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企业培训师观点:销售经理岗位——B2B行业网站

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

销售经理岗位是一个公司重要的职位之一,尤其是当一个公司的市场并未打开,产品还未获得大部分人的认可,公司的品牌还未建立,或者竞争对手非常强大的时候,销售经理岗位是属于带领团队快速帮助公司获得利润,决定公司生死存亡的重要员工之一。当一个公司处于稳定发展期的时候,销售经理岗位又承当了产品多元化、扩大销售额或稳定销售额的直接责任人,也是决定公司能否稳定或发展壮大的重要员工之一。属于B2B行业网站最重要的产品研发、市场销售、网站内容的三个方面之一。

  行业网站的电话销售团队的经理,与传统行业的销售经理岗位的职责基本是一样的,但是工作内容则是不一样的,下面按照岗位重要性、岗位职责、岗位权利、岗位工作内容、岗位任职要求、岗位需要学习内容六个方面来加以详细讲解。

  一、销售经理岗位重要性

  1、当公司的产品还不完善,产品的优势、知名度还未获得大众认可的时候,销售也是最难的时候。销售经理岗位在销售的第一线,是最能获得客户的需求,了解产品的优势和不足的员工之一,能为公司打开市场提供关键性的决策参考。
  2、这个时候许多创新的销售方法,管理方法,最能发挥其作用,需要销售经理岗位带领其销售团队把公司的理念,产品的优势灌输给企业,实现公司的赢利;

  3、如果一个公司想要快速发展,想要多元化,最快捷的方法就是最大限度的挖掘销售潜力,同样的产品,同样的团队,增加了销售额,最多增加一些销售人员,那么公司利润自然上升了。

  4、如果一个网站已经渡过了创业期,进入了稳定发展期,销售经理岗位实际承当的责任就小了很多,只需要维持销售的稳定,能每年循序渐进的有一些发展即可。这个时候工作重心是做好产品和服务,让客户真正在平台上获得效果,那么客户的续费率就会上升,互相介绍,口碑传播,也会让销售不断的获得增长。

  总之,不同的时间,公司发展的不同阶段,未来的发展方向等,销售经理岗位的重要性,对其职责要求是不一样的,这个需要根据公司决策层制定相应的发展战略。

  二、销售经理岗位职责

  其实销售经理岗位职责可以说的很简单,也可以说的很复杂,简单的说,就是按时完成公司安排的销售任务,培养一个强有力的销售团队可持续性的提升公司的销售业绩,下面详细讲解:

  1、对销售任务负责:在公司规定的时间里完成安排的销售任务,时刻以完成销售目标为工作重心,以完成目标为工作的指导思想,并保证销售的质量,比如能有一些高质量的大客户;

  2、对市场占有率负责:可能产生销售的每个领域的客户都要有所涉及,不能长期偏重于某一个领域,而一些本来可以有销售的长期销售额很低;

  3、对日常事务负责:销售人员不能处理的客户问题要及时正确的处理,帮助销售分析平时培训中没有遇到的特殊客户,对某些类型的客户要提供书面或口头的解决方案,关注销售人员手中的单子,那些客户是可能签定的客户,那些客户应该重点跟踪,具体的客户应该采取那些具体的方法去跟踪。

  4、对售后服务负责:一个公司的续费率低了,销售经理岗位要主抓(也可以设置一个售后服务部经理,但是仍然归销售总经理管理),销售时承诺的各项服务是否做了,售后服务是否已经根据客户的实际情况,提供有针对性的服务,是否已经真正的给客户做出了效果,监控客户的询盘、访问量等。

  5、对销售队伍负责:负责销售人员招聘、培训、指导、提升、管理和监控,保证销售人员的质量和数量,要保证销售团队的士气,能为公司的发展培养和储备人才。

  6、对上传下达负责:对上级领导交代的各项事务,要能及时完成,对上级的精神,要能正确、及时的传达给下级。要能及时到一线收集客户的需求,调动销售人员积极反馈客户反应的问题。

