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企业培训师观点:什么是项目销售经理?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

  很多人对什么是项目销售经理管理在概念上是模糊的。有些人认为项目销售经理管理是一整套严密的模版,只要把那些表格都填充好,项目销售经理管理就做好了。还有一些人认为项目销售经理管理是一个详尽的项目进度计划,只要按照这个项目进度计划往下走,项目销售经理管理就万事大吉了。但反过来说,如果没有那些复杂的表格和详尽的项目进度计划,项目就做不好么?这个问题,可能很多人都无法回答。

  其实,无论那些表格还是那个项目执行计划,都仅仅是项目销售经理管理过程中所使用的管理工具,但管理工具一定不是管理本身。任何管理,包括项目销售经理管理,都必须考虑三个要素:环境、资源和人。在不同的年代随着技术的进步,管理工具会变,但在任何年代,项目销售经理管理所必须考虑的核心要素从来都没有改变不敢苟同,工具或技术的变革与管理本身二者相辅相成,技术的变革也会为管理带来很多新的课题与挑战,最简单的就是Internet的应用,它改变了我们的很多思维方式、做事方法、管理重点、生活方式……。

  工具是重要的,使用工具的技能也是重要的,但工具永远只能解决效率和效能的问题,却永远解决不了诸如态度、素质和成败的问题。项目销售经理管理唯一需要关注的是如何确保项目成功何谓成功?、如何确保项目万无一失什么东西能万无一失?实现既定目标就叫万无一失吗?,它既是项目销售经理管理的基础,也是项目销售经理管理的前提,同时也是项目销售经理管理的目的。

  这几天听到一个很有趣的故事,考古专家近年在一个地方发掘出一批秦代竹简,通过研读这些竹简发现了一个被时间湮灭掉的历史细节:大秦帝国的中央企业,每天都要收到帝国疆域内各个郡县用驿道和快马传递来的文书竹简,但有意思的是都是先送到帝国都城旁边的一个小城,一个专门的机构负责把这些竹简抄写一遍,然后再把原件送到都城里的帝国丞相和皇帝手中。这其实就是2200多年前用当年拥有的技术手段实现的异地灾难备份牵强附会,记得那个什么有线、无线的故事吗?!。历史是在发展,时代是在进步,但在管理领域,我们所面临的问题和我们几千年前的老祖宗并没有本质的差别。

  项目销售经理管理的核心要素,其实就是一个ERP,E是环境,R是资源,P是人哈哈,概念专家,不过倒是有点创新。脱离对环境、资源和项目所涉及的那些具体的人来考虑项目销售经理管理,只能被评价为是在刻舟求剑,是在缘木求鱼,是在削足适履,是在南辕北辙。工具和流程都是重要的,但首先我们在做项目的时候要先想好到底都需要管理什么,包括我们都需要解决什么问题,包括我们都需要实现哪些目标。这三个问题,其实是每一个项目销售经理必须回答的问题大前提呢?PM更多是执行层面的,如果整个项目本身都与战略不符或本就没有价值,一切都是空的,做PM往往容易就事论事!。

  项目销售经理在实际项目进程中一直关注的其实都是细节,因为细节体现态度,细节见证素质,细节决定成败魔鬼都出在细节。项目一旦开始,每天都必然涌现出来一堆一堆新的细节问题,所以,所谓的项目销售经理管理就是一门如何管理好项目进程中的大量琐碎的细节问题的学问只是某个视角而言,否则什么东东不是?所以,一个合格的项目销售经理必须是一个专心、细心和耐心的人。

  经常发生的情况是,这些细节问题是会自动繁殖的,如果你在一段时间没有关注的话。而且,这些细节的问题和细节的麻烦会自动找寻同类,让他们的破坏力量逐渐得到更快的进化速度,如果没有及时的控制和管理,局面自然就崩溃和失控了。其实就象人类对付微生物一样,不要忘掉你的目标,然后不断的跟踪你所遇到的细节问题和细节麻烦并不断的评估他们对项目目标的各种可能的影响,然后不断的寻找更有效的管理工具,最后才是执行各种项目销售经理管理的动作和行为。

  其实,锁定目标,关注细节,选择适用的管理工具,并且坚强的执行,就是一个项目销售经理的成功之道。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。