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企业培训师观点:汽车销售经理人的生存哲学

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

汽车销售经理人的生存哲学

  ——《孙子兵法》谋略谈
  
  谋略篇

  《孙子兵法》是我国古代最为杰出、对后世影响最为深刻持久的兵学典籍。这部诞生在2500多年前的经典着作至今仍然拥有常盛不衰的恒久魅力,在国内外的营销管理经理领域不断掀起学习热潮。

  事实上,这部伟大的着作中蕴含着深邃丰富的哲理和普遍适用的竞争原理,它可以帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地。

  近几年,汽车销售经理市场从低谷、井喷再到越来越激烈的价格战,汽车生意越来越难做。在这样的市场环境下,如何求生存、谋发展乃至脱颖而出?也许通过《孙子兵法》的研读,我们可以找到更多汽车销售经理的谋略。

  孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。道、天、地、将、法,凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知之者不胜。

  他可算是汽车销售业的传奇人物了,在他身上有太多的第一:中国第一部保时捷Boxsters、第一辆道奇公羊、第一辆林肯凯迪拉克(超豪华款)都是在他手里卖出去的,自从1998年进入欧亚开始销售汽车,他就再也没离开过这里。
  欧亚汽车以销售美国进口车为主,主要有加长林肯、加长悍马、兰博基尼等超豪华车。和一般的4S店不同,他们一般采取一对一的销售模式。“我们不单单是卖车,而是卖一种文化,带给人们一种奢侈品的消费理念和非同一般的享受。我们售后一般2年6万公里保修,在上海有专门的修理厂,外地的客户买的车一旦发生问题,我们会特派飞行技师赶去解决问题。”栗建勇对笔者介绍道。

  “在买车的过程中,顾客常常会有各种担心,如加长车的驾驶是否顺畅安全。其实加长车通常都是有专门的司机驾驶,和马路上的公交车一样灵活,根本不必担心它的驾驶灵活性。有个浙江的客户买了辆加长悍马,并在车身加上了自己公司的标记,开在大街上回头率很高,这也在无形中为他公司做了免费的广告,他现在还想再买2辆加长车呢。”栗建勇和笔者分享他的汽车销售经理销售心得。

  目前这种超豪华车在美国市场每年销量大概在4000辆,而中国内地销量为30-50辆,属于金字塔顶尖的富豪玩具。“全中国50%的加长悍马都是从我这里卖出去的,北到长春,南到海南,西到嘉峪关,可以说,天南地北都有我们的顾客。”栗建勇自豪地对笔者说。

  点评:

  中国自古讲究天人关系,天时、地利、人和,用兵亦然。欧亚作为中国最早销售超豪华车的经销商之一,首先是掌握了天时;其次上海作为全国的大都市,其消费群体的能力也占相对优势,此乃地利;最后,欧亚在充分掌握美系豪车的文化精髓的基础上尽量满足客户的个性需求,达到了人和的境界。

  谋攻篇

  孙子曰:知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一省一负;不知彼不知己,每战必败。

  周振球进入汽车销售经理行业也是巧合。2003年5月,上海绿地一汽马自达销售有限公司一开张,他就开始在这家店从事销售顾问,今年初荣升为销售经理。一路走来,外人看来很顺利,其中的甘苦自知。

  周振球是一个争强好胜的人,要么不做,要做就做到最好。他认为当好一个销售顾问关键有两点,首先必须具备完善的产品和业务知识,其次服务态度要好,对待客户像朋友一般。做到这两点,销售自然水到渠成。周振球最高销售记录是一个月卖了37辆车。

  在营销谋略上,周振球很有他独特的想法:“汽车市场目前竞争相当激烈,要想做得出色很困难。在这样的市场环境下,服务质量是取胜的关键,销售顾问要用自己真心的服务去感动客户,赢得客户。”

  “在不同品牌同级别车型竞争时,一要对竞争品牌车型有详细的了解,知道自己和竞争对手之间优点和缺点,然后针对自己的优缺点进行销售,当然绝不能损害其他品牌。二要对客户进行个性化的需求分析,了解客户的真实想法和购车需求。我们的品牌——一汽马自达的品质,从上市至今在消费者中一直有口皆碑,口碑营销带给我们相当多的客户,所以销量也比较稳定。加上我们的汽车销售经理团结是个专业、团结的大家庭。这些都是我们的优势,我们要牢牢把握,做到知己知彼,才能百战不殆。”

  点评:

  在2500多年前的战国时代,军事部门已经了解到情报的重要性,更何况在我们所处的瞬息万变的资讯化时代。只有迅速掌握对手资料,分析数据,并充分运用心理学的营销手法,知己知彼,才是制胜关键。

  九地篇

  孙子曰:九地之变,屈伸之力,人情之理,不可不察也。

  初见朱晓峰,就发现他是一个很朴实健谈的人。从1991年大学毕业就入行做汽车销售经理开始,至今已经17个年头。他的销售理念与其性格一样,朴实无华。从客户信息的收集、后期跟踪到买车、售后,把握好所有的环节,一丝不苟地做着。
如何把握消费者的心态,使其接受销售顾问的服务和介绍?这是一门大学问。朱晓峰有其独特的秘诀:“没有做过销售的人很难开口讲,我们一般让新来的销售顾问从电话销售开始,每天不停地给潜在客户打电话,这种销售模式的成功概率大概只有0.1%-0.2%,这样一方面可以锻炼他们心理的抗打击能力,另一方面,如果成功了,那种对销售的成就感油然而生,可以帮助他们调整好心态。

