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企业培训师观点:服装销售经理8大法则与5项基本能力

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

服装销售经理如何达成销售目标与利润目标?完成产销平衡?如何更好的拓展市场?如何寻找目标客户群?如何更好的维护终端?成为在这个时尚圈里的销售经理人该时刻理性思考的问题,其实做与做好是有很大区别的,透过我多年的实践观察并与多位成功的服装销售经理接触,发现他们都具有五项基本的能力和8大法则。

  一、掌握重中之重,不左右而言它,时刻以目标为导向

  做销售就是扩大销售额,减少库存,降低成本。如果你每天做的事情脱离了这些那么肯定就做的不对了,至少你在走弯路。

  把自己专业的部分做的很到位,而且不断的研究新的方法。出了问题并不埋怨别的部门,而是先考虑自己什么没有做到位而导致别的部门没有做到,马上改进。

  要知道你是来解决问题的,而不是来做新闻评论家的!

  二、处理关系的能力非常强,不单单是与客户、同事,与客户的店长也时常通电话。

  女装企业人力资源还有一个显着特点就是目前家族性的还是比较多的,拿杭州来说夫妻创办的公司占85%,有双方的直系亲戚在公司重要部门的就太多了,有些朋友就说了:啊!那不是要搞死人啊?那怎么做啊?我也没有办法告诉你每件事情该怎么做,不过在我这几年与皇亲国戚打交道也打了不少,也总结了一些原则与各位分享:

  1、你必须要有自己的专长,而且是不是一般的长,没有的话要赶紧去打造,所谓:行走江湖必须要有必杀技。捣浆糊会死的比较快。

  2、了解家族的核心目标价值与核心人物的思维方式。

  3、适当时候要背背黑锅。

  4、多协商,不要擅自做主,但是要有自己的主张.

  三、整体思维,全局出发。

  我发觉很多做服装销售经理每天在埋怨生产部货怎么出不来啊?质量怎么搞的这么差?埋怨设计部门款式这么难看?不知道他们每天做什么?面料怎么也这么慢啊?

  自己呢?没有任何问题,这才是最危险的,这样是对事情的解决是一点好处也没有,反而使你自己丧失信心。

  我提醒的是你有没有从客户需求出发及时反馈给各个你的上游部门咨讯呢?自己不要每天在办公室,多到一线,接触终端顾客,咨讯一定要数字化的,什么货需要多少?上周销售前十是那几个款式?我们要做什么款做多少?什么时间要?品质意识要比生产部门还要强,问题不要等出来了才知道。

  成功是需要团队来配合的,而不是靠某个英雄人物。

  四、有:千里眼,顺风耳。

  广泛收集竞争对手的资料,结识业界英才、实战专家,不断提升自己。

  女装是一个变化非常快的行业,不单单是产品,销售策略也是要时刻去琢磨去改进的,如果你还是用三年前的方法,那你就要检讨自己了。
  五、会带团队

  一个好的主管必须是个好的人力资源专家,是通透人性的,会选人、用人所长。而且要在政策出来之前,要会做培训,做充分的沟通。做到上下同欲,力量无穷!以下是服装销售经理在实际工作中总结出的的八大法则。

  1、成功根本:谦虚为人

  子曰:“三人行,必有我师焉”。在公司里,深受领导重用不断得到升迁的,是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人,而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。仔细观察一下我们身边成功的服装销售经理,就该明白毛泽东“谦虚使人时步,骄傲使人落后”这名言的道理。如美国的二战名将巴顿将军,上司对其一忍再忍,他还不知收剑,终被解除军职。

  服装销售经理,作为公司的封疆大使,肩负公司服装销售市场兴衰之重任,手握公司的重要市场资源,这是公司对你的信任,但同时公司也是有所保留的,若是因此自我感觉良好,骄气渐生,言行止不知轻重,只能是“引火上身”。
  2、成功前提:营造气氛

