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企业培训师观点:客户经理计划-客户经理应善用计划引导工作

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

随着烟草行业改革力度日益加大,客户经理在卷烟销售网络建设工作中的作用也日益突显,越来越重要。客户经理要提升自我工作的水平,就要学用计划来引导工作,制定有效地服务营销工作计划有助于协调促进各项工作并化解阻碍实现预期目标的活动。现笔者从一名客户经理的角度来谈谈日常工作中需要制定的四种服务营销工作客户经理计划:

  客户经理计划一:制定零售客户拜访活动计划。客户经理须在每月初第一周内借助营销工具箱完成零售客户月拜访活动计划的制定工作。在月拜访活动计划的基础上,客户经理要在每天下午下班之前明确次日拜访需重点开展的工作,了解目标客户的特点,以及他近期关心的问题,熟悉目标客户近期的经营状况,制定出零售客户次日拜访活动计划要点。日拜访活动计划对客户经理一天如何开展自己的工作有一个良性的指导,不会使一天的工作“盲、茫、忙”,没有针对性,没有目标,在市场上象无头苍蝇一样乱混,于自己于公司都是一种莫大的损失。

  客户经理计划二:制定销售计划。销售计划是营销服务的载体,离开这个载体就失去了服务的意义,所以,销售计划应是必不可少的主要环节。年初客户经理就要根据全年的卷烟销售任务指标制定行之有效的销售计划,用来引导自己全年的卷烟销售工作。首先,客户经理要把全年的销售任务分解到12个月份里,分解月任务数不能取平均数,而要根据卷烟销售淡旺季进行科学合理的划分。接着,客户经理对照分配好的各月销售任务数,注入科学合理的营销计划来指导工作。比如制定卷烟零售客户月销售计划和周销售计划,把月销售任务数分解到每户零售客户上。最后,客户经理通过对不同零售客户开展个性化服务,用优质服务来提升零售客户对企业的满意度和忠诚度,促进全年卷烟销售任务的完成。

  客户经理计划三:制定品牌培育计划。客户经理要了解公司整个品牌培育的中长期规划,如什么是长期发展培育的主销品牌,什么是近期重点培育的潜力品牌等,然后根据公司的品牌营销规划,制定出品牌培育计划。在制定品牌培育计划中,我提两点建议:

(1)制定品牌促销方案。客户经理在实际调查了解卷烟消费对象、消费方式和消费场所的基础上,可以有重点地向公司提出品牌布点、出样方式、促销方式、促销政策等建议。如怎样安排POP广告、店招、遮阳伞、陈列柜等终端宣传品,以增强公司品牌促销方案的针对性和有效性。

(2)积极做好品牌宣传。要在对产品知识充分了解的基础上,向零售客户介绍产品特点、卖点,同时根据卷烟品牌的定位,以引导形成社会消费习惯。

  客户经理计划四:制定零售客户培训计划。为了能让零售客户知晓烟草行业法律法规、行业政策、行业文化及烟草行业的发展形势,提升零售客户规范经营意识,提升客户经营能力,客户经理计划应注重零售客户综合素质的提升。客户经理要结合企业服务规划,对不同时期、不同卷烟零售客户制定相应的零售客户培训计划,如片区烟柜出现破损、陈列较乱,则要制定零售客户终端维护培训计划;节日前后卷烟调包现象严重,则要制定预防卷烟调包、真假卷烟和真假人民币鉴别等知识培训计划;春夏雨季则要制定卷烟正确保管、防霉渡夏培训计划;新品卷烟上市,则要制定新品宣传、促销培训计划。

  用计划贯穿于服务营销的始终,才能将客户经理的工作实现从优秀到卓越。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。