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企业培训师观点:销售经理职能转变分析

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

本人自1998年至2007年9个年头的营销管理,亲身接触了在不同公司不同阶段所做的不同调整,自己的思路中有些杂乱尚未来及消化吸收,但是本人始终坚持营销以市场为导向、操作除了贯彻领导指示外更是要以市场为重点,因此建立从一级到二级到三批到网点并有效疏通管理整个销售通路永远是不落伍的地面操作。

  以华北市场为例,因经营成本原因尚未有地级客户可以将流通网络有效延伸至各乡镇、村销售网点,实际上真正能够覆盖这些包括万村千乡市场工程网点在内的300余家大小网点/县的仍是各县里的日化/百货批发客户。我们再三强调的开发二级客户实质上是我们借助其中一个网络最好的客户完成对网点的多品类产品铺市及后期补充维护工作。当我们产品一但在网点形成强势那一刻起,那么县里余下的N个批发客户自然就成为我们销售网络中的三批客户。鉴于以上对各级客户的理解和分析,我认为销售经理职能的工作方向和工作重点应该真正的放在二级客户那里。

  首先要求销售经理职能了解各自区域内一级客户现有产品实际库存和品类并报营销中心备案。其次要求销售经理对各自区域中的一级客户库存负责,营销中心每10日对各一级客户库存进行了解后如达不到销售进度,由客户经理做出原因分析及补救办法。

  销售经理职能上述办法利弊分析如下:

  1、由于一级客户门店销量不在销售经理控制之中,因此销售压力自然转型为开发有效二级客户。

  2、在销售压力下逼迫各销售经理只能向各二级客户大量压货,有效缓解一级客户库存压力恢复一级客户销售信心。

  3、面对二级客户如何成功大量压货是真正体现销售经理职能的工作重点及业务能力,我相信这个时候销售经理除了自觉加强拜访二级客户外更会合理使用操作费用,在此强调的是并非通过进货奖励形式花掉操作费用,而是根据二级客户网络实际情况给予网点建设、网点促销、网点销售造势等。举例说明A:可以和二级客户约定一次性进够套餐产品1万元,可支持其网络中某个镇级最大的网点200元/月的堆头/端架等陈列费用,因该网点尚未有其他品牌投入费用,所得200元的店主窃喜同时会认为是该供应商帮忙拉来的赞助款因此此举可有效促进二级客户与其该网点的合作关系,至此品牌、二级客户、网点三方各取所需、相得益彰。举例说明B:在有影响力的镇级网点门口举办一场以品牌为主题的消夏歌舞演出,此举亦是三方收益。

  4、因合作结款历史原因,可能会存在一些二级客户大量进货后欠款等事宜,因此需要销售经理通过各种积极办法说服二级客户,实现货到付款。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。