  三、销售经理岗位权利

  权利和责任往往是相辅相成的,没有权利只有责任,只能是按部就班就让一个人去做一件事,而不能发挥起主观能动性以及创造能力,下面来讲讲销售经理岗位的权利。

  1、有对销售月度、季度及年度工作计划的建议权及指导执行权。

  2、有对销售资源投入计划的建议权和分配权。

  3、有对销售人员的招聘、任用、解雇的建议和执行权。

  4、有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权。

  5、有对销售内部工作流程的修改及指导权。

  6、有对B2B行业门户网站技术开发、内容建设、营销推广、规章制度制定的建议权。
  四、销售经理岗位工作内容

  1、销售人员招聘、前期培训

  招聘比较简单,相对来讲,培训是一个比较漫长的过程,实际分为两个部分,前期培训入门和后期培训提升,销售经理岗位必须充当好教练的角色。

  (1)销售培训需要招聘有一年以上销售经验,高中或中专以上学历,性格开朗,口才比较好,其中销售经验可以为店面销售、上门销售、电话销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可;

  (2)其中要测试其是否做过相关的销售,简单模拟一下他做过的销售,比如:你是他的客户,让他来说服你购买他的产品,展开一些对话,设置一些疑难,5-10分钟即可知道其水平怎么样;

  (3)前期培训,主要是培训其了解产品、销售技巧、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等等,主要是让他能融入这个团队,一般入职后培训3-5天即可;

  (4)培训中主要有两点很重要:一则是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种刁难的问题;二则是必须熟悉各种行业知识,需要持续不断的去学习,所谓知己知彼,才能百战百胜。

  (5)由于电话销售的压力比较大,要培养销售人员在遭受被拒绝的时候,能够很坦然面对,必须要时常找销售人员谈心,解答其心中的困惑,不断给其打气,同时了解其正在跟踪的客户情况,也就是后面会详细讲解的销售经理岗位要学会“抓单”。

  2、通过“抓单”来实现“抓人”,通过这种培训实现销售能力提升

  销售管理过程中最关键的点是:单子。因为业绩最基本的体现在于单子,只“抓单”,而不“抓人”,通过“抓单”来实现“抓人”。

  (1)什么叫“抓单”,“抓单”就是关注销售顾问目前手里的单子的具体情况;“抓人”就是关注销售代表本身的具体情况。“抓单”,更多地只询问该销售代表手里有几个单?几个意向客户?单子的具体情况?通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因,提升能力,帮其提升业绩。

  (2)“抓单”的好处在于:单子与最终业绩挂钩,通过销售代表手里单子的了解,就基本上能预期和控制到业绩。“抓单”通过对单子的分析与跟进,比较客观,能直接有效地提升销售代表的水平。而在“抓人”的过程中,容易受主观思想影响,也容易被销售代表某些言不由衷的话所蒙蔽。

  (3)询问单子的方法:近期手里有哪个客户最有可能签下来?有什么事实可以证明?不能回答是“感觉意向很大”,“老总对我态度很好”这些带有主观感情与空虚的话。现在要他们必须用事实证明来回答后。比如都是“老总问我能不能价格优惠点,优惠点就没问题”,“某负责人叫我留了号码”等等这类客观事实类的细节,就比较容易判断客户意向程度的描述了。

  (4)在抓单的过程中,对某些类型的客户,要给予口头或书面的解决方案,满足客户的需求,才能真正的把单签定下来;

  (5)针对表现不理想的销售代表要通过询问,了解是否是新客户太少,近期不够努力;还是销售技巧不好;或者说是行业所处的阶段发生变化,销售话术发生了改变;或者是销售方向要适当调整等等细节的问题,通过不断的了解,发现问题的所在,从而帮助其不断的获得提升。

  “抓单”的一个很重要的原则就是“抓而不紧,等于不抓”,这个方法通过对销售代表的指导都比较有效,能直接帮助他们业绩的稳定与增长。

  3、市场调研和分析,制定策略

  销售经理岗位要能提升整体的销售技巧,就涉及到各种销售话术的设计,解决客户提出的各种问题,包括:网站平台的优势及特色、主要竞争对手的优势及弱势、目标客户的需求分析、了解客户需求的变化、行业发展的最新动态、把握各种市场机会、了解市场危机等各个方面,而这些都是在不断的发生变化的,需要长期的跟踪、分析,才能得出正确的结论,制定销售策略,指导销售人员改变销售经理岗位岗位技巧、销售话术、解决问题,从全局、战略战术上提升销售。

  调动销售人员积极反馈客户反应的问题,和B2B行业门户网站的上级领导、技术部、内容部、售前售后服务部沟通,提升网站的整体水平,真正帮助客户做出效果,才能真正的持续的保证提升销售额。这个其实对于网站策划是最重要的,因为可以真正的了解客户的需求,具体可以参考我写的《B2B行业门户策划实战研究报告》。

