子不沉到市场,不兴调查研究之风,一切从本本出发,一切从经验出发,不知道自己的市场好在什么地方?自己的市场坏在什么地方?对产品的市场营销做不到周密的、深入的、过细的调查研究,对市场布局形不成系统化,规范化的意见,其所负责的市场,也就很难有大的起色,销售业绩也就达不到“一般性”扩张的要求。

  6.通过研究,在任何一个区域市场,不能同时有许多中心工作,在一定时间内只能有一个中心工作,辅以别的第二位、第三位工作。

  因此,一个区域市场销售经理,必须充分考虑到该市场的基础,该市场的客户状况,该市场品牌的影响力如何,该市场的消费环境和竞争环境如何等等因素,将各项工作摆在适当的地位,而不能自己全无计划,只按上级批示来一件做一件,以致形成很多的“中心工作”和凌乱无序,突不出重点的工作状态。

  对上级批示照搬照套,不作具体市场具体分析,该区域市场经理就容易犯教条主义错误。

  同时,对应的上级主管单位也不要不分轻重缓急地没有中心、没有重点地同时指定下级单位做很多产品推展工作,以致引起下级在市场工作步骤上的凌乱,而得不到好的战果。比方说,上文所说的某市场2002年全年的中心工作就是要不遗余力地推展五年陈酿,人员、精力、财力、物力都是围绕这中心工作来转动,其它品种的如窖酒、特曲酒的终端推展只能作为辅助的工作来搞,中低档的酒只能做为第二位、第三位的工作来抓。在全年的市场推广过程中,由于该市场做到了中心突出,主次分明,因而其整体销售业绩名列该公司前茅,也就不足为奇了。

  区域市场销售经理依照所辖具体市场的实际环境,统筹全局,正确地决定每一时期的工作重心和工作秩序,并把这种决定坚决地贯彻下去,务必得到一定的结果,这是一种领导艺术。这也是在运用领导和群众相结合、一般和个别相结合这些原则时,必须认真解决的工作方法问题。

  区域销售经理始终要不断反省自己是谁,自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。