  每个人都渴望在一个充满笑脸的友善的环境中生活和工作,所以,服装销售经理要营造一种和谐的气氛,每个人都有惰性,所以,要让你的业务团队保持进取心,服装销售经理要营造一种竞争的气氛,每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任,所以,服装销售经理要营造一种互相信任的团队气氛。

  你的成功更多地依赖团队高效的工作和出色的表现,作为团队的领导者,有一项很重要的工作就是在团队内部营造一种信任、积极、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛,让每个队员都能够开开心心的工作。销售经理若能设身处地尊重他们,站在他们的角度和他们一起完成工作,必能获得队员们的尊敬,必能激励他们以更大的热情来支持你的工作,以此回报你的理解和尊重。

  3、成功关键:有效指导

  部属的成功就是你的成功,作为销售市场的负责人,你的职责就是带领你的团队完成公司的销售任务,你为销售经理和普通业务人员的区别就在这里,你要通过你的团队来获得成功!能否对你的下级进行有效的指导和激励,以推动他们更好地完成工作,成为你成功的关键所在。

  熟练地掌握营销知识和技能,提升能力和信心,作为上司,你要不断给部属挑战机会,给他们一定的权限让他们独立地完成工作,以此来锤炼他们各方面的技能,提升能力和信心。

  同时服装销售经理还要为部属充当训练者、顾问者、纠正者、监督者的“四个特定角色”。

  4、成功秘决:理性减压

  我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定曾经出现过,而且有人已经找到了解决的办法,我们要做的是把这个解决办法找到;同时最困难的时候往往就是你将要成功的时候;只要我们随时保持健康积级的心态勇敢面对现实;“人生就没有迈不过去的坎!”

  5、完成指标:实施控制

  当今企业比较流行的是“指针南”式的控制方法来管理。这种控制方法以人为主体但并不是很简单地把目标任务下达给下级,而是把责任和权利一起下达给你的下级,充分发挥下级的创造力和主动性,服装销售经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下级的行为。

  作为公司市场主导者必须做好以下几方面的工作:第一,确定好销售市场销售目标;第二,健全目标体系,根据销售市场的实际情况进行目标细化和分解;第三,建立严密的规章制度和奖惩机制;第四,对目标要实施动态管理。

  6、营销模式:打破思维

  企业的进步在于创新,创新包括技术创新、制度创新、管理创新、模式创新等等,创新的起步则在于用新的思维模式去打破阻碍社会进步的“传统智慧”。一个企业的进步是在于不断打破“传统智慧”。这就是我们经常说的创新,与时俱进正在于不断放弃过时的“传统智慧”时,一个全新的阶段就开始了。只有打破传统的思维界限,才能创造营销奇迹。

  7、经营战略:重在执行

  企业经营战略是企业在复杂环境下作决策的基础,是指导企业长远发展有航标。树立战略思维对每一个企业来说是很重要的,尤其是环境复杂快速多变且能够控制的资源十分有限,因此很难改变环境,唯一选择就是适应环境,环境剧变使企业经营者们凭借过去的成功经验不足以应会新的挑战,只有在客观把握环境、自身资源和自身状况分析的基础上,确定发展的目标和方向。明确战略意图,积极进行战略变革,以拓宽自己生存发展的空间,服装企业的战略选择就是选择一种适合自己与众不同的策略。

  8、渠道建设:侧重终端

  终端是让产品实现商业价值的最后一个环节,同时也是营销建设中的重要组成部分。对于一个服装品牌来说,终端对营销的作用显得十分重要,一件成衣从生产直到消费者手中,前期大量工作价值的体现取决于终端销售,因为终端是服装产品直接传递给消费者的渠道,同时也是生产者快速获取市场信息的重要渠道。

  综上所述,服装销售经理前景看好,多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理和行政人员替补,服装销售经理可以晋升为总经理,直至最高职位董事长或首席执行官。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。