  4、团队纪律、奖惩及保证高昂的斗志

  任何一个人都是渴望绝对自由的,都不希望外界去约束,越放纵,那就越松散,再有自制力的人,再努力的人,也会受到外界的干扰,至少绝大部分人是这样的,所谓要首先管理好害群之马就是这个道理。

  作为销售经理岗位,要时常了解团队内大家是否认真的打电话了,大家是否努力的去做销售了,是否本来可以做4单的,得过且过的做2个单,是否在思想认识上出了问题。旧的纪律问题解决了,新的纪律问题会不断的出来,这个就需要我们去管理、监控,比如:上班时间无关网页、私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长时间的接私人电话、电话量不够等等,都需要常常监督管理。

  控制团队氛围,保持一个士气高涨的氛围,要大家一起往前冲,谁也不能长久的拖后腿,该奖励的人,一定要奖励,该惩罚的人,也一定要惩罚,抓好团队最长的长板和最短的短板,只有这样,销售额才能保证大幅度的增长。

  5、销售目标的预测、制定及分解

  这是一个综合的要求,需要对市场、产品、团队、过去和未来有一个综合的了解,才能正确的制定这些策略,年度销售目标一般是由销售经理岗位和高层领导一起制定,但是详细的分解到每个月,每个人,需要由销售经理岗位去实际的执行。
  (1)当我们制定了目标,就必须要千方百计的完成,这个时候工作重心会发生偏移,无论做那些决策时,都会想到,我这样做是否有助于完成销售的目标,把目标分解到每个月每个人。

  (2)有意识的去谈一些大单,某些客户有意识的让销售人员重点跟踪,并给予其适当的帮助,让他们能及时的完成自己的销售任务。

  6、狠抓客户资源,提升销售额

  (1)不断的研究很分析,那些地方有我们的客户资源,如何让技术和内容配合,让更多的目标客户来到B2B行业门户网站,这个也是非常重要的一个环节。比如:注册后提示可以选择收费会员,让想看买家信息的人,必须要先注册,然后再告诉他们要收费,这些都是挖掘客户资源的方法之一;

  (2)有效管理客户资源,方便销售人员跟踪管理客户,常说的,销售都是跟踪8-11次后才出的单,也就是说,我们必须要辅助销售人员管理好客户,销售管理系统是最好的选择,请认真分析我写的文章《策划好B2B电子商务网站销售系统——成倍提升销售》。

  (3)帮助销售人员找出那些行业大客户,虽然他们从来没有注册,但是我们仍然要重点关注。

  7、关注市场占有率、客户质量

  (1)保证市场占有率:完成销售任务的最佳结果是保质保量的完成销售任务,保质的意思就是要保证产品的市场占有率,保证客户的质量。比如:要保证某些领域客户太少,作为销售经理岗位,要有意识的去分析这些类型的客户特点,开始重点辅助一部分销售人员把这个类型的企业拉来作为自己的客户,和销售人员一起去研究,或者销售经理岗位自己先去做。

  (2)保证客户质量:销售经理岗位应该要关注客户的质量,比如,一些行业大的企业,要重点辅助销售人员去跟踪,因为一旦谈下来,每年的续费算下来,利润会更高,也就是2/8法则中,20%的客户创造了80%的销售额的利润。

  8、关注售后,提升续费率

  之所以说售后是属于销售经理岗位关注的,因为我们第二年的续费也属于销售的一个部分。其实这里讲的关注售后,不是说我们按部就班的给客户打电话,告诉他们该怎么样来使用我们的产品,其实最关键的是,我们一定要能监控各项数据,包括:每个收费会员网站的点击次数、点击来源、联系方式被查看的次数、广告点击次数、留言的条数、产品询价的次数。找出原因,研究对策,真正为客户做出效果,才能保证续费率的提升。分析客户的特点,这个分析要贯穿到整个过程中,找出为客户做出效果的最佳解决方案,因为只有高的续费率才能证明是真正的好网站,才能具有品牌价值的提升,否则迟早一天都都会臭名远扬的。
9、销售相关文档的制作、分析

  (1)销售统计表格:让自己及领导都知道,目前的销售情况,销售经理岗位要根据表格,常常为自己及销售人员敲响警钟,时刻要关注还差多少才能完成销售任务;

