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企业培训师观点:服装区域经理岗位职责

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

一戒:在客户面前议论公司是非

  区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理岗位职责务必要站在一定的高度去理解、去包容,绝不可在客户面前议论是非。国内某知名公司的华东区域经理曾到我公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄,对营销战略、产品优势侃侃而谈。但当我指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时,出乎我意料的是,该区域经理岗位职责竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和主管,认为他们什么都不懂。他说:“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱,我早就不想干了。正因为你精明,才没上我们的套,这次和我签过合同的几个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话,我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产,都是用的别人的产品换上标签拍照。你们公司这么有实力,干脆我们来合作开发。”不用说,生意我们肯定是不会和该公司做了。当然和该经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢?俗话说“拿人钱财,替人消灾”。他竟然拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和主管也该反思反思:区域经理岗位职责缘何会对公司如此绝望,而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢?而该经理更要猛醒:在客户面前攻击自己的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是经销商的认可,更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天。

  二戒:与客户“打”成一片

  于区域经理常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好,但实际上恰恰相反。笔者到某区域检查市场时,该区域市场的经销商就当着该片区域经理岗位职责的面抱怨开来:“你看你,上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,因为你带头,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理岗位职责到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户套近乎,也是不可能赢得客户尊重的。

  区域经理岗位职责在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自己的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上、庄重、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理岗位职责整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?

  三戒:自由散漫

  作为区域经理岗位职责,在日常工作中一定要严于律己,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此,区域经理岗位职责相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理岗位职责却自由得过头。某公司区域经理曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,5天不去上班了;要到外地去学习,给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明,他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”。一个区域经理如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?

  记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。

  四戒:为小利所动
有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差,差旅费我负担了不说,他还向我要**以便回你们公司报销。”像这样的区域经理岗位职责既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。

  经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。笔者到华中一市场作调研时,由于是第一次到该市场,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,他抢先买单,末了还把车票、**悄悄放到我口袋里。我一路未动声色,但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚,然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部,我们按相应标准为其付了酒店的房费,表示我们没占他的“便宜”,礼尚往来。正因为如此,该经销商对公司非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”

  还有一次在北方市场没能够经受住“酒精考验”,结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来,我赶紧自费作东,因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐、占公司下级和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性的喝酒,无论客户怎么劝,任尔东南西北风,我自巍然不动,坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题,更是公司的形象问题。

  区域经理在外应酬是难免的。山东一带有句顺口溜,“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”。在整体环境如是的情况下,自己超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自己的人格,让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑,滑上违法犯罪的道路。

  五戒:对经销商盲目承诺

  为了促使经销商打款进货,或是追加广告投入,有的区域经理有时会头脑发热,不顾公司的销售政策,盲目地给经销商承诺,结果不能兑现,导致信任危机。区域经理岗位职责一定要明确自己的职责和权利,与经销商不卑不亢地交往,既认真考虑经销商的提议,全力支持经销商,但同时对经销商的指责和过分要求,又要能稳住阵脚,对其自信而耐心地解释,该坚持的原则必须坚持,绝不给经销商画饼充饥。曾发生这样一件事:某区域经理为促成东北某市场的合约,竟承诺只要进货五万元,公司可报销经销商二人的往返机票。公司按规定当然不同意这种做法,结果导致该经销商对区域经理岗位职责形成不良印象。要知道,一诺值千金,“信”是立人之本。我们决不能轻易承诺,而一旦承诺,则言必信,信必行,行必果。

  六戒:不及时主动沟通

  有的区域经理在外就像断了线的风筝,自由自在(但断线的风筝结局是很危险的)。除了必须应付的报表外,经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅,公司对其信心下降。由于区域经理远在公司总部千里之外,每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、心得体会是十分必要的,这样既可使自己感觉到有组织可以依靠,找到归宿感,也可加深公司对你的了解,更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。

  七戒:居功自傲

  无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性,我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理岗位职责自认为在前线流血流汗,所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈,要么推卸责任,导致相关后勤支持部门配合不够。“己所不欲,勿施于人”。要赢得他人的尊重,就必须先尊重别人。记住:你只有在春天播下种子,才会收获金色的秋天。

  八戒:谎报军情

  作为深入市场的前线战士,区域经理岗位职责一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语,汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时,区域经理为了抽成或面上好看,报表上的数字便浮夸不少。由于报表往往都需要经销商签名,经销商碍于面子又不得不配合。实际上经销商内心窝一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况,不能作出有利于市场的决策,最终也影响经销商自身的利益。同时纸包不住火,公司终究会了解到真相,从而丧失了来自公司的信任。我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩:因为谎言而自毁。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。