  “安吉斯巴鲁的消费群体一般都是家里有车的,他们往往比较讲究标新立异,对赛车和越野有着狂热的痴迷。很多家长都担心孩子开斯巴鲁不安全,但我们凭优异的汽车性能和完善的售后服务使他们尽量放心。”朱晓峰对斯巴鲁车型的安全性特别强调。

  朱晓峰最后微笑着对笔者说:“销量大未必是好事。与其追求数量,不如重视质量。我们每个月对销售顾问的指标是3-5辆,这可以充分保证我们的客户满意度。”

  点评:

  《孙子兵法》九地篇中强调针对九种汽车销售经理战略地域的不同举措,攻防进退的利害得失,全军上下的心态情绪,这些都是将帅不能不认真研究的。在现代社会中,要建立起企业在市场中的相对优势,还必须知道它应当满足哪些人的需要。这是因为对同样需要的满足,不同人群所要求的满足形式、程度和成本等是不一样的,安吉斯巴鲁正是通过满足特定消费者的需求,有的放矢,从而建立起自己的相对优势。

  九变篇

  孙子曰:凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战。

  刚走进上海现代汽车销售经理服务有限公司的大门,就遇到了热情和蔼的陆晨,他来这家4S店工作才1年多,就做到销售经理的位置。陆晨性格开朗,快人快语,有着10多年汽车销售经理经验的他有其自身的领悟。

  上海现代汽车销售经理服务有限公司主要销售进口现代,其消费人群多数为25-40岁,以私营企业老板和高级白领为主。“卖得最好的酷派跑车从33万元降到如今的17万元,降幅不可谓不大。酷派的降价乍一看是进口关税下调影响的延续,深究一下,能感到代理商对目前国内汽车市场降声一片的无奈。”陆晨说。

  “目前我们这里的主打车型是酷派和圣达菲,每个月大概占总销量的60%-70%。下个月我们还有一款劳恩斯即将全球同步上市,它是韩国现代第一款后轮驱动的高级豪华车,3.3-3.8L排量,价位在40万-50万元之间。”陆晨对笔者介绍道。

  众所周知,去年北京现代的销量大幅下滑,而这股“寒流”似乎并没有影响到进口现代。“我们的销量还是维持在全年3万辆左右,并没有下降趋势。由于现代品牌在中国的车型偏向于中低端,因此我们目前最大的困难就是品牌形象的提升。”陆晨说。

  不过从即将推出的劳恩斯和起亚霸锐来看,韩国现代目前似乎急于扭转它在中国的品牌弱势地位,希望这两款高端车型能够使现代品牌重新复苏。

  点评:

  《孙子兵法》中说到,军队在出征中遇到异常的地理环境,于攻于守均不利,要善于结交友邻诸侯为外援,不要停留,易受包围故要巧为计谋,置之死地而后生。韩国现代目前的现状颇符合此境,后有自主品牌的追赶,前有欧美日系的竞争打压,四面受敌,如何脱围?不宜冒进,慢慢培养自身的实力,这点还要多向日系车品牌学习。

  兵势篇

  上海众国汽车销售经理服务有限公司坐落于金沙江路汽车销售经理一条街上,开张时间不长,销售车型为东风雪铁龙。葛旭东做汽车销售经理时间也不长,入行才两年多,他身材瘦削,口齿伶俐,天生是做销售的人才。

  葛旭东虽然之前做过很多行业,但一直是和人打交道。做销售首先要有亲和力,葛旭东就是一位很喜欢和别人沟通的人,他从不觉得做销售是一件复杂和困难的事,客户来到他店里,常常在靠窗的沙发上坐着聊天喝茶,在谈笑风生之间,一笔生意就做成了,几乎70%-80%的单子都是这样完成的。

  “我很喜欢和顾客沟通的感觉,他们都像我的朋友一样,即使一开始可能有某一环节没做好,但只要他买了车,后面还有无数的环节可以弥补。只要你用诚信和诚心来对待客户,快乐肯定比哀愁多得多。”葛旭东微笑着对笔者说。

  葛旭东说:“曾经有一个三口之家,他们去亲戚家拜访,正好经过我这里,进来随便看看。虽然标书已经买好,但买什么车型心里完全没谱,最后他们看中了白色款的雪铁龙,很爽气地交了定金,从头到尾前后花了2个小时不到,这是我印象最深的一次销售经历。”

  “从未来的汽车销售经理发展趋势来看,我认为汽车销售经理会被汽车经纪人所替代。即在家办公,凭借手上的客户资源,提供全方位的汽车销售经理服务,而不需要像现在这样站在展厅等待顾客上门。”葛旭东大胆预测道。

  点评:

  善于作战的将领,要创造最佳的作战态势,根据战场上的形势灵活行事,所以高明的指挥员“能择人而任势”。就像滚动木头石头一般,木石的特性是方形容易停顿,圆形滚动不息,圆石从万丈高山上滚下来,其威力势不可挡。葛旭东就是一位善于造势的人,他没有咄咄逼人的气势,但谈笑风生之间一切已成定局。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。