  (2)电话统计记录:每个月月底提交一个报表,结合考勤表,把那些没有打完电话的人找出来,批评教育,该罚款的就罚款(这个需要你的公司安装有电话数量统计软件);

  (3)售后服务文档:那些人续费了,那些人没有续费,续费率有多少,这个不仅仅是售后服务和销售经理岗位要看,公司最高领导、其它高级经理人都必须要了解这些数据;

  (5)合同签定及审核:组织销售人员做好销售合同的签订与管理工作,对某些客户,要修改特定的合同文本给客户,满足其需求,投其所好。

  这些销售报表,只需要交给销售助理、售后服务人员制作即可,销售经理岗位只需要负责审核。

  10、培训、跟踪及监督销售助理的工作

  销售助理目前负责售前的客户挖掘和交费后基础服务的提供,这个是属于销售的一部分,关系到销售额的提升和客户开始的满意度。

  (1)培训、监督销售助理在解答潜在客户咨询方面的技巧,找到更多意向客户;

  (2)客户交钱后,督促销售人员去把客户的照片、资料要过来,可交给销售助理去做。

  (3)有了资料后,培训和监督销售助理及时的开通会员,上传资料,核对合同,把所有该做的服务,都要全部在规定的时间内做完,要协调好销售助理、销售人员、客户、技术部、内容部之间的关系。

  (4)客户要做广告的,需要和广告策划、广告制作、客户沟通好,这些只需要由销售助理(或售后服务人员)和广告策划的沟通好即可,其他的只需要等做出来后销售人员和客户一起来审核,但是这个一定要销售经理岗位重点跟踪的,这个是保证客户效果的关键。

  (5)需要写文章推广的,由销售人员、售后或销售经理岗位提出,告诉内容部的人,该如何写文章,从那里着手,文章写出来后,销售经理岗位一定要审核、跟踪。

  五、销售经理岗位任职条件

  岗位任职条件不是绝对的,没有条件可以创造条件。只是说最佳的应该是以下的条件,如果外部环境不允许,多培训也是可以用的,关键是看个人的领悟能力,以及勤奋学习的精神。

  1、大学本科以上学历(能力高的大专、中专或高中以上学历的也可以胜任)。

  2、必须是曾经做过销售,并掌握一定的销售管理理论,具备企业网络营销推广及实战经验。

  3、具有3年以上的营销工作经验,具有敏锐的市场洞察力、应变能力、创造性的思维能力。

  4、具有较强的电话销售管理能力,曾做过电话销售1年以上。

  5、具有极强的工作责任感、忠诚度及坚韧不拔的毅力和耐心,能承受销售任务的压力保持冲劲。

  6、有良好的市场判断能力和开拓能力,有极强的组织管理能力,优秀的沟通能力和协调能力。

  7、正直、坦诚、成熟、豁达、自信,高度的工作热情,良好的团队合作精神。

  六、销售经理岗位学习内容

  上面讲任职条件,其实很多都可以学习的,当然是要看个人的领悟能力,以及勤奋学习的精神,这个就决定了何时可以学会,有的人花3个月即可学到80%,也就OK了,有的人花半年,只能学习到30%,不能过关,不合格。但是我们只要去学习,边学边用,也是好的,毕竟任何人都不可能是一出生就会的。

  1、学习电话销售技巧,这个必须要非常的强,推荐看电话销售技巧的书;

  2、学习电话销售团队管理,建立自己的威信,推荐看电话销售团队管理的书;

  3、学习毛衫行业交易、技术、管理方面的知识,要了解行业上中下游,否则解决销售人员的问题就吃力;

  4、学习网络营销知识,学会给企业制定网络营销推广解决方案,推荐看网络营方面的书;

  5、学习市场营销知识,推荐看市场营销策划的书;

  6、学习网站运营及推广知识,推荐多研究你的B2B行业网站,分析每个栏目的核心;

  7、学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理,还要学习心理学及经济学知识,推荐多看看一些经济类节目,比如东方卫视、中央二台,这个比较轻松,以及坚持看管理书籍;

  8、学习很多管理技能,比如:授权管理、沟通管理、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。

  9、能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇,具备足够的能力处理突发性的危机等。其中销售经理岗位必须具备分析决策能力及销售管理能力。

  10、具备不断学习的精神,快速的领悟能力,要知道现代社会信息瞬息万变,我们唯一不变的就是变化,不要指望我们今天学习的东西可以用好多年,也许过几个月,就